모임의 기술

5명만 모이면 비즈니스가 되는 모임의 기술 - 고객 획득형 모임과 세미나 성공법
엔도 아키라 지음, 안양동 옮김 / 리텍콘텐츠 / 2014년 5월

일반적으로 비즈니스란 고객의 니즈에 따른 서비스와 친절을 제공해야 하는 것이라고 생각되어진다. 하지만 이러한 비즈니스의 문제점은 고객이 비즈니스의 주도권을 갖게 되는 문제가 있다. 리텍 출판사에서 출간한 <모임의 기술>의 저자 엔도 아키라는 영업 경험이 없는 상태에서 세일즈의 세계로 뛰어들었다. 준비없이 뛰어들면 가혹할 수 밖에 없는 세일즈 세계에서 그는 고전할 수 밖에 없었다. 그 때, 그는 자신이 가장 잘 할 수 있는 분야인 ‘가르치기’를 접목했다. 다시 말하면 제품을 ‘팔러가는 것’이 아니라 제품의 전문가 입장에서 고객을 ‘가르치는 것’으로 관점을 바꿔본 것이다. 

이 방법은 기존 세일즈 방식에서 뺏겨버린 ‘주도권’과 ‘관계성’의 변화를 가져왔다. ‘파는 사람’과 ‘구매강요 당하는 사람’의 관계에서 ‘가르치는 사람’과 ‘가르침을 받는 사람’으로 바뀐 것이다. 가르침을 받는 것은 자신의 필요에 의해 받는 것이기에 주도권은 가르치는 사람에게 주어진다. 그런데 문제는 가르친다고 해서 ‘계약’으로 성사되는 것과는 별개의 문제이다. 그래서 저자는 대규모가 아닌 소규모 집단에 주목했다. 모임과 세미나이다

‘계약’은 ‘신뢰’가 주어져야 나오는 것이기에 대규모집단보다는 소규모 모임, 세미나가 훨씬 신뢰를 주기 쉽다. 그래서 이 책은 어떻게 소규모 모임에서 ‘신뢰’를 쌓아나갈 수 있는지 이론적 배경과 실제 사례를 담고 있다. 영업에 대한 패러다임을 전환시켜보고 싶은 독자에게 유용한 책이라 생각된다.

일본전산의 이기는 경영

일본전산의 이기는 경영
다무라 겐지 지음, 김현석.여선미 옮김 / 책이있는풍경 / 2014년 4월

책이있는 풍경에서 출간된 <일본 전산의 이기는 경영>은 나가모리 시게노부가 이끄는 일본 전산이라는 회사가 어떻게 크게 성공할 수 있었는지를 다룬 책이다. 리더십이 강한 CEO가 그러하듯이 이분도 상당한 자신만의 경영 철학을 가지고 있다. 누군가에게 물려받은 것이 아니라 3평짜리 창고에서 출발하여 지금은 하드디스크 모터 부문 세계1위가 된 그 과정에서 효율, 책임, 도전이라는 DNA는 그의 철학의 뼈대이다.

확실히 그의 철학은 독특했다. 직원을 채용하는 시험에서 ‘목소리가 큰 사람’, ‘밥 빨리 먹기’, ‘화장실 청소 시험’ 어쩌면 ‘이게 뭔가?’ 싶기도 하지만 그는 일잘하는 사람의 보편적 모습에 주목했다. 사람의 종합적인 능력의 차이는 비슷하다. 하지만 열정과 의욕을 가진 사람은 극소수다. 그런 열정과 의욕을 말이 아닌 행동으로 보여주는 사람을 채용하기 위한 것이기에, 사람을 보는 안목이 무척 탁월했음을 엿볼수 있다. 

물론 그도 시대의 흐름에 따라 경영위기를 맞이한다. 주력업종을 정밀모터에서 반도체로 전환하는 과정은 무척 장기간에 걸쳐 진행해 나가야 하는 일이었기에 많은 변수가 있을 수 밖에 없는 도전이었다. 하지만 그의 장점은 일이 계획대로 되지 않았을 경우에 수정해 나가는 능력이 뛰어났다는 점이다. 나가모리 시게노부의 주도면밀한 전략과 앞을 내다보는 상상력. 그리고 변화에 대한 유연한 대응력이 빛을 발한 것이다.

