아직도 협상이 어려운가

아직도 협상이 어려운가 - 오늘도 협상에 데인 당신을 위한 거래의 심리학
로렌스 서스킨드 지음, 박슬라 옮김 / 청림출판 / 2016년 5월

 <협상의 신>이란 책을 통해 관심을 갖게 된 협상학이다. 아직 우리나라에서는 협상학이라고 하면 생소한데 미국에서는 협상만을 전문으로 하는 협상전문가를 육성하는 하나의 커리큘럼으로 자리잡고 있다. 책을 읽어나가며 만약 기회가 된다면 꼭 한 번 배워보고 싶은 분야이기도 했다. 확실히 요즘 협상 방식은 이전과는 다르다. 나와 상대의 협상에 있어 둘 중 하나가 원하는 것을 얻게 되면 하나는 반드시 잃어야 하는 'Win-Lose'의 형태가 아닌 나의 목적과 상대의 목적을 동시에 달성하는 'Win-Win' 방식의 협상이며 이를 통해 상대와의 관계를 해치지 않고 지속적인 유대를 이어나갈 수 있다는 것이 핵심이다.

 책에서는 이를 넘어 갈등없이 원만하게 협상을 하고 하나를 주고 둘을 챙길 수 있는 나에게 조금 더 이득이 될 수 있는 방법을 소개하고 있다. 이런 개념을 바탕으로 하버드 로스쿨 협상 프로그램의 '상대에게 휘둘리지 않고 협상하는 여섯 가지 원칙'을 예시와 함께 설명한다. 각 장에서는 어떻게 교역지대에 들어서며 상대의 의중을 파악하는지 그리고 다양한 조건을 제시하며 파이를 키우는 법, 모든 상황을 고려해 상대를 내 편으로 이끄는 법에 대해 논한다. 

 저자는 신이 현명하게 대처하지 못했던 '황금연못' 협상을 예로들며 이야기를 시작한다. 가족들이 종종 휴가를 즐기는 황금연못을 가진 별장이 있었다. 이 별장을 매매할 수 있게 되어 별장 주인과의 가격 협상을 하는데 저자는 이것저것 묻지도 않고 주인이 제시하는 가격에 덜컥 별장을 사고야 말았다. 이는 가족들 특히 아내가 그 별장에 마음을 두고 있다는 사실과 지금이 아니면 다른 사람에게 넘어갈지도 모른다는 심리적 부담이 작용해 별장에 대한 조사를 할 겨를이 없었을 것이다. 결국 그는 주인이 별장을 샀을 때에 비해 2배보다 더 높은 가격에 별장을 손에 넣게 되었다. 이러한 경험을 바탕으로 어떻게 하면 나에게 더 도움이 되는 방식으로 협상할 수 있는지를 알려주는 책이다. 

 업무적인 차원이 아니어도 여러 사람들과 협상할 일이 생긴다. 때때로 강압적인 방식과 무조건적인 요구 수용을 바라며 강경한 태도를 보이는 사람들도 만나고, 자신의 패를 먼저 보이지 않으려고 애쓰며 의중을 드러내지 않는 사람들도 볼 수 있다. 그러나 협상시, 이와 같은 상황에서도 나에게 유리한 조건으로 상대를 끌어당겨야만 성공적인 협상을 할 수가 있다. 비합리적인 행동으로 일관하는 사람들은 일방적인 양보를 얻어내려고 일부러 고압적인 자세를 취하는 경우도 있다. 이럴 때일수록 자신의 협상 한계선을 명확하게 긋고 한 발짝 물러나 신중한 태도를 보이는 것이 중요하다. 협상 결렬이 두려워 상대의 요구를 받아줘야겠다는 식의 태도는 곤란하다. 협상 전 자신의 협상포기 한계선을 제대로 인식해야 하다. 

 또한 노련한 협상가들은 시간을 낭비하지 않는다고 한다. 빠른 시간내에 서로의 접점을 찾아 만족스러운 협상으로 이끌려면 양측의 협상 목적을 공유하며 우선순위에 따라 중간지점을 찾는 것도 필요하다. 이 때 내가 가진 BATNA를 잘 고려해야만 조금이라도 유리한 고지에서 협상할 수 있다. 그리고 '만약에~' 라는 질문과 함께 다양한 제안들을 건네보면 상대의 한계선과 원하는 바를 파악하는데 도움이 된다. 그러나 상대 또한 나와 같이 하나라도 더 얻어가겠다는 마음으로 협상에 임할 것임으로 협상과 사람은 분리시켜 보려는 노력도 중요하다. 이외에도 어떤 상대를 만나느냐, 어떤 상황에 처해 있느냐에 따라 어떻게 협상을 진행해야하는지 구체적으로 기술해 놓은 책이다. 실제 협상이 이루어지는 방식이나 대처하는 방법 등을 알고 싶다면 참고해 볼만한 책이다.