협상의 기술1,2

허브 코헨의 협상의 기술 1 - You Can Negotiate Anything ㅣ 허브 코헨의 협상의 기술 1
허브 코헨 지음, 양진성 옮김 / 김영사 / 2021년 1월

협상이란 무엇일까? 원하는것을 얻는 기술이다. 난 협상의 정의를 밀당의 승리라고 하고싶다. 어떻게 밀고당기고를 하느냐에 따라 좋은 결과를 또는 실패를 맛볼수있다.

세계는 거대한 협상테이블이다. 협상은 지식과 노력의 영역이며, 어떤사람에게 무언가를 얻어내려고할때 그 사람의 지지를 얻는데 집중하며 결과를 이끌어낼수 있다. 사실 우리는 매순간 협상을 하고 있을것이다. 실생활에서 남편은 아내에게, 아내는 남편에게, 부모와 자녀관계, 연인과 연인관계에서도 말이다.

협상의 기술에서 제일중요한 3가지는 정보,시간,힘이다. 허브코헨이 이야기한 많은 예중에 냉장고를 구입하기 위해 내민협상은 내 이마를 한대칠정로 생각지도 못한 문제해결이었다. 정찰제를 원칙으로 하는 장소에서 과연협상을 할 생각을 할까? 세상에 불가능한 협상은 없다라는걸 정확히 보여주는 예를  책에서 여러가지로 제시해주고 있다. 그러나 제일중요한건 내가 물건을 사듯 협상에 필요한 정보를 알아야하며 시간을 투자해야 한다는것이다.

냉장고로 한예를 들어보자~ 매장에서 제시하는 냉장고가격이 내가 지불할수 있는 금액보다 비싸다고 한다면, 직원에게 경쟁 아울렛에서 비슷한 모델을 더 낮은 가격에 판매하고 있다는 사실을 알리며 경쟁을 붙일수 있다. 또는 내가 필요한 부분만 냉장고에 장착하고 불필요한 얼음제조기를 빼면서 냉장고 가격을 낮출수도있고, 전시상품을 보면서 냉장고를 주의깊게 살펴보면서 흠집을 찾아내는 방법 만약 아이들과 같이 매장을 둘러보고있다면 이런 방법을 쓰면안되지만 아이들의 놀이로 인한 일부러 생긴흠집을 제시하기도하며 , 두가지 상품을 같이 구입한다던지, 운송하는 차를 본인이 직접가져와서 가격을 낮출것을 제시하며 협상을 하기도 한다. 정말 우리가 생각하지도 않은 부분을 허브코헨은 이야기하며 내가 원한는것을 얻을수 있는 여러방법들을 이야기해주고있다.

인생이 게임이라면 협상은 살아가는 방식이다. 결과에 영향을 주려면 항상 긴밀하게 연결된 3가지 변수를 고려하여 상대측과 자신의 입장을 현실적으로 분석해야한다. 힘,시간,정보 이 세가지를 명심해야한다.

힘은 나에게 힘이 있다는 사실을 인지해야한다. 나에게 힘이 있다는 사실을 인지할때 힘을 갖게된다는 말이다. 힘의 여러종류뿐아니라 힘에대한 예시또한 책에잘 나타나있다.

시간은 협상을 할때 인내심의 싸움이라고한다. 시간의 예로 일본인과 거래를 하기위해 14일간의 협상을 위해 도쿄행비행기를 탔으며, 좋은 리무진을 가지고온 일본이는 고국으로 갈때도 이 리무진을 이용하실수있게 일정을 잡겠다며 돌아가는 비행기시간을 알려주었다. 그러나 사려깊다고 생각한 이 일화는 협상의 결단을 그들에게 넘겨준것이다. 13일까지 접대만할뿐 협상하지 않고, 14일 아침이 되어서야 협상을 진행하며 돌아갈시간이 다가온 그는 협상에 패하고만다. 시간이란 기득권을 빼앗겨버렸기 때문이다. 절대 시간을 상대에게 알려주어서는 안된다.

정보는 문제의 핵심이다. 정보는 성공이라는 금고의 문을 열수 있는 열쇠와도 같다. 또한 협상은 사건이 아니라 과정이다. 답변을 내놓는것보다 질문을 더 많이 해야하며 주의깊게 상대의 말에 집중하면 상대측의 감정,동기,실제 필요사항을 많이 파악할수 있다. 말이아니여도 의도하지 않은 신호,언어신호,행동신호를 잘 파악해야한다.

협상의 기술1은 어떻게 하면 협상에서 내가 원하는것을 실생활에서 잘 이끌어줄수있는 방법을 제시했다면 협상의 기술2는 그 기술들을 이용하여 설득과 대화로 협상의 좋은예의 내용들을 가득가득 담아냈다. 역시나 협상가인 허브코헨의 다양한 사건과 경험들을 잘 녹아냈으며, 허브코헨은 이야기한다. 이 책을 쓰는 행위는 그자체로 낙관주의의 표현이며, 상황판단과 협상전략, 그리고 전문지식이 성공과 만족의 원천이 될수있다는 확신을 보여준다고 이야기한다. 또한 협상의 기술2의 끝부분에 카터정부가 이란에 억류된 인질들의 귀환을 돕기위해 협상가인 허브코헨을 불렀지만 정부는 허브코헨의 이야기는 귓등으로 흘려보내고 정부의 미흡한 대처로 지미카터 정부를 비판한 글도 꽤 흥미로웠다.

매일매일 협상을 하고 있는 우리에게 어떻게 하면 좋은 결과로 협상을 잘 끌어내고 그 방법을 알고싶다면 읽어보기바란다.

<이 책은 출판사에서 제공된 도서입니다>