최근 아베노믹스로 영업이익이 급격히 높아진 일본. 하지만 그것이 정말 기업 체질이 개선된 결과인지, 환율로 인한 착시인지의 논란은 여전하다. 그 이익이 3년정도 지속될 수 있는지 꾸준히 지켜봐야 한다. 한국인인 나의 시각으로 바라봤을 땐 ‘나가모리 시게노부 정신’은 무섭다. 일본의 여러기업들이 이 정신을 받아들인다면 아베노믹스에 날개를 달아 줄 수 있는 철학이 아닌가.

소통 불통 먹통

소통 불통 먹통
구현정 지음 / 경진 / 2013년 6월

도서출판 경진에서 출간한 <소통, 불통, 먹통>은 화법의 교과서라고 부를만하다. 시중에 화법과 관련된 책은 외국인 저자가 쓴 책들이 많은데, 그 책들은 저자와 독자가 살아가는 문화권의 차이 및 어색한 번역투의 문장 때문에 읽기 거북한 책이 많다. 하지만 이 책은 실제 대학 강의에 썼던 원고가 바탕이 된 책이라 그런지 쉬우면서도 명확한 용어, 다양한 사례들로 독자를 책 속으로 끌어당기게 만든다.

이 책의 핵심개념인 ‘소통’은 무엇일까? 소통이란 내 이야기를 해서 나를 이해시키는 과정이 아니다. 내 생각과 감정이 상대방의 생각과 감정과 함께 뒤섞여 자연스럽게 흘러가는 것이 소통이다. 그런데, 서로가 알고있는 용어나 배경, 지식이 다른데도 이를 알지못하고 자꾸만 이야기를 시도하면 불통이 된다. 불통은 서로가 알고있는 정보를 일치시키는 노력만 있으면 충분히 소통으로 전환할 수 있다. 그런데 그 정보가 자신의 것만 옳다고 주장하면 그때 부터 먹통이 되고만다. 이 책의 장점은 소통, 불통, 먹통이 대화기법으로만 다뤄지는 것이 아니라 유머러스한 실제 사례에 담겨있어 뻔한 소재를 흥미롭게 재구성했다는 점이다. 엄마와 아들의 대화, 부부의 대화, 선후배, 직장에서의 대화 등 우리가 늘 부딪히는 현장을 제시함으로써 자신의 화법 상태를 반성하고 개선할 수 있게 도와준다

개인적으로 이 책의 4부 내용에 많은 점수를 주고 싶다. 4부는 ‘대화와 인관관계’편인데, 실제 대화에서 갈등이 발생할 수도 있다는 전제를 두고 이럴 때 화자의 관계를 어떻게 회복할 것인지에 대한 방법을 다루고 있다. 문제의 원인도, 해결도 그 열쇠는 자기에게 달려있다. 한번 어색해진 관계를 개선하기 위해 모험이 필요한데 그런 모험을 내가 먼저하겠다는 각오를 가져야만 상대방의 마음을 변화시킬 수 있다. 좋은 말을 들으려고, 좋은 인상을 받으려고만 하지말고 내가 먼저 좋은 말을 하고, 상대방을 칭찬하는 사람이 되자.

최고의 팀을 만드는 사람관리의 모든 것

최고의 팀을 만드는 사람관리의 모든 것 - 인사관리 실무에 꼭 필요한 65가지 진실
스티븐 로빈스 지음, 오인수 외 옮김 / 시그마북스 / 2014년 5월

사람관리 또는 리더십에 관한 책의 인기는 여전히 높다. 과거에는 자동화된 기계와 무한한 인력투입이 생산성을 끌어올리는 방법이었다면, 지금은 조직원이 이루는 팀이 얼마나 효율적으로 운영되어 조직원 개개인의 역량을 끌어올리느냐가 기업의 수익성에 큰 영향을 주기 때문이다. 하지만 시중에 출간된 많은 리더쉽 관련 서적이 한 개인의 성공담 또는 관점에 치우치거나, 복잡한 현상을 단순화 시킨 ‘~하는 법’에 치우치는 책이 다수를 이룬다. 이런 현실에서 시그마북스에서 출판된 다소 긴 제목의 <최고의 팀을 만드는 사람관리의 모든 것>은 인사관리에 필요한 많은 개념어들을 일목정연하게 요약정리하여 이 글을 읽는 인사실무자들에게 많은 직관을 부여하고 있다.

