[서평] 세일즈 마스터 [진성북스]

세일즈 마스터 - 회사를 살리는 영업 AtoZ
이장석 지음 / 진성북스 / 2018년 1월

영업이란게 뭘까?

많은 고민이 드는 분야다.

솔직히 작년까지만 해도 영업에 대해 전혀 생각해 본적이 없는데, 직급이 올라가고 사내 영업 조직이 위상이 타 조직에 비해 높다는 현실을 보면서 영업에 대한 관심을 가지게 되었다.

정말 영업이 뭘까?

그 동안 영업으로 자리를 옮긴 이들의 면면을 보면 딱히 영업에 대해 뭔가를 배우고 가거나 가서 뭔가를 배웠다는 느낌을 받지는 않는다 그저 서류 작성이나 영업계획을 세우면서 이전에 작성된 자료를 수정하는 정도가 다 인것처럼 보여지는데, 정말 영업이 이 정도 뿐일까?

저자는 2000년 이후 B2B 영업이 확대되면서 지금까지 B2B 영업에 20년 이상을 한 사람이 10만명이 넘을 정도인데 이들 중 B2B 영업의 본질을 이해하고 제대로 전략을 수립할 수 있는 리더가 얼마가 될지 의문을 던지고 있다.

영업을 1년만 하더라도 자신의 영업이야기로 밤을 샐 정도로 많은 이야기를 할 수 있고, 20년을 영업에 종사한 이들에게는 영업의 신이라는 타이틀까지 부여하는데 왜 사람이 없다고 하는걸까?

저자는 그 이유로 제대로 가르치지 않음을 우선으로 꼽고 있으며 다음으로 배운대로 실행하지 않음을 들고있다.

그래서 저자는 B2B 영업의 프로세스를 체계적으로 정리하고 알릴 필요성이 있음을 느껴 이 책을 내게 되었다고 한다.

이 책은 총 6장의 큰 주제로 B2B 영업에 대한 내용을 정리하고 있다.

먼저 1장에서는 B2B 영업의 고객은 누구인가라는 주제로 고객의 본질에 대한 이해부터 시작한다.

통상 B2B 영업이라고 하면 기업을 대상으로 하는 영업이라고 생각하는데, 이는 가장 큰 오산이라고 한다. B2B 영업 또한 사람을 대상으로 한다는 점을 기억해야 한다고 하며, 고객을 어떻게 관리하고 분석 해야하는지에 대해 설명하고 있으며, 2장과 3장에서는 이런 고객이 고민이 무엇인지 분석하고 이를 만족시키기 위해 어떤 행동을 해야하는지에 대한 설명을 하고 있다.

이후 4장에서 6장에 이르는 부분은 B2B 영업의 전략과 프로세스에 대한 부분으로 장단기 목표를 수립하고 진행하는 과정에 대한 이야기를 담고 있다.

회사를 살리는 B2B 영업에 대한 A to Z를 담고 있는 책이다.

이 책의 제목처럼 한순간에 '세일즈 마스터'가 되면 좋겠지만 저자가 말했듯이 배운대로 실행하지 않으면 모든것이 허사가 된다.

쉬운일일 아니겠지만 저자가 제시한 B2B 영업의 본질을 이해하고 조금식이라도 실행에 옮긴다면 정말 영업다운 영업의 맛을 느껴볼 수 있게하는 좋은 길잡이가 될 책이라 생각된다.