TM은 결과로 말한다

TM은 결과로 말한다
김수경 지음 / 두드림미디어 / 2023년 12월

TM은 솔직히 개인적으로는 기분 좋은 경험이 많지않죠.  하지만  입장을 바꿔서 사업주라면 TM에 대한 생각은 달라지겠죠. 전문TM하는 곳을 가보면 독서실처럼  줄지어 자리가 만들어져있고 이어셋을 쓰고 상담원들이 통화를 하는 모습을 보게 됩니다. <TM은 결과로 말한다>는 16년째 보험 텔레마케팅을 하고 있는 저자의 성공담과 성공법을 담았습니다. 

저자 김수경은 고창에서 초중학교를 나오고 전주에서 여상을 나와서 삼성증권에 입사후 4년근무후  대학에서 식품영양학을 전공했고 붙기힘들다는 영양사자격을 취득했지만 포기하고 서울에 와서  25살에 보험사에 입사를 하자마자 TM영업1등을 한 능력자입니다. 그후 16년을 텔레마케팅관리사로 달려왔다고 합니다. 

저자는 보험사에 입사한후 콜뜨기를 배웠다고 합니다. 콜뜨기는 잘하는 상담원이 보험계약을 성공한 콜을 받아적는거라고 합니다. 모방이죠. 이를 매일반복을 하면 실력이 부쩍는다고 합니다. 그리고 내용도 직접만나서하는 것이 아니기에 명확하게 핵심만 집어서 전하려고 노력했고 그것이 성공에 큰 영향을 주었다고 합니다.  물론 전화상담이라는 것이 매우 힘든일입니다. 스트레스도 장난아니게 많은 직업입니다. 하지만 상담자는 고객의 마음을 얻어야 합니다. 여기에다  고객에게 호기심을 주도록 노력해야 합니다. 홈쇼핑에서 늘 등장하는 매진임박, 주문폭주같은 왜건효과를 TM에도 줄필요가 있다고 합니다. 

잘하는 상담원은 고객에게 구매욕구를 올려주는 사람이라고 합니다. 이를 위해 고객의 머리속을 항상 상상해야 합니다. 그리고  목표점에 도달하면 고객스스로 결론을 내리게 해야 합니다. 말로도 쉽지 않아보이죠.  하지만 저자는 '질문의 힘'을 이용합니다. 고객에게 결정적 순간마다 질문을 하는거죠.  우리는 지난 몇년간 코로나로 어려움을 겪었습니다. 그런데 TM업계는 대 호황을 보낸듯합니다. 다만 경제적 이유로 보험을 유지못한 경우도 많았지만  새로운 기회였던건 확실해보입니다.  또 다른 장점은 TM업계는 은퇴나이가 없다는 것도 큰 장점이겠죠. 말할 힘만 있어도 할수있는 측면이 있죠. 더우기 TM은요.  나이든 얼굴을 고객에게 보일 필요도 없기때문입니다. 

가끔씩 TM전화를 받고 상품설명을 듣다보면 싸우려고 하는 상담원을 만납니다.  설득하려는 거죠. 그러다 스스로 화를 못이기는 것이라고 봅니다.  이를 방지하기위해 고객의 말에 귀를 기울이고 필요한 상품이 있으면 설명하는 방식이 좋다는 거죠. 고객을 이기려들어서는 답이 없다는 겁니다. 여기에 유머감각까지 있다면 좀더 고객과 친근해지겠죠.  TM이라도 보험영업은 계약이 중요하죠. 그것을 전문용어로 클로징이라고 하죠.  상품설명은 이상형을 소개하듯하고 클로징은  이성적으로 하라는 말이 참 마음에 듭니다.  인생에 있어 싫어도 해두면 도움이 되는것 3종이, 공부, 운동, 보험이라고 합니다. 사실 보험은 제대로 들어놓으면 큰 도움이 되죠. 이런 생각을 고객보다는 상담원이 먼저가져야 하는 일이 즐거울 겁니다.  그리고 공감하고 경청하는 능력을 키우라고 합니다.

본 도서는 출판사로부터 무상으로 제공받아 주관적인 리뷰를 했습니다.