서평-무패영업(저자-다카하시 고이치, 비즈니스랩, 유엑스리뷰 출판사)

무패 영업 - 고객을 내 편으로 만드는 법인 영업 바이블
다카하시 고이치 지음, 이은혜 옮김 / 비즈니스랩 / 2022년 5월

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나는 구직사이트(잡코리아, 인크루트 등)에 내 이력서를 올려놓았다. 이력서를 올려놔서 기업들에게 구직 제안이 가끔 오기도 하는데 <영업직> 제안이 가장 많았다. 아무래도 영업직 인력이 구인난이고 사람들이 잘 지원하지 않아서 <영업직> 구직 제안 전화가 많이 오는 것 같았다. 주위 사람들만 봐도 영업직은 잘 지원하지 않고 사무직/행정직만 지원하는 경우가 많았다. 나는 성격이 그렇게 외향적이지 않아서 영업직은 나에게 어렵고 부담스러워 기업들의 <영업직> 구직 제안을 거부했었다. 그래도 영업이 회사를 운영하는 데 중요한 직무라는 생각은 하고 있었는데 우연히 인스타그램에서 <무패 영업>이라는 책의 서평 이벤트를 보고 한 번도 지지 않는 영업이라는 제목에 그 비결이 궁금해서 책의 서평 이벤트를 신청했고 책을 받게 되었다.

서평 이벤트로 받은 <무패영업>

책의 저자-다카하시 고이치 (高橋 浩一)​

도쿄대학교 경제학부를 졸업하고, 외국계 전략 컨설팅 회사를 거쳐 25세에 기업 연수 전문 회사 ‘Alue 주식회사’의 창립 멤버로 참여했다(대표이사 부사장). 미팅 약속을 잡기 위해 하루에 100통의 전화를 돌리고 수십 명 규모의 영업 조직을 맨땅에서부터 만들며 Alue가 상장기업이 되는 발판을 마련했다. 2011년에는 TORiX 주식회사를 설립하고 현재까지 대표를 맡고 있다. 지금까지의 경험을 바탕으로 상장기업을 중심으로 50개 업종, 3만 명 이상의 영업사원 교육을 지원했다. 행동 변화를 촉구하는 구조적인 접근법을 바탕으로 매년 200회의 연수와 800건의 컨설팅을 시행하는 일본 최고의 영업 전문가다. 닛케이 비즈니스의 과장급 연수인 ‘THE 영업력’에서도 메인 강사를 맡고 있으며, 지난 8년간 프레젠테이션 승률 100%를 기록하고 있다.

옮긴이-이은혜

기계공학을 전공하고 엔지니어로 일했지만, 행복한 인생을 찾아 이화여자대학교 통번역대학원에서 다시 번역을 공부했다. 현재 번역 에이전시 엔터스코리아에서 출판기획 및 일본어 전문 번역가로 활동하고 있다.

옮긴 책으로는 《나는 뭘 기대한 걸까》, 《상대방을 설득하는 아이디어 과학》, 《따뜻한 세상은 언제나 곁에 있어》, 《피곤한 게 아니라 우울증입니다》, 《출근길 심리학》, <예민한 사람도 마음이 편안해지는 작은 습관>등이 있다.

책의 목차

서문: 부끄럼쟁이 소년 ‘무패 영업 사원’이 되다

제1장 영업을 어긋나게 만드는 정보의 틈

승률 80%의 영업 사원을 만나다

정말 가격만으로 정할까?

