[서평] 초전 설득 [21세기 북스]

초전 설득 - 절대 거절할 수 없는 설득 프레임
로버트 치알디니 지음, 김경일 옮김 / 21세기북스 / 2018년 12월

초전 설득.

초전과 설득이라...

단어야 이미 알고 있는 것들인데, '초전'이라는 단어는 군에 있을때 표어로 자주봤던 '초전박살'에서 보고는 평소에 볼 수 없는 단어다. 그런데 이 단어가 설득과 더해져 '초전 설득'이라는 책명으로 출간이 되었다.

평소 설득이라는 단어가 가지는 의미와는 어울리지 않을것 같은 조합이다. 보통 설득이라고 하면 상대방을 내가 원하는 방향으로 이끌기 위해 충분한 이유를 들어가며 이해를 시키는 과정이 필요한데, '초전 설득'은 설득을 위한 여타의 과정을 생략한 체 상대방을 보자마자 바로 설득할 수 있는 필살기를 담고 있는 것 같은 분위기네요.

표지글에도 [절대 거절할 수 없는 설득 프레임]이라는 자신감 가득한 문구도 적혀 있어 보지 않을 수 없게 만드는 책이라 궁금증이 더 해갑니다.

무엇보다도 '초전 설득'의 의미가 무엇인지 궁금하다.저자는 조직내 최고성과자들과 그렇지 않은 자들과의 차이에 대해 중요한 점을 발견하게 되는데, 최고성과자들은 설득을 시작하는 그 순간의 심리적 프레임이 설득하려는 내용만큼 중요하다는 걸 알고 있다는 것이다. 즉 설득의 귀재는 상대방이 메시지를 접하기도 전에 미리 그것을 받아들이도록 만드는 초전 설득의 과정을 거친는데, 설득을 잘 하려면 먼저 초전 설득을 잘해야 한다고 한다. 그러면서 자신이 찾아낸 일정한 설득의 원칙을 따른다면 누구나 학습할 수 있는 기술이라고 하며 타고난 설득력이 있든 없든, 화려한 언어적 재능이 있든 없든 누구나 설득력을 발휘할 수 있다고 한다.

하지만 초전 설득이라고 하여 무턱대고 서두부터 시작할 수는 없다. 적절한 때 최고의 설득력을 발하기에 적당한 타이밍을 찾는 것이 중요한데, 이 책은 상대방을 설득하기 위해 '무엇'을 말해야 하는 것보다 '언제' 말해야 하는 것에 초점을 두고 있는데, PART2에서 초전 설득 상황을 설계하는 방법에 대한 내용을 담고 있다.

공개된 연대감이 법칙.

저자는 전작인 설득의 심리학에서 상호성, 호감, 사회적 증거, 권위, 희소성, 일관성 이라는 여섯가지 개념의 보편적인 심리요소를 주장하였고 한 동안 더 이상의 발견은 없다고 하였는데, 지금은 자신이 놓친 일곱번째 원칙이 있다고 믿고 있으며 그 원칙이 바로 '연대감'이라고 한다.

그리고 이 연대감이라는 심리 요소가 초전 설득을 어떻게 적용할 것이가에 대한 핵심 요소로 PART3에서 다루고 있다.

자신이 어떤 상황에 처해있든 살아가면서 상대방을 설득해야만 하는 상황을 무수히 맞게되는데, 늘 지나고 나면 후회가 밀려온다. 그리고 좀 더 나은 방법을 찾기 위해 노력하려 하지만 쉽지않다. 설득은 타고나야 한다는 지레짐작에 포기를 하게된는데, 이 책을 읽으면서 설득은 타고나는 것이 아니라 누구나 충분히 익힐 수 있는 기술이란 걸 알게되었다. 아직 저자가 전하려는 그 노하우의 의미를 온전히 알 수는 없지만 나 또한 노력하면 설득의 고수가 될 수 있다는 용기를 갖게된 시간이었다.