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위대한 세일즈맨의 원칙 - 1만 번의 경험을 통해서 얻게 된 영업의 비밀
주훈 지음 / 치읓 / 2022년 10월
평점 :
세일즈맨이란 무언가 - 대개 상품을 파는 사람을 일컫는다. 우리나라에서는 세일즈맨하면 떠올리는 직업은 대개 자동차 판매원 혹은 보험 판매원이다. 그만큼 자동차나 보험상품을 판매하는 세일즈맨이 적지 않은 비율을 차지한다.
이 책은 표지 하단에도 적혀있지만 ‘15년간 단 하루도 빼놓지 않았던 가장 사실적이고 진실한 기록을 담은 10년 연속 MDRT를 달성한 어느 한 보험왕의 이야기를 엮은 책이다.
이 책의 저자는 보험업계에서 가장 만나고 싶어하는 세일즈맨이라고 한다. 무엇보다 그가 놀라운 점은 힘든 상황을 겪었음에도 불구하고 자신만의 신념을 갖고, 자신만의 원칙을 세우고, 단 하루도 거르지 않고 세일즈맨으로서의 역할에 매진했다는 점이다.
저자가 놀라운 점은 15년 동안 약 3,000명의 고객 또는 잠재 고객을 1만번 이상을 만났다. 그리고 그는 부자들은 왜 부자가 되는지, 성과를 내는 사람들은 어떻게 성과를 내는지를 깨달았다고 한다.
이 책은 크게 1부 ‘당신은 이미 위대한 세일즈맨이다’ - 2부 ‘위대한 세일즈맨의 영업 노트’ - 3부 ‘위대한 세일즈맨으로 성장하라’, 그리고 7개의 장으로 구성되어 있다.
1장 ‘당신은 이미 위대한 세일즈맨이다’에서는 세일즈맨이 되면 가장 빨리 부자가 될 수 있고, 자산가가 될 수 있다는 내용을 강조한다.
2장 ‘고객은 누구를 전문가로 인식하는가’에서는 세일즈 전문가가 되기 위해서 갖추어야 할 요소를 말한다.
3장 ‘영업의 비밀1: 마음을 흔들어라 ’에서는 고객을 설득하기 위해서는 질문이, 그리고 스토리텔링과 공감이 얼마나 중요한지를 알려준다.
4장 ‘영업의 비밀2: 신뢰의 힘’에서는 고객에게 신뢰를 얻기 위해 해서는 안될 것과 반드시 해야할 것, 그리고 저자가 생각하는 ‘세일즈 원칙’에 대해서 설명한다.
5장 ‘영업의 비밀3: 믿음과 태도의힘’에서는 믿음과 신념, 자존감, 그리고 통제할 수 있는 것에 집중하라고 세일즈 선배로서 세일즈 후배들에게 주옥같은 조언을 해준다.
6장 ‘위대한 세일즈맨의 6가지 습관’에서는 위대한 세일즈맨이 되기 위해 갖추어야 할 6가지 습관 - 독서, 기도, 편지, 침묵, 공간, 그리고 강의에 대해서 상세히 말한다.
7장 ‘시간이 지나도 변하지 않는 세일즈 노하우’에서는 빠르고 확실하게 신뢰를 쌓는 방법에 대해 알려준다. 무엇보다 고객에게 나의 이야기, 나는 어떻게 돈 관리를 하고 노후 준비를 하고 있는지를 역지사지의 입장에서 말해야 한다고 강조한다.
이 책에서 인상적이었던 내용 몇 가지를 소개한다.
먼저 명품 인생을 사는 사람과 짝퉁 인생을 사는 사람의 차이점에 대해 저자가 설명한 내용이다.
명품 인생을 사는 사람은
남을 비난하거나 험담하지 않는다.
보이는 것보다 보이지 않는 것을 더 중시한다.
빠른 것보다 바른 것을 원한다.
짝퉁 인생을 사는 사람은
남을 욕하고 이간질한다.
보이지 않는 것보다 보이는 것을 더 중시한다.
바른 것보다 빠른 것을 원한다.
남들도 짝퉁으로 보며 인정하지 않는다.
나는 과연 명품 인생을 사는가? 이 질문에 솔직히 제대로 답변할 수 없었다. 오히려 짝퉁 인생을 사는 사람과 더 가까웠다.
우리는 살아가면서 선물을 주거나 받는다. 그런데 선물을 받았을 때 기쁜 경우도 있고 그렇지 않은 경우도 있다. 이 책에서 저자는 ‘고객의 마음을 얻기 위한 선물의 3가지 조건’에 대해서 말하는데, 무척 공감이 되었다.
저자는 말한다. 세일즈맨이라면 다음의 질문에 답할 수 있어야 한다고 말한다.
“내가 왜? 이것을 당신에게 구입해야 합니까?”
이 질문의 의미에 대해 저자는 차별성과 경쟁력을 갖추라고 하는데, 차별성과 경쟁력에 대해 아래와 같이 알려준다.
무엇보다 저자에게 놀라웠던 점은 저자는 매일 10점짜리 계획을 세우고 잠들기 전에 스스로 점수를 매긴다고 한다.
저자의 10점짜리 계획은 아래와 같은데, 나 역시 저자처럼 성공하기 위해서는 매일 10점짜리 계획을 세우고 점수를 매겨야 하지 않을까?
운동하기: 1.5점
신문읽기: 1.5점
영양제 챙겨먹기: 0.5점
물 2L 마시기: 0.5점
고객에게 편지쓰기: 2점
고객 10명에게 전화하기: 2점
책 10페이지 읽기: 1범
저자는 성공의 핵심은 계획을 적어놓고 실행했는지 매번 평가를 해야 하는 것이라고 말한다. 그리고 계획을 실천함으로써 실행력에 대한 자신감을 얻고 그것을 습관화해야 한다고 강조한다. 개인적으로 여기에 덧붙이자면, 계획대로 실천하지 못한 부분에 대해서는 자기반성의 시간을 가져야 한다고 생각한다.
저자가 세일즈맨으로 추앙받을 수 있는 점은 그가 매주 3건 이상 계약을 체결하는 3W를 무려 400주 달성하였고, 계약유지율 또한 13회차 기준 99.8%, 25회차 기준 96.8%라는 경이스러운 기록을 달성하였기 때문이다.
저자가 보험 세일즈맨으로서 성공할 수 있었던 까닭은 무엇일까? 책을 읽는 내내 물어보지 않을 수 없었다. 그리고 책의 말미에서 그 해답을 찾을 수 있었다.
저자는 고객의 신뢰를 쌓았다. 그리고 고객에게 필요한 것을 팔았다. 고객에게 필요한 것은 무엇일까? 솔직히 고객들도 자신이 모르는 경우가 허다하다. 저자는 고객에게 질문을 통해 스스로 무엇이 필요한 지를 깨닫게 해주었다. 그리고 그렇게 함으로써 고객에게 가치를 제공할 수 있었다.
인생에서 가장 소중한 것은 무엇일까? 저자는 이러한 질문을 고객에게 함으로써 자신의 상품을 팔았다고 한다.
이 책은 세일즈맨으로서 갖추어야 할 자질에 대해서 알려준다. 그리고 어떻게 하면 위대한 세일즈맨이 될 수 있는지를 저자의 경험을 통해 조언해준다.
저자는 말한다.
“좋은 질문은 좋은 답변보다 더 큰 힘을 갖고 있다”
저자가 세일즈맨으로서 성공할 수 있었던 가장 큰 철학이 이 문장에 담겨있는 것 같다.
<출판사로부터 책을 제공받아 읽고 솔직하게 작성한 서평입니다>