협상의 기술1,2

허브 코헨의 협상의 기술 1 - You Can Negotiate Anything ㅣ 허브 코헨의 협상의 기술 1
허브 코헨 지음, 양진성 옮김 / 김영사 / 2021년 1월

협상이란 무엇일까? 원하는것을 얻는 기술이다. 난 협상의 정의를 밀당의 승리라고 하고싶다. 어떻게 밀고당기고를 하느냐에 따라 좋은 결과를 또는 실패를 맛볼수있다.

세계는 거대한 협상테이블이다. 협상은 지식과 노력의 영역이며, 어떤사람에게 무언가를 얻어내려고할때 그 사람의 지지를 얻는데 집중하며 결과를 이끌어낼수 있다. 사실 우리는 매순간 협상을 하고 있을것이다. 실생활에서 남편은 아내에게, 아내는 남편에게, 부모와 자녀관계, 연인과 연인관계에서도 말이다.

협상의 기술에서 제일중요한 3가지는 정보,시간,힘이다. 허브코헨이 이야기한 많은 예중에 냉장고를 구입하기 위해 내민협상은 내 이마를 한대칠정로 생각지도 못한 문제해결이었다. 정찰제를 원칙으로 하는 장소에서 과연협상을 할 생각을 할까? 세상에 불가능한 협상은 없다라는걸 정확히 보여주는 예를  책에서 여러가지로 제시해주고 있다. 그러나 제일중요한건 내가 물건을 사듯 협상에 필요한 정보를 알아야하며 시간을 투자해야 한다는것이다.

냉장고로 한예를 들어보자~ 매장에서 제시하는 냉장고가격이 내가 지불할수 있는 금액보다 비싸다고 한다면, 직원에게 경쟁 아울렛에서 비슷한 모델을 더 낮은 가격에 판매하고 있다는 사실을 알리며 경쟁을 붙일수 있다. 또는 내가 필요한 부분만 냉장고에 장착하고 불필요한 얼음제조기를 빼면서 냉장고 가격을 낮출수도있고, 전시상품을 보면서 냉장고를 주의깊게 살펴보면서 흠집을 찾아내는 방법 만약 아이들과 같이 매장을 둘러보고있다면 이런 방법을 쓰면안되지만 아이들의 놀이로 인한 일부러 생긴흠집을 제시하기도하며 , 두가지 상품을 같이 구입한다던지, 운송하는 차를 본인이 직접가져와서 가격을 낮출것을 제시하며 협상을 하기도 한다. 정말 우리가 생각하지도 않은 부분을 허브코헨은 이야기하며 내가 원한는것을 얻을수 있는 여러방법들을 이야기해주고있다.

인생이 게임이라면 협상은 살아가는 방식이다. 결과에 영향을 주려면 항상 긴밀하게 연결된 3가지 변수를 고려하여 상대측과 자신의 입장을 현실적으로 분석해야한다. 힘,시간,정보 이 세가지를 명심해야한다.

힘은 나에게 힘이 있다는 사실을 인지해야한다. 나에게 힘이 있다는 사실을 인지할때 힘을 갖게된다는 말이다. 힘의 여러종류뿐아니라 힘에대한 예시또한 책에잘 나타나있다.

시간은 협상을 할때 인내심의 싸움이라고한다. 시간의 예로 일본인과 거래를 하기위해 14일간의 협상을 위해 도쿄행비행기를 탔으며, 좋은 리무진을 가지고온 일본이는 고국으로 갈때도 이 리무진을 이용하실수있게 일정을 잡겠다며 돌아가는 비행기시간을 알려주었다. 그러나 사려깊다고 생각한 이 일화는 협상의 결단을 그들에게 넘겨준것이다. 13일까지 접대만할뿐 협상하지 않고, 14일 아침이 되어서야 협상을 진행하며 돌아갈시간이 다가온 그는 협상에 패하고만다. 시간이란 기득권을 빼앗겨버렸기 때문이다. 절대 시간을 상대에게 알려주어서는 안된다.

정보는 문제의 핵심이다. 정보는 성공이라는 금고의 문을 열수 있는 열쇠와도 같다. 또한 협상은 사건이 아니라 과정이다. 답변을 내놓는것보다 질문을 더 많이 해야하며 주의깊게 상대의 말에 집중하면 상대측의 감정,동기,실제 필요사항을 많이 파악할수 있다. 말이아니여도 의도하지 않은 신호,언어신호,행동신호를 잘 파악해야한다.

