[서평] 협상의 달인

협상의 달인 - 나와 상대 모두를 만족시키는
에드 브로도 지음, 김현정 옮김 / 민음인 / 2010년 12월

[서평] 협상의 달인

저자는 에드 브로도(ED BRODW), 미국에서 가장 혁신적인 협상전문가로 알려져 있으며, ‘협상 캠프 세미나’라는 맞춤형 협상 테크닉 세미나를 만들었다.
책 날개에 객관적이라기 보다는 홍보성으로 보이는 저자의 소개가 조금 과하다 싶었다.

원제는 ‘Negotiation Boot Camp’ 이다.

이 책은 저자가 운영하는 협상 캠프 세미나의 12주 과정을 책으로 옮긴 것으로 각각의 장은 일주일 과정에 해당된다.
저자는 협상에 관한 필요한 것들은 어린 시절 뒷골목 깡패들이 많았던 브루클린에서 배웠다고 말한다. 돈을 뺏기지 않기 위해 경험으로 배웠던 테크닉이 바로 협상의 테크닉이라고 말한다.

전에도 협상에 관한 다양한 책을 많이 봤지만, 그런 책들과 구별되는 이 책의 특징은 일주일 과정에 해당하는 각각의 장의 내용의 분량이 비슷하다는 점이다.
따라서 실제 세미나에 참석한 것처럼 각 장을 하나의 과정으로 구분하여 읽고 정리하기 좋았다.

저자가 주장하는 중요한 협상테크닉은 경청하라는 것이다. 70:30의 법칙처럼 70을 듣고 30을 말하라고 한다. 심리적인 불안감이나 자신감을 얻기 위해 아무리 불리한 협상이라 하더라도 스스로 유리한 고지에 있다고 생각해야 한다.  상대방이 절대적으로 유리한 고지에 있었다면 협상이라는 게 필요치 않았을 테니 무언가 상대방이 필요로 하는 것이 나에게 있기 때문에 그것이 무엇인지 눈치채야 한다.
협상은 즉흥적인 만남이 아닌 무언가 양보하고 얻어야 하는 과정이므로 양보할 수 있고, 양보할 수 없는 조건들과 얻어야 하는 조건들 등에 대한 관련 정보와 방침을 확정하고 협상에 임해야 한다.
또한 서로가 만족하는 Win-Win전략을 가장 우선적으로 택하고, 가끔은 양보도 필요하다.
협상에 대해 필요한 20가지 전술을 이야기한 8장은 특히 유익했다.
9장부터는 협상의 실습과정이라고 할 수 있다. 구매자와 판매자, 관리자와 직원, 다른 문화권사람과의 협상에 대해 구체적인 예를 들어 쉽게 설명한다.
마지막 부록으로 자신의 협상성향과 협상에 들어가기 전 준비해야 할 체크리스트를 제공해 실제 협상에서 유용하게 사용할 수 있을 것 같았다.

지루하지 않고 적당한 분량으로 나누어져 읽기 편하고 내용도 괜찮았다.
다만 132페이지에 30만 달러를 3만 달러로 표기한 오타가 거슬렸다.