“좀 비싸네요”의 숨겨진 의미

영업 사원은 확률 6분의 1의 복권

정보의 틈은 영업 사원과 고객의 생각을 어긋나게 만든다

어긋난 부분을 바로잡지 못하면 고객은 불만을 품는다

제2장 정보의 틈을 뛰어넘는 ‘세 가지 질문’

영업 안건과 세일즈 미팅을 ‘완승’, ‘접전’, ‘참패’로 나눠라

접전에서 발휘되는 실력이 영업력을 좌우한다

접전 안건의 세 가지 유형

인지 부조화를 타파하라

접전에서 쉽게 물러서지 마라

‘접전을 주도하는 세 가지 질문’으로 정보의 틈을 메워라

소중한 정보, 접전의 결정 순간 활용법

접전 상황과 결정 순간을 묻는 질문으로 감각을 키워라

넘지 말아야 할 선은 생각보다 멀리 있다

접전을 주도하는 세 가지 질문의 타이밍

제3장 어긋난 생각을 바로잡는 ‘네 가지 능력’

접전을 주도하는 세 가지 질문을 중심으로 PDCA를 반복하라

결정은 항상 예상치 못한 순간에 일어난다

‘일찌감치 결정나는 영업’과 ‘싸우기도 전에 지는 영업’

최악의 경쟁자는 과거의 실망스러운 영업

어긋난 영업에 실망하는 고객의 불만은 네 가지

어긋난 생각을 바로잡는 ‘네 가지 능력’

제4장 고객을 깊이 이해하는 ‘질문력’

궁금해하지 않는 영업 사원에 대한 고객의 불만

질문력을 활용한 세일즈 미팅 진행법 (기본편)

대화를 주고받으며 토대를 만들어라

시작 질문으로 고객의 이야기를 끌어내라

침묵을 두려워하지 말고 중요한 부분을 깊게 파고들어라

구체적 질문을 통해 가설을 검증하고 핵심을 확인하라

질문력을 활용한 세일즈 미팅 진행법 (응용편)

문제 해결 질문은 상황 파악 질문부터 시작하라

이상과 현실의 차이가 드러나면 더 깊이 파고들어라

시선을 미래로 옮기면 깨달을 수 있다

드러난 문제는 질문력을 이용해 제안으로 연결하라

제5장 고객에게 필요한 존재가 되기 위한 ‘가치 소구력’

왜 가치 소구력이 필요한가

가치를 느끼는 포인트는 사람마다 다르다

가치의 종류를 사분면으로 나눠라

가치 소구의 첫걸음은 노무 제공과 적당한 소통

호감과 공감의 수준을 높여라

정보 제공과 인적 지원에는 ‘5C’가 필요하다

고객이 최우선 과제에 만족하지 못했을 때는 +α와 조언을 하라

가치 소구력을 높이려면?

제6장 고객의 의사 결정을 돕는 ‘논리 구성력’

어긋난 제안 내용의 유형

제안서의 내용이 어긋나는 원인

논리 구성력을 활용한 세일즈 미팅 진행법 (기본편)

필요조건을 정리해서 고객의 문제와 자사의 제안 방침을 가시화하라

필요조건을 정리하면 중요한 깨달음을 얻는다

필요조건 정리만으로는 부족하다

논리 구성력을 활용한 세일즈 미팅 진행법 (응용편)

선택해야 하는 이유를 만들어 인지 부조화를 해소하라

대립 논리를 이용해 고객이 자사를 선택해야 하는 이유를 만든다

더 좋은 제품과 서비스가 있는데 왜 우리 회사인가? (경쟁사 대립)

나중으로 미뤄도 되는데 왜 지금 해야 하는가? (보류 대립)

자체 제작할 수도 있는데 왜 자사에 외주를 맡겨야 하는가? (자체 제작 대립)

전반부에는 ‘필요조건 정리’, 후반부에는 ‘대립 논리’

제7장 고객과 함께 계획을 진행해 가는 ‘행동력’

행동력이란 무엇인가?

행동력을 좌우하는 것은?

행동력을 활용한 세일즈 미팅(경합형) 진행법

경합 안건에서 고객의 마음을 움직이는 결정적 요인

경합에서 선택받는 제안서란?