협상의 기술1은 어떻게 하면 협상에서 내가 원하는것을 실생활에서 잘 이끌어줄수있는 방법을 제시했다면 협상의 기술2는 그 기술들을 이용하여 설득과 대화로 협상의 좋은예의 내용들을 가득가득 담아냈다. 역시나 협상가인 허브코헨의 다양한 사건과 경험들을 잘 녹아냈으며, 허브코헨은 이야기한다. 이 책을 쓰는 행위는 그자체로 낙관주의의 표현이며, 상황판단과 협상전략, 그리고 전문지식이 성공과 만족의 원천이 될수있다는 확신을 보여준다고 이야기한다. 또한 협상의 기술2의 끝부분에 카터정부가 이란에 억류된 인질들의 귀환을 돕기위해 협상가인 허브코헨을 불렀지만 정부는 허브코헨의 이야기는 귓등으로 흘려보내고 정부의 미흡한 대처로 지미카터 정부를 비판한 글도 꽤 흥미로웠다.

매일매일 협상을 하고 있는 우리에게 어떻게 하면 좋은 결과로 협상을 잘 끌어내고 그 방법을 알고싶다면 읽어보기바란다.

<이 책은 출판사에서 제공된 도서입니다>

질문은 그를 귀찮게 해

질문은 그를 귀찮게 해 - 생존을 위해 물음을 던졌던 현직 기자의 질문법
김동하 지음 / 이담북스 / 2020년 12월

프롤로그에 기자가된지 10년이 지났지만, 여전히 질문이 어렵다고 밝혔다. 기자가 될줄 몰랐으며, 누구보다 부끄러움을 많이 타는 성격이어서 지금도 작가님을 아는 사람들은 " 저 내성적인 성격에 어떻게 기자가 됐을까" 라고 이야기를 할 정도란다.

그러나 아무리 부끄럽고 내성적인 성격이여도 직업이 기자가 되니 일과 사적인건 구분이 확실이 되는것같다. 사실 기자라고 모든 질문에 6하원칙을 써서 해야하거나 통찰력과 촌철살인적인 그 사람의 혀를 찌를 정도의 질문을 꼭 해야한다는것 또한 선입견인것 같다. 질문의 방식에도 여러종류가 있듯이 푸근하게 접근한다던지, 냉철하게 접근한다던지는 기자생활을 하면서 터득해 나가는것 같다. 그러나 제일 중요한건 질문의 요점을 잘 파악하고, 어떤 질문을 해야하는지에 대해 사전적으로 공부를 하거나 연구를 하고갈 필요성은 다분하다고 생각한다.

우리가 알고 있는 또하나의 선입견은 '질문잘하는 사람'은 꼭 외향적인 유형의 전유물이 아니다. 내면에 던지는 질문까지 더한다면 내성적인 사람이 더 많은 질문의 소유자일수 있다.

기자라는 직업이 참 매력적인건 역사의 현장을 직접 눈으로 보고, 직접 물을수 있으며, 남이 물은것들을 전해듣지 않고, 자신이 묻고 들은걸 다른사람에게 전할수 있다는것이다. 또한 고위직도 기자라는 이유로 만날수도있고, 일반기업에 신입사원으로 취직한다면 만나기 어려운 사람들을 기자는 비교적 쉽게 만날수 있는 장점이 있다. 기자들은 한부서, 같은 출입처만 취재하지 않으며, 국방부도 갔다가 출입처가 바뀌면 온 동네방네, 전국방방곡고, 원하는 출입처도 취재할수 있다. 참 매력적이라 생각한다.

사실, 작가님은 프로포즈도 손편지로 할 정도의 내성적이지만 먹고 살려면 기자라는 일도 다 하기 마련이다.

질문이란 궁금한걸 물어보는것이고, 사전적 정의는 '알고자 하는 바를 얻기위해 물음'이다. 바탕질, 물을문이 결합한 단어가 질문이다. 

질문에도 대상에 따라 구분된다. 나에게 묻는건 '존재적질문', 인간관계에서 상대방에게 물을땐 '관계적질문', 업무현장에서 사용하는 '목적적질문'이 있다. 기자의 질문은 목적적 질문이 아닐까?

질문의 영역은 주는게 있으면 받는것도 있다는 '기브 앤드 테이크'이다. 또한 대답을 하도록 만드는게 질문자의 역량이다.

