[경영] 기업내 수주역량을 끌어올리는 수주의기술

수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 완성한
박상우 지음 / 비즈니스아츠 / 2011년 7월

기업의 경영 활동에서 매출을 일으키기 위해 가장 필수적인 수주, 꼭 필요하지만 정말 힘든 과정인데요. 저는 특히 #경영 영업관리/기획 직군이었던지라 기업을 먹여살리는 수주에 대해 관심이 많았습니다. 늘 수주잔고를 카운팅하고 영업현황을 점검했었네요. 그래서 무려 1000건의 수주 경험을 통해 완성한 수주의 기술을 담고 있는 책 ! <#수주의기술 >을 만나보았어요. 약 30년 동안 회사에 근무 한다고 해도 일년에 300 건, 하루에 약 한 건 이상을 수주 해야만 연간 300건을 채울 수 있을 테니 엄청난 숫자입니다. 책의 저자는 지난 20년간 쌍용정보통신과 KT에서 수주전담 팀장을 역임하였다고 하는데 현장에서 직접 갈고 닦은 노하우가 가득한 책이라 꼭 읽어 보고 싶더라고요. 책에서는 수주 마케팅, 프리세일즈, 제안서 작성, 수주 프리젠테이션, 협상 분석 등으로 수주 단계별 세부 프로세스를 자세히 풀어주고 있어요. 수주의 관해 익숙하지 않으셨던 분들이나 기존에 수주와 영업, 마케팅 관련하여 업무를 진행하셨지만 늘 아쉽고 부족함을 느끼셨던 분들이라면 솔깃한 내용이었어요!

저자는 한국형 수주의 기술은 따로 있다고해요. 하지만 영업,세일즈, 마케팅, 기획 등 개별 키워드에 대한 책과 자료는 많지만 정작 수주 키워드의 책은 없었던 지라 직접 쓰게 되었다고 하네요. 정말 종합 예술 같은 수주의 영역, 수주 활동은 개인 인적 자원 역량에 대한 의존도가 매우 크다고 하는데요. 일반적인 전문가와는 다르게 수주 전문가는 적당한 수준의 산업적 이해와 기술적 지식을 바탕으로 수주를 이끌어 낼 수 있도록 영업과 기술을 이어 주는 역할을 수행해야 하기에 사안에 대해 넓게 이해하고 있고, 여러일을 단기간 해낼 수 있는 멀티플레이어가 되어야 한다고 해요. 여기에 구조화 문서화 능력도 뛰어나야 하고 사실의 본질을 꿰뚫어 볼 수 있는 눈이 있고 논쟁을 하지 않고 대화를 주도하는 등 기본 소양도 바탕이 되어야 하지요.

책에서는 수주를 잘 할 수 있도록 판매와는다른 수주에 대한 기본적인 이해부터, 기술과 기법, 예시 를 상세하고 자세하게 소개하고 있어요.

수주형 사업은 단독으로 수행하는 경우 보다 다양한 협력을 통해 추진하는 것이 일반적이므로 시장 내 경쟁자 협력사 전문가들을 우호 세력으로 만드는 것 또한 중요한데요. 그래서 많은 경험이 필요한 분야예요. 저자는 이 모든 과정을 몸소겪었던 지라 세세한 예시들에서 기억하고 싶은 것들이 정말 많았어요. 특히 제안서를 디자인하고 프리젠테이션을 잘 진행하는데 필요한 기법들은 공통적으로 해당되는게 많아서 산업을 뛰어넘어 적용할 수 있는점이 많았습니다. 기업을 살리는 수주에 대해서 알고 싶으신 분들께 추천 드립니다! 이 책은 취업을 준비하는 취업준비생 부터 현업에서 수주에 전략을 새롭게 보강하고 싶으신분들께 강력 추천 드려요!