프레젠테이션은 클로징부터 거꾸로 생각하라

행동력을 활용한 세일즈 미팅(품의형) 진행법

고객은 사내 품의 심사에서 당신의 제안을 어떻게 설명할까?

품의형 안건의 클로징

품의형 안건의 복병, 감감무소식

고객과 어긋난 부분을 바로잡는 네 가지 능력을 갖춰라

제8장 영업 모델별 네 가지 능력 활용법

영업 대상 수에 따라 영업 모델을 둘로 나눈다

루트 세일즈와 어카운트 세일즈의 특징

영업 모델에 따라 필승 전략이 다르다

루트 세일즈의 고수

어카운트 세일즈의 고수

영업 모델에 따라 네 가지 능력의 활용법이 달라진다

마치며

책의 목차

책의 특징

책의 저자는 승률 100% 영업의 최고수이자 3만 영업인의 멘토, 다카하시 고이치가 전하는 백전백승 영업 노하우가 기록되어 있다. 이 책은 고객의 속내를 낱낱이 분석한 데이터를 바탕으로 영업력 향상에 결정적인 세 가지 질문법과 네 가지 능력을 소개한다. 그리고 고객의 기대에 어긋나지 않는 접근법과 영업 환경에 따른 네 가지 능력의 활용법도 수록되어 있다.

책의 장점

이 책은 뻔한 얘기만 하는 자기계발서가 아닌 영업을 잘 모르는 사람에게 영업에 대해 친절히 알려주며 책 안에 그림과 도표들이 많이 첨부되어 있어서 처음 영업을 공부하는 나 같은 사람도 이해하기가 쉽다. 그리고 마지막 장마다 중요내용이 정리되어 있어서 중요한 내용이 무엇인지를 기억하고 다시 한번 복습하기가 편하다. 또 저자는 출처를 정확히 명시한 통계에 기반한 설문조사를 보여주며 무엇이 중요한지를 알려준다. 저자는 영업에 필요한 질문법과 능력의 개발 및 활용법을 상세히 알려준다.

책 안에 그림이 많아서 이해하기 쉽다.

책 안의 도표들이 많아 이해하기 쉽다.

출처를 정확히 명시한 통계에 기반한 설문조사를 보여주며 무엇이 중요한지를 알려준다.

마지막 장마다 중요내용이 정리되어 있어서 중요한 내용 무엇인지를 기억하고 다시 한번 복습하기가 편하다.

책의 후기​

책의 저자는 사람들에 앞에서 영업의 본질을 연간 200회 정도 사람들 앞에서 이야기하지만, 유치원생 시절부터 고등학생 때까지는 낯가림이 심한 대인기피중 수준의 사람이었다고 한다. 초등학교 1학년 때는 반 친구가 말이라도 걸어오면 머릿속이 새하얘지고 볼이 빨갛게 달아올라서 별명이 복숭아였다고 한다. 짝궁과는 말도 제대로 못 했으며 지우개를 잃어버리면 빌려 달라는 말을 하지 못해 잘못 쓴 페이지를 집에 와서 지울 정도의 내성적인 사람이었다고 한다. 저자는 나와 상당히 비슷한 사람인 것 같다. 그러나 저자는 다양한 일을 경험하며 영업의 즐거움, 영업의 프로로 성장하는 기쁨을 깨달았다고 한다. 나는 이 책을 읽기 전에 영업이라는 것이 어렵고 두렵게 느껴졌는데 이 책을 읽고 난 후에는 그래도 영업이 조금은 쉽게 느껴졌고 재밌어 보이기도 하고 도전해보고 싶은 마음도 생겼다. 다음에 회사에서 <영업직> 구직 전화가 온다면 거부하지 말고 면접이라도 한 번 보고 기회가 된다면 <영업직>에 지원해보고 도전도 해봐야겠다. 저자처럼 내성적인 성격을 극복하고 한 분야에서 정점을 이뤄 다른 사람들에게 도움을 줄 수 있는 사람이 되어야겠다.

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