책은, 질문에 대한 대답을 듣기위해 평소 돈독한 관계든 친밀한 관계든 친밀도를 구축해놓는법, 질문잘하는법,대답을 얻기위해 40일동안 찾아간썰, 우회적으로 대답을 이끌어내는법, 초보시절 진땀났던일등등 여러가지 기자생활의 모든것을 잘 풀어놓았다. 기자생활에 궁금했던 사람이나 기자를 준비하고 있는 독자가 읽기에 맞춤책인것 같다.

어떤 정보냐에 따라 질문으로 얻을 수 있는 가치는 달라진다. 고급정보를 대상으로 한 질문일수록 획득할수 있는 대답의 가치는 커진다고 봐야 할것이다. (65쪽)

정치는 메세지다. 핵심내용을 간결하게 한두문장으로 던질줄 알아야한다. (175쪽)

끈질기게 질문을 던지는 상대를 당해 낼 재간이 없다. 현장에서 보면 한마디의 결정적 질문보다 이런 끈질김이 효과를 발휘할때가 더 많다. (185쪽)

의도성을 가진 질문은 나의 질문과 그의 대답사이에서 신경전이 발생할때 힘을 발휘한다. 또 그가 감추려 하는것들을 드러내고자 할때, 그들이 본질과 다르게 포장지만 화려하게 만들고자 할때도 그렇다.

(195쪽)

질문을 달리보면 훈련이다. 질문은 근육과도 같다. 자주하면 할수록 더 좋은 질문이 나온다. (233쪽)

< 이 도서는 이담북스 협찬도서입니다>

변호사 해석법

변호사 해석법 - 변호사를 꿈꾸는 이들을 위한 스토리 가이드북 ㅣ 직업공감 시리즈 8
김경희 지음 / 이담북스 / 2021년 1월

변호사 해석법은 변호사를 꿈꾸는 이들을 위한 스트리 가이드북이다. 저자는 이책이 진로를 고민하는 청소년과 청년들에게 변호사라는 직업을 알려주는 안내서가 되겠지만, 이미 직업이 있는 독자들도 이책을 읽고 가슴속에 뜻밖의 설렘과 열정이 느껴졌으면 좋겠다고 밝혔다.

나는 사건사고의 뉴스를 보거나 TV드라마에서 나오는 변호사의 역할에 대해서 가끔 궁금하기도 했다. 법정에서 검사와 맞대서 의뢰인을 변호하는 장면은 멋지게도 느껴지기도 했다. 그러나 나쁜범죄자의 변호를 맞는 변호사는 무슨생각으로 변호를할까? 다 그 범죄의 악랄함을 알텐데.....

그러나 나쁜범죄 변호를 너도나도 비난이 두려워 흉악범들에 대한 변호를 포기한다면 우리 사회의 법치질서가 오히려 혼란에 빠질수 있다고 이야기한다.

난 저자의 이력에 놀라웠다. 배움의 갈망이 뭐든해낼수 있다는걸 알려주는게 아닐까한다. 저자는 집안형편이 어려워 고등학교를 졸업하자마자 자동차부품 공장 생산직 근로자로 취업했고, 학력도 짧고 특기도 없었는데 그후로 제약회사 영업사원, 백화점 파견사원등 기회가 주어지는대로 열심히 일하며 살았으며 20대중반의 나이에 공무원 시험을 준비하여 9급세무 공무원시험에 합격했다. 우연히 사법시험 합격수기가 실린책을 보게되면서 낮에는 세무공무원으로 일하고 밤에는 야간대학을 다녀 대학 졸업장을 받고 3년공부한끝에 사법시험에 합격했으며, 2년과정의 사법연수원을 졸업하고 변호자자격을 얻는다. 지금은 많이 바뀐부분도 있으니 책을 참고하기바란다.

저자의 이력을 이렇게 자세히 설명하는 내의도는 늦은나이에도 포기하지 않고 결실을 맺은 저자도 있으니 꿈이있다면 포기하지 말았으면 하는 바램이다.

볂호사는 어떤일을 할까? 분야는 매우다양하고 변호사는 변호사법 제3조가 규정하고있다. 책은 자세히 설명해주고 있고, 드라마나 영화처럼 판사나 배심원앞에서 장시간 변론하는일은 많지않으며, 대부분 미리제출하는 증거서류와 준비서면을 작성하는데에 업무시간을 많이 소요한다고 한다.

