[서평] 협상의 신

협상의 신 - 어떻게 원하는 방향으로 상대를 움직일 것인가
최철규 지음 / 한국경제신문 / 2015년 10월

협상의 사전적 의미를 찾아보니 [어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위하여 여럿이 서로 의논함]

이라고 한다. 그리고 협상이 목적은 이기는 것이 아니라 성공하는 것이라 한다. 그 동안은 전자가

목적이라고 생각하고 있었는데, 이처럼 저자는 협상에 대한 오해를 풀기 위해 '협상의 신'이란

주제로 강의한 내용을 동명의 책에 담아내고 있다.

어떤 협상을 원하는가? 이기는 협상 vs 성공한 협상이란 1강을 시작으로 24강까지 협상에 대한

오해를 풀어가며, 성공한 협상가가 되기 위한 그의 경험과 노하우를 전하고 있다.
여기에 그가 전하는 협상에 대한 몇가지를 적어본다.

성공한 협상이란 내가 중요하게 생각하는 가치를 충족시키는 협상이다.
상대의 행동을 바꾸려면, 상대의 니즈를 파악하라.
상대의 관점에서 상대의 니즈를 공략할 때, 내가 원하는 것을 얻을 수 있다.
상대의 히든 메이커를 찾아, 그를 움직여라.
창의적 대안을 찾아라.
협상은 내가 덜 중요한 걸 주고, 더 중요한 것을 받는 것이다.
협상의 기준을 제대로 만들어야 한다.
좋은 차선책을 갖고 잇어야 한다.
상대의 인식을 나한테 유리한 기준점에 걸어 놓고 시작하라.
논리와 근거가 상대의 인식을 바꾼다.
양보에도 기술이 필요하다.
이익 중심의 협상 vs 관계 중심의 협상
이상이 24강까지의 내용 중에 나름대로 정리해 본 내용들이다.
이 외에 협상에 관한 전략이나 기술 등에 대한 내용들도 소개를 하고 있다.

SERICEO에서 강의 평가 1위를 했다는 이유를 알 수 있었던 책이다.
직장인이라면 영업과 관련된 직무가 아니라도 업무적인 대화의 기술에 대해 한번쯤은

생각했으리라 여겨지며, 그 중에 협상에 대한 생각도 있으리라 여겨진다. 다만 시간이 지난 후에

당시를 회상하며 후회하는 정도로 끝나거나 다음을 기약하는 정도를 끝나지 않았을까... 그리고

시간이 지난면 지난번의 실수를 되풀이 하게되고, 또다시 후회의 시간을 가지는 패턴이 반복되게

된다. 아마 저자의 강의가 아닐지라도 협상에 대한 공부나 강의를 들어보지 못하였기 때문이라는

생각을 해 본다.

우리가 뭔가를 배우다는 것은 새로운 것을 알고자 하는 것도 있지만, 과거의 실수를 바로잡고

되풀이 하지 않으려는 이유도 있다고 본다. 이 책을 본다고 해서 협상의 신이 되기는 어렵다.

하지만 내가 겪은 과거의 실수는 줄일 수 있다고 보며, 그 동안 협상에서는 이겨야 한다는 생각을

가지고 있었는데, 이제 제대로 된 협상을 하자. 성공한 협상을...