사람들이 자신에게 받는 인상을 통제하는 과정인 자기 제시(self-presentation)는 사회생활에 지대한 영향을 미친다.(e. g., Leary, 1995; Schlenker, 2003) - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P189
이 2가지 수수께끼의 답은 같은 범주에 속하는 심리학적 원리들에 있다. 바로 6장에서 다룰 사회적 영향력(social influence)이다. 사회적 영향력은 실제 상황이나 상상 속에서 다른 사람들에게 받는 압력에 의해 일어나는 행동의 변화라고 할 수 있다. 이는 5장에서 논한 설득이 반드시 행동의 변화로 이어지지 않을 수 있는 태도나 믿음의 변화인 점과 구별된다. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P605
우선 사회적 영향력의 주요 범주(동조, 순종, 복종)를 살펴보고, 다음으로 사회적 영향력의 목표(옳은 선택, 사회적 승인 얻기, 자아상 관리)를 살펴보면서 의무감을 비롯해 강력한 사회적 영향력의 도구들을 만나볼 것이다. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P606
사회심리학자들은 사회적 영향력의 3가지 주요 범주인 동조, 순종, 복종에 대해 논해왔다. 명시적인 사회적 압력의 정도가 높아지면서 동조에서 순종으로, 순종에서 복종으로 이동한다. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P607
동조(conformity)는 주변 사람들의 행동이나 반응에 맞게 자신의 행동을 바꾸는 과정이다. 파티나 콘서트에 가기 전에 ‘사람들이 어떤 옷을 입을까?’라고 생각하는 것이 동조의 한 예이다. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P607
순종(compliance)은 직접적인 요구에 반응해 행동을 바꾸는 것을 말한다.
이 요구는 친구("공부는 잊어버리고 맥주 한잔해!"),
판매원("내일도 이 모델이 남아 있을지 모르니 지금 사셔야 해요"),
자선단체("세인트 메리 급식소에서는 이번 추수감사절에 불우한 이웃을 돕기 위해 선생님의 기부금이 필요합니다. 도와주세요"),
거리의 걸인("잔돈이라도 좀 줍쇼") 등 명확한 주체에게서 오기도 한다.
그런가 하면 화장실 사용 후 손을 씻으라는 안내문처럼 물리적 실체가 없지만 압박을 주는 경우도 있다. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P608
복종(obedience)은 권위 있는 인물의 명령에 반응해 행동을 바꾸는 특수한 유형의 순종이다. 상사가 부하 직원에게 야근을 요구하거나 경찰관이 운전자에게 우회로를 이용하라고 지시하는 경우가 이에 해당한다. 다른 사람들에게 복종을 명령하는 권위자는 대개 가장 명시적으로 영향력을 행사한다. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P608
사소한 요구에서 시작해 요구의 강도가 점점 높아지는 이러한 접근법은 순종을 유도하기 위해 흔히 쓰이는
문간에 발 들여놓기(foot-in-the-door)라는 기법에 기초한다. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P617
사람들이 사회적 영향력에 따르는 이유는 3가지 기본적 목표 중 하나 이상을 달성하기 위해서다. 그 목표는 옳은 선택, 사회적 승인 얻기, 자아상 관리다. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P632
사람들은 영향력 속에서 옳은 판단을 하기 위해 권위와 사회적 증거라는 강력한 2가지 원리에 의존할 때가 많다. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P633
어느 분야의 전문 지식을 갖춘 권위자는 강한 영향력을 행사해 순종을 이끌어낼 수 있다. 전문성이 옳은 선택을 하려는 사람들의 강한 동기를 충족해주기 때문이다. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P639
정당성과 전문성이라는 2가지 특징은 밀그램의 실험에서 복종 행동이 나타난 2가지 이유와 일치했다. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P641
