극한의 협상, 찰나의 설득을 읽고서...

극한의 협상, 찰나의 설득 - 순식간에 상대를 제압하는 超설득의 심리학
케빈 더튼 지음, 최정숙 옮김 / 미래의창 / 2010년 7월

‘특별한 설득이란 어떤 것일까?’ 하는 의문이 들지만, 이 책에는 그 특별함이 묻어나는 것 같다.
설득 당하지 않기 위해 단단히 방어하고 있는 상대의 정신적 보호 장치를 순식간에 무력화시키는 설득법.
전화 한 통으로 돈 한 푼 들이지 않고 수백 명의 고객을 만들고, 자살시위를 하던 사람과 어깨동무를 하고 내려오며, 생각지도 못한 곳에 헌금을 하게하고, 칼 든 강도를 몸싸움 없이 제압하는 비결이 담겨져 있다.
 
언뜻 봐선 어떻게 설득을 했길래 위와 같은 상황에서 설득을 당하는 것일까 하는 궁금증이 일어날 만도 할 것이다. 하지만 이 책에선 아주 자연스럽게 그러한 위기와 상황들에서 자유롭게 극한의 상활들을 해결하고 복잡한 분쟁을 조정할 수 있는 초설득 법의 비밀이 담겨져 있다.
 
이 책의 저자 케빈 더튼은 심리학 박사이자 사회적 영향력 분야의 세계적 전문가인 그는 현재 케임브리지 대학 세인트 에드먼드 칼리지의 패러데이 과학 종교연구소와 퍼스의 웨스턴 오스트레일리아 대학 연구원으로 재직중이다. 이 책은 그의 첫 번째 책으로 사람들이 가질 수 있는 독특한 심리적 현상들을 여러 가지의 에피소드를 통해 알아볼 수 있었다.
설득을 당하는 것도 설득을 하는 것도 말의 흐름을 어떻게 잡아가느냐에 따라 달려있는 것 같다.
 
사람들의 마음을 움직이는 것은 ‘말’이다. 타협, 적극성, 협상력을 적절히 배합해야 강력한 힘이 생겨나기 때문에 하고자 하는 말을 복잡하게 엮어 잘 포장해야한다고 강조하고 있다. 그리고 결정적으로 큰 힘을 가지는 것은 ‘그대로의 순수함’이라는 것도 잊지 말아야 할 것이다. 아마도 이것이 사람의 심리를 순간적으로 절묘하게 움직인 힘의 원천이 될 수 있다는 것이다.
 
설득은 할 능력만 되면 예약이나 계약, 거래 등 원하는 것이라면 무엇이든 얻을 수 있는 기술이다. 이러한 기술을 얻고자 한다면 책속에서 멋진 설득의 기술을 발견해보는 것도 좋지 않을까 하는 생각이다. 나 또한, 차근차근 설득의 기술을 배워볼 참이니까 말이다..