변호사 채용방식과 경쟁률,변호사가 되면 정말 돈을 많이 버는지, 변호사에 적합한 성격과 성향이 있는지(육체적 활동을 싫어하지 않는 성향이 적합하다함) 신입변호사가 처음 맡은일, 국선변호사의 모든것, 변호사 합격후 취업과정, 변호사 생활속등등 다 열거할순 없지만 변호사의 모든것을 쉽게 알려주는 가이드북인건 맞다.

변호사는 의뢰인과 같은편이 되어 의뢰인을 대신해 싸워야하는 직업이다. 시도때도 없이 의뢰인의 전화를 받고 상담해주면 엄청난 스트레스가 쌓일듯하다. 맺고 끊는것을 잘하는 변호사들의 경우 본인의 휴대전화 변호는 의뢰인에게 알려주지 않거나, 의뢰인에게 전화가 걸려와도 받지않을때가 많지만 성격이 다 같지 않기때문에 자기만의 스트레스해소법을 마련해야한다. 의뢰인도 불안한 마음을 위로받고 싶어서 하는 행동이지만 변호사도 사람이고 사생활도 있다. 저자는 스트레스 풀기위한 방법으로 명상,유튜브를 통해 법륜스님의 법문을 듣기도하고, 108배도 한다고 한다.

또한 재판에 졌을때 우선 판결문이 송달되면 그 내용을 분석한후 의뢰인을 만나 자세하게 설명해주는것이 좋다. 100% 승소는 장담할수 없으며, 항소심에서 패소했더라도 끝까지 최선을 다해준다면 의뢰인도 그 마음을 알고 변호사가 필요한 지인에게 소개도 해주기도 하니, 모든 사건에 최선을 다하는 마음이 최선인것같다.

변호사도 남들이 보기에 아무리 멋있어보이고 성공한것처럼 보이는 분야라도 직접 그 안에서 막중한 업무에 시달리다보면 버틸수도 없고, 그만둘수 없는 진퇴양난으로 심가한 고민에 빠질수 있으니, 변호사도 워라밸이 중요하다.

전관예우란 판사나 검사로 재직하다가 변호사로 갓 개업한 사람에게 법원이나 검찰청에서 제공하는 특혜를 말한다. 이 전관예우는 정말 법으로 제한해야 한다는 목소에 힘을 싣고싶다. (듀스사건등 몇개의사건이 떠오른다 ㅠㅠ)

이책을 통해 변호사란 직업의 세계에 조금은 다가간 기분이였다.  관심있는 분야의 독자는 꼭 읽어보기 바란다.

< 이 도서는 이담북스 협찬도서입니다>

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독대

독대
김동하 지음 / 가쎄(GASSE) / 2020년 12월

피아노가 울리면의 김동하 작가의 장편소설 독대를 읽었다. 김동하 작가는 주인공의 심리를 글속에 잘 표현하는 장점이 있는데 '독대'라는 장편소설에서도 '독대'라는 주인공의 심리를 잘 이끌어낸 성장소설이다. 90년대를 배경으로 팔년이란 기간 동안 다듬어온 소설로 작가의 자전적인 요소가 녹아있는 작품이다. 소설속에 90년대의 시대적배경과 아무이유없이 부모가 아이들을 매질을하는 장면도 번번히 볼수 있다.

어느날 엄마가 동생을 데리고 집을 나갔다. 독대는 하루이틀 기다리면 올것같은 엄마를 기다린다. 엄마들이 다 그렇다고 이야기하며 기다리지만 엄마는 돌아오지 않는다. 어느날 교도소에 들어간 사춘형의 편지를 받으며 엄마의 필체를 흉내내며 사춘형에게 엄마인척 답장을 한다. '곧'보러가겠다는 말과함께 편지대신 사춘형이 독대네집으로 어느날 왔다.

엄마가 나간후 할머니는 면을 삶는다. 라면, 설탕국수등 후루룩 먹을수 있는 음식만 만든다. 고부갈등으로 인해 엄마가 집을 나간후 아빠는 집을 하나씩 하나씩 리모델링을 시작한다. 아빠는 집을 부수고 다시 짓는 과정을 통해 아내의 흔적을 지우려고 하지만 아내를 기다리는 과정이 아닐까 생각했다. 교도소에 갔다온 사춘형과 있으며 뭔가 모를 자신감이 생겨나고, 어른이 되고 싶은 흉내를 내는듯하다. 체력을 단련하고 사춘형과 서로 의지하며 여러가지를 경험하지만 결국 집행유예에 있는 사촌형은 폭력사건에 휘말려 또 다시 죄인이 된다. 다행이 잘 해결되지만 사춘형은 배를 탄다며 떠난다.

