리얼 외교 현장 교섭의 기술, 운을 부르는 외교관

운을 부르는 외교관 - 30년 경험을 담은 리얼 외교 현장 교섭의 기술
이원우 지음 / 글로세움 / 2019년 11월

교섭은 실전이라고 생각한다.
아무리 이론으로 많이 배워도 실전에서 적용할 수 없다면
아무 소용 없는 것이 바로 교섭의 기술이라고 생각한다.

이런 면에서 이 책은 매우 현실적이고 실제적이다.
이 책에는 많은 교섭의 기술들이 나와있다.
하지만 어느 부분에서도 그 교섭의 기술을 이론적으로 풀어내지 않는다.

31년간 외교관으로 활동한 저자는
그 모든 교섭의 기술을 하나하나 실제적인 예시로 풀어낸다.
현장 교섭의 실제 경험을 바탕으로
실전 상황에서 어떻게 이야기가 진행되는 지를 이야기해준다.

먼저 이 책에서 말하는 교섭의 기술은 다음과 같다.
1. 열심히 들어주라
2. 약자를 우선 고려하라
3. 먼저 상대를 칭찬하라.
4. 관심사를 파악하라.
5. 자부심을 부추겨라.
6. 인맥을 활용하라

1. 상대의 능력을 인정하라.
2. 끝까지 포기하지 마라
3. 상대방의 입장을 존중하라.
4. 혈처를 찔러라
5. 때로는 정면 돌파하라.
6. 눈높이에서 말하라.

1. 납득할 수 있는 이유를 대라.
2. 상황을 피하지 마라
3. 옳은 일은 과감히 도전하라
4. 반박 논리로 접근하라
5. 순발력이야말로 최고의 무기다
6. 뜻이 있는 곳에 길이 있다.

그리고 이런 18가지 교섭 기술들을 실제적인 사례로 풀어낸다.
다음은 자부심을 부추겨라 파트에 나온 글의 일부이다.

나는 그 순간을 놓치지 않고 말했다. "제가 봐도 박사님 댁이 훨씬 나은 것 같습니다. 그런데 우리 집조차도 새로 지은 신식 아파트라 서로 들어오려고 이미 신청자들이 줄을 섰습니다. 그런데 이렇게 좋은 집을 가지신 분이 왜 6개월 뒤에 임대를 못할까봐 걱정하는지 이해가 되지 않네요. 아마도 서로 들어오려고 경쟁이 치열할 것입니다. 하지만 만에 하나 임차인이 나타나지 않으면 제가 총영사인 만큼 새로 부임하는 대사관 직원이나 교민들에게 소개하겠으니 염려하지 않아도 됩니다. 다만 아직 후임으로 누가 올지 정해지지도 않은 상황에서 여기에 반드시 들어온다고 말하기는 좀 어려울 것 같습니다." 그랬더니 집 주인은 부드러운 미소를 지으면서 말했다. "그야 당연한 말씀이지요." 그리고 일어나서 집에 전구가 깨진 것이 없는지 살펴보기 시작했다. 이는 S에게 6개월 임차에 동의한다는 승낙을 나타내는 행동이기도 했다. 다음 날 아침 S는 일찍 내 방으로 찾아와 정말 고맙다고 했다. - 책 중에서

저자는 긴 기간의 외교관 생활을 하나하나 세세하게 사례로 풀어내준다.
그래서 더욱 실제적이고 현실적으로 와 닿는다.

"여기에 오는 길에 들었습니다만, 러시아 경찰은 외국인이 살해되면 수사를 열심히 하지 않는 경향이 있다고 하던데 사실입니까?" 단도직입적이었던 내 질문에 뚜르친 국장은 사실이 아니라고 단호하게 대답했다. 내가 다시 물었다. "그러면 이번 한국인 피살사건에 대하여 러시아 경찰의 명예를 걸고 수사해주실 수 있습니까?" 뚜르친 국장은 다시 자신 있게 대답했다. "그러지요. 러시아 경찰의 명예를 걸고 수사하겠습니다." 이에 대하여 나도 힘차게 말했다. "좋습니다. 그러면 저는 뚜르친 국장님만 믿고 돌아가겠습니다." 그런 다음 나는 방에서 나왔다. 선교사들은 러시아 경찰에게 강하고 확실하게 압박하라고 했음에도 한국 영사가 겨우 세 마디 말만 하고 나왔다며 큰 불만을 표시했다. - 중략 - 하바롭스크에서 돌아온 지 한 달이 지나자 나는 거의 자신감을 상실했다. 그때 내 책상 위에 있던 전화기가 요란스럽게 울리기 시작했다. 수화기 너머에서 그의 들뜬 목소리가 들려왔다. "살인범을 캄차카주까지 가서 잡았습니다. 그동안 저를 믿고 기다려주셔서 고맙습니다. 그래서 지금 모스크바 경찰청 본부에 보고하자마자 이 영사께 알려드리는 것입니다." 나는 안도의 한숨을 내쉬었다. 외국인이 피살당하면 수사를 잘 하지 않는다는 러시아 경찰이 우리 국민을 살해했던 범인을 재빨리 검거했다. - 책 중에서

교섭에서 성공은 운일까, 실력일까.
준비된 사람에게 운이 찾아온다고 한다면
이 책은 교섭의 기술로 천냥 빚을 갖는 수많은 이야기를 담고 있다.

그런 측면에서 천 냥을 빌린 입장이라면
이 책을 통해 리얼 외교 현장 교섭의 기술을 바탕으로
실력으로 운을 끌어당기는 협상에 나서보길 기대해본다.