경영학과 조직 행동분야 권위자인 스티븐 로빈슨은 이 책을 저술할 때, 논문이나 전문서적에 사용되는 어려운 용어 및 내용들을 일반적인 독자가 이해하기 쉽도록 간결하게 정리하는데 초점을 두었다. 이를 통해 경영자가 알아야할 9가지 항목(채용, 동기부여, 리더십, 의사소통, 팀빌딩, 갈등관리, 직무설계, 성과 평가, 변화관리)에 65가지 진실을 담았다. 물론 시대는 급속하게 변화하고 있고 그에 맞추어 인사 및 조직문화도 변화해야 한다. 하지만 인간의 본성과 조직의 습성은 쉽게 변화하지 않는다. 기본에 충실해야 한다. 따라서 이 책에 소개된 65가지의 관리 요령을 모른다는 것은 인간의 심리에 대한 무지를 뜻한다. 그래서 저자도 이 책에서 소개하고 있는 65가지 진실조차 모른다면, 절대로 훌륭한 리더가 될 수 없다고 당당히 말한다.

리더십은 타고나는 것이 아니라 길러지고 훈련되는 것이다. MBA와 같은 전문 경영수업을 받지 않더라도 직접 현장에 오랫동안 부딪혀 본 관리자들은 공통적인 어려움을 겪는다. 그것에 대한 해답은 분명 있다. 이 책은 각각의 해답을 관리자들에게 내려줄 수 있는 이정표가 될 것이다.

린토크

린 토크 - 예의 바르면서도 할 말은 다 하는 대화의 기술
앨런 파머 지음, 문지혜 옮김 / 처음북스 / 2014년 4월

   안타깝지만 마음 편한 인간관계 횟수가 점점 줄어들어가고 있다. 익숙했던 사람. 내 마음, 내 속을 알아주는 사람, 내가 잘못을 해도 내 진심을 알아주는 사람들만 계속 만날 수 있으면 얼마나 좋을까. 하지만 20대가 넘기면 직장생활부터, 일상생활 속에서 물건을 사고 팔 거나, 처음보는 사람과 관계를 맺어야 할 땐 앞에서 말했던 편한 인간관계와 화법방법이 달라져야 한다는 것을 누구나 경험으로 느낀다. 예의바르고 공손한 태도와, 솔직하고 직설적인 태도는 분명 상반되는 것처럼 보이기 때문에 좋은 인간관계를 위해 예의바르고 공손한 태도를 지니려 할수록 자기 할 말은 다 하지 못하는 인간관계를 해야 할 때가 많다.

   처음북스에서 출판한 <린토크>는 다양한 대화 상황 중에서도 직장 내 회의나 영업 현장에 많은 초점을 맞추고 있다. 상대방을 배려한답시고 반어, 의문과 같은 우회적 표현은 오히려 상대방에게 방어기제를 발생시킨다. 어차피 상대방과 나는 지금의 대화시간이 무슨 목적으로 이뤄지고 있는지 회의나 영업 현장에서는 명확한 것이 아닌가? 따라서 1분안에 본론으로 들어가고, 목표에 맞는 말을 하며, 결과부터 이야기 하는 것이다. 그리고 상대의 말을 들을 때에도 ‘나’자신의 생각을 잃지 않고 자기 생각에 귀를 기울여야 하는 것. 그것이 린 토크의 핵심이다.

   냉정하다거나 불쾌한 느낌을 주지 않고 직설적으로 말을 할 수 있는 사람, 혹은 쩔쩔 매는 것처럼 보이거나 교묘하다는 느낌을 주지 않으면서 예의 있게 말할 수 있는 사람이 디고 싶지 않은가? 사람들은 직설적으로 말하기와 예의 있게 말하기 사이에서 한 가지 선택을 해야 한다. 이 딜레마를 해결하는 것이 바로 이 책의 주제이다. 즉, 독자들은 이 책을 통해 “솔직하고 공손하게 말하는 법”을 배울 수 있다.