심리와 논리로 상대방을 설득하는 방법, 컨설팅의 심리학

컨설팅의 심리학 - 심리와 논리로 상대방을 설득하는 방법!
정병익 지음 / 리텍콘텐츠 / 2018년 10월

보스턴컨설팅 그룹의 한 파트너는 출근하는 길에 "아빠는 무슨 일을 해요?"라는 유치원생 아들의 질문에 다음과 같이 대답했다고 한다.
"아빠는 고객의 고민을 들어주고 문제를 해결해 주는 일을 해. 문제해결자란다."
문제해결자. 컨설팅의 정의를 가장 명쾌하게 설명해 주는 실로 탁월한 키워드라고 생각한다. _8쪽 시작하는 글

컨설팅을 무엇이라고 말할 수 있을까?
고객의 고민을 들어주고 문제를 해결해주는 것.
문제해결자.
아이의 눈높이에 맞춰 설명한 아빠의 대답이 탁월하다고 생각했다.

컨설팅은 문제 해결을 위한 것이다.
따라서 심리와 논리가 매우 중요하다.
상대방의 마음을 읽어야함과 동시에
논리적으로 상대를 설득할 수도 있어야한다.

<컨설팅의 심리학> 책은
컨설턴트의 모습을 담고 있는 책이다.

목차를 보면 이 책에서 말하고자 하는 바가 어떤 내용인지 쉽게 파악된다.

파트 1. 미국 서바이벌 대회에서 우승한 한국인의 비결? _ 컨설턴트처럼 문제해결하기
파트 2. 세계적인 보스턴컨설팅그룹의 입사비밀? _ 컨설턴트처럼 사고하기
파트 3. 미켈란젤로도 슬라이드로 고민했다? _ 컨설턴트처럼 슬라이드 그리기
파트 4. XXL XL L M S MINI의 도발적 광고 의미는? _ 컨설턴트처럼 프레젠테이션하기
파트 5. 나누기와 뺄셈의 오묘한 방정식? _ 컨설턴트처럼 프로젝트 짜기

컨설턴트처럼 문제 해결하기
컨설턴트처럼 사고하기
컨설턴트처럼 슬라이드 그리기
컨설턴트처럼 프레젠테이션하기
컨설턴트처럼 프로젝트 짜기

이 책은 그야말로 컨설팅의 컨설팅을 위한 컨설팅에 의한 컨설팅 책이라고 볼 수 있다.

사람의 마음을 산다는 관점에서 컨설팅은 때론 비즈니스 협상과도 비슷하다. 협상에서도 상대방의 심리 파악을 가장 중요하게 생각하기 때문이다. 성공적인 협상가들은 협상을 시작할 때 보통 "요즘 어떻게 지내십니까?"라고 묻는다. 누구나 하는 평범하게 들리는 이 질문 속에는 네 가지 협상 도구가 숨겨져 있다.
1. 형식적인 분위기 탈피 : 관계를 형성하는 데 도움을 준다.
2. 질문을 통한 정보 수집 : 상대의 상태를 살피는 데 효과적이다.
3. 상대에 대한 초점 : 우선 상대를 생각한다는 인식을 심어준다.
4. 일상적인 대화 : 편안한 분위기를 조성한다.
_ 32쪽 파트1 미국 서바이벌대회에서 우승한 한국인의 비결?

이 책은 이와 같은 사소한 이야기지만 그 가운데 숨겨진 컨설팅 심리에 대해 이야기를 전해준다.
실제로 "요즘 어떻게 지내십니까?"라는 짧은 질문에
저렇게도 많은 의미가 숨겨져 있는 지는 알 수 없지만
어찌되었든 하나하나 심리적으로, 논리적으로 풀어내는 책 속 이야기가
놀랍게 다가오기만 한다.

MECE (Mutually Exclusive, Collective Exhaustive ; 미시)는 '누락도 중복도 없을 것'을 의미하는 것으로서, '중요한 것과 그렇지 않은 것', '돈을 주면 살 수 있는 것과 살 수 없는 것'이라는 식으로, 'A와 A가 아닌 것'으로 구분하는 것이다.
MECE는 본래 맥킨지 내부에서 사용하던 용어였는데, 지금은 컨설팅 업계 전반에서 널리 사용되고 있다. 맥킨지 출신은 '맥킨지 마피아'라고 불릴 만큼, 컨설턴트로서만이 아니라 기업의 경영진으로도 많이 활약하고 있다.
_62쪽 파트 2 세계적인 보스턴컨설팅그룹의 입시비밀?

'MECE하다'는 표현.
컨설팅에서 빠질 수 없는 이 표현은 맥킨지로 인해 유명해진 말이다.
피라미드 구조의 로직 트리를 그리면서 컨설팅 요소를 분석하는
방법들은 이미 컨설팅을 위해서는 꼭 익혀야하는 부분이기도 하다.
이 책은 이렇게 컨설팅을 위해서 알아야하는 부분을
하나하나 빠짐 없이 이야기해주기 위해 노력한다.

슬라이드를 만드는 부분에서 이 책은
실제적이고 구체적인 내용들을 언급한다.
특히 스토리라인을 짜는 부분에서는 실제적으로 예시를 들어가면서
어떻게 스토리라인을 짜야하는지 이야기해준다.

스토리라인은 보통 마이크로소프트 워드로 자유롭게 기술하는 것이 일반적이다. 워드로 구성할 때의 가장 큰 장점은 탭 버튼과 반대로 탭 버튼을 눌러가며 Bullet Point로 스토리의 레벨링을 조절할 수 있다는 것이다.
스토리라인 역시 메시지가 자연스럽게 진행되는 것도 중요하지만 구조화의 관점에서 MECE가 유지되는지 확인하는 것이 중요하다. 따라서 논리가 흐트러지는 경우 각 문장의 위치와 레벨링을 조절함녀서 전체 이야기의 흐름과 논리를 지속적으로 챙기는 것이 매우 중요하다.
_ 157쪽 파트 3 미켈란젤로도 슬라이드로 고민했다?

이러한 설명 이후에는 실제적으로 어떻게 짜져있는지 예시가 제공되어 있다. 그리고 실제적인 예시는 이해를 도와주었다.

앞서 언급했듯이, 좌뇌와 우뇌를 함께 사용하는 사람이야말로 4차 산업혁명시대에서 요구하는 진정한 복합 문제해결자이다.
모든 비즈니스 문제의 가장 올바른 정답은 언제나 '냉정과 열정 사이' 그 어느 지점엔가 놓여 있다. 그 스위트 스폿 (Sweet spot)을 찾기 위해 부단히 노력한다면 언젠가는 그 지점에 더욱 수월하게 도착해 있는 자신을 발견할 것이다. _ 288쪽 에필로그

냉정과 열정 사이 그 어느 지점.
컨설팅은 상대방의 마음을 읽지만
논리적으로 접근해야하는 부분이라 쉽지 않은 부분이다.

컨설팅 뿐만 아니라 심리와 논리가 복합적인 것은 언제나 그러하다.

하지만 살아가면서 상대방의 마음을 얻어야만 하는 지금.
힘들다고 포기할 수는 없으니
호랑이를 잡으려면 호랑이 굴에 들어가는 것처럼
이 책을 통해 <컨설팅의 심리학>을 제대로 느껴보는 기회가 되면 좋겠다.