어느날 엄마의 재혼소식이 들려오고 어느새 훌쩍커버린 동생과 함께 집에와서 아빠와 이야기를 하지만 엄마는 재혼하지 않았다. 엄마는 화원을 운영하고 독대가 되고싶은 소설을 쓰는 작가가 되는건 동생이 대신 이루어준다. 엄마를 구박하고 서로 죽겠다며 싸우는 할머니가 미워 죽이고싶었지만 바닥에 떨어진 농약을 걸레로 닦으며 암바사 음료수에 짜서 넣지만 할머니가 아닌 술에취한 할아버지가 냉장고 음료수를 마시고 돌아가신다. 이 장면에서 독대의  증오심의 극치를 보여준것같다.

독대를 읽고나서 독대라는 주인공이 성장해나가며 때론 분노하고, 증오하고, 어른들의 이해관계속에서 어린 독대가 할수 있는건 우연한 사고였지만 할아버지의 죽음에 대한 죄책감과 그토록 미워했던 할머니와의 어린시절추억을 회상하기도 하고, 엄마의 빈자리를 사촌형에게 의지하며 성장한게 아닌가한다. 아무리 불행이란 굴레속에서도 희망이 있음을 독대의 삶속에서 느낄수 있었다. 소설은 스펙타클한 반전과 거대한 스토리가 있는건 아니지만 잔잔한 흐름속에서 여러가지 감정을 느낄수 있는 소설이였다.

우리는 누구나 떠나고싶다. 떠나지 못하고 있다면 떠날 이유를 찾는중이거나 찾아낸 이유가 아직은 힘이 없기 때문이다. 내가 집을 떠나기 위해 필요한 발견은 희망이었다. (27쪽)

인정하기 싫지만 그날 가족앨범을 뒤적거리는 할머니의 모습에서 나는 저물어가는 한 인간의 인생과 그 쓸쓸함을 보고 말았다. 엄마가 집을 나가고 할머니의 증오심이 소멸하고 남은건 쓸쓸함이었다. (290쪽)

<이 도서는 협찬도서입니다>

사랑만이 남는다

사랑만이 남는다
나태주 지음 / 마음서재 / 2021년 1월

따뜻함이 충만한 시집!

풀꽃 - 자세히 보아야 예쁘다. 오래 보아야 사랑스럽다. 너도그렇다 를 쓴 나태주시인.풀꽃이란 시에위로받지 않은 사람이 있을까? 이번 시집은 사랑을 주제로 담은 시모음집이다.

화려한 기교없이 있는 그대로 표현할줄 아는 그 본질의 아름다움과 사랑을 말할수 있는 시인.

주변의 모든 생물과 나를 스치는 바람도, 눈에 보이지 않는 작은것조차 사랑으로 바라볼수 있는 시인의 시선~

그보다 더 멋진게 있을까? 내주변에 사랑이 깃들어있지 않는게 어디있을까?

사랑이란 뜻으로 바라보니 모든게 사랑으로 느껴졌다.⁣

<너를 알고난 다음부터>

너를 알고 난 다음부터 나는

잠을 자도

혼자 잠을 자는것이 아니라

너와 함께 잠을 자는것이요.

너를 알고 난 다음부터 나는

길을 걸어도

혼자 걷는것이 아니라

너와 함께 걷는것이지요.

너를 알고 난 다음부터 나는

달을 보아도

혼자 바라보는 달이 아니라

너와 함께 바라보는달이다.

너를 알고 난 다음부터 나는

노래를 들어도

혼자 듣는 노래가 아니라

너와 함께 듣는노래이다.  (87쪽)

시인의 말중에 사랑만이 답이라고 말한다. 우리는 사랑해야하고 사랑받아야 한다고 이야기한다. 사랑하게 되면 모든것이 아름다워보이고 괜히 헛웃음이 나오고 하루종일 그를 생각하며 얼굴에 생기가 돋는것처럼 오늘부터라도 내  주위의 모든것들을 사랑의 눈으로 보아야겠다.

시집은 사랑하는 모든애인에게, 사랑하는 모든 아내들에게, 세상의 모든딸들에게 보내는 사랑의 마음이다. 시인의 사랑고백에 흠뻑 빠지는 시간이였다.

< 도서는 쌤앤파커스 서포터즈 자격으로 작성한 리뷰입니다>