요약하면 권위는 사회적 영향력의 강력한 원천이다. 첫 번째 이유는 권위자가 전문가일 때가 많기 때문이다. 따라서 그들의 지시를 따르는 행동은 옳은 선택으로 이어지는 지름길 역할을 한다. 하지만 너무 쉽게 권위자의 지시나 조언에 따른다면 비윤리적이거나 현명하지 않은 행동을 저지를 위험도 있다. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P643
우리는 다른 사람들의 이런 행동을 사회적 증거(social validation)의 수단으로 사용한다. 즉 다른 사람들을 통해 옳은 선택을 파악하고 검증받는 것이다.(Baron et al., 1996; Festinger, 1954) - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P644
질문을 많이 하거나 개인주의적 태도가 확고한 사람들에게는 ‘염소’라는 꼬리표를 붙이고, ‘염소’의 의심이 ‘양’을 물들이지 않도록 두 집단을 떼어놓았다. 전 세계의 사이비 종교 집단이 입문 과정에서 이와 똑같은 전략을 사용한다. 이 전략이 효과적인 이유는 사람들이 옳은 선택을 하려 할 때 의존하는 두 요소, 즉 합의와 유사성이 포함되기 때문이다. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P650
요약하면 사람들은 다른 사람들의 의견이 수렴할 때, 그리고 자신과 비슷한 사람이 있을 때 그들에게 맞춰 행동할 가능성이 높다. 합의와 유사성이라는 두 요소 모두 다른 사람의 선택이 자신에게도 좋은 선택이라는 확신을 주기 때문에 이런 요소들이 있을 때 동조 행동이 발생한다. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P656
지금까지 6장에서는 2가지 의미 중 정확한(accurate)의 의미를 강조했다. 즉 맞는(right) 판단을 내리기 위해 기꺼이 다른 사람에게 영향을 받으려는 의지에 초점을 맞추었다. 하지만 이 말을 ‘사회적으로 적절한’ 혹은 ‘사회적으로 인정받는’이라는 두 번째 의미로 써도, 옳은 판단을 하려는 사람은 다른 이들의 영향력을 받아들이려는 태도를 취할 수 있다.(Insko et al., 1983) - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P665
사회적 관계에 긍정적 영향을 미치는 것으로 잘 알려진 명령적 규범은 호혜의 규범(norms of reciprocity)이다. 이 규범의 사회적 영향력은 아주 강력하다. 사회학자 앨빈 굴드너(Alvin Gouldner)에 따르면 모든 인간 사회에서는 호혜의 규범을 지킨다. 즉, 자신이 받은 행동을 그대로 갚을 의무를 지는 것이다. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P671
대개 사람들은 상대에게 양보받으면 다음에 자신도 양보해야 한다는 의무감을 느낀다.
이러한 의무감을 이용해 순종을 이끌어내는 전략을 상호 양보(reciprocal concessions) 또는 면전에서 문 닫기 기법(door-in-the-face technique)이라고 한다.(Cialdini et al., 1975)
이 기법은 쉽게 승낙을 얻을 수 있는 사소한 요구로 시작한 다음 실제로 의도한 바를 요구하는 기법(문간에 발 들여놓기 기법)과 반대되는 전략이다.
먼저 상대가 거부할 만한 거창한 요구부터 들이밀고 거부당한 후 살짝 후퇴해 실제로 의도하는 요구 사항을 꺼내는 방법이다. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P674
면전에서 문 닫기 기법과 관련된 또 다른 기법은 덤 끼워주기 기법(that’s-not-all technique)이다. 2가지 기법의 중요한 절차상의 차이는 추가로 제안하는 것에 있다. 덤 끼워주기 기법을 사용할 때는 상대에게 첫 번째 제안을 한 후 거절당하는 대신 상대가 반응하기 전에 사은품이나 가격 할인 등으로 회유한다. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P675
집단의 입장을 수용하는 경향에 영향을 미치는 3가지 개인적 요소인 사회적 승인, 집단주의 대 개인주의, 저항에 대해 살펴보자. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P680
승인에 대한 욕구는 주요 성격 요인 중 가장 좋은 축에 속하는 친화력의 핵심이다. 친화력에는 온화함, 신뢰, 유익함 등 다수의 긍정적 특질이 포함된다. - <사회심리학> 중에서
https://www.millie.co.kr/v3/bookDetail/179464621 - P681
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