세계 최고 심리학자들이 밝혀낸 영향력의 비밀

영향력은 어떻게 만들어지는가
구위안인 지음, 송은진 옮김 / 라의눈 / 2025년 8월

이 서평은 출판사로부터 책을 받아서 읽고,

주관적으로 작성한 서평입니다.

관계와 소통,

그 모든 곳에 숨어 있는 영향력의 설계도

우리 삶은 수많은 관계로 이루어져 있습니다. 이 관계 속에서 우리는 무수히 많은 선택을 합니다. 때로는 나만의 의지라고 믿었던 그 선택들이 사실은 주변 사람들의 권유, 미디어의 메시지, 그리고 심지어는 찰나의 표정과 몸짓 같은 작은 신호에 의해 좌우되기도 합니다. 중국의 최고의 심리상담사인 구위안인님의 『영향력은 어떻게 만들어지는가』는 바로 그 보이지 않는 힘, ‘영향력’을 명쾌하게 해부하는 책입니다.

이 책의 가장 큰 매력은 추상적인 심리학 개념을 현실적인 인간관계의 문제와 연결하며, 그 해답을 65가지의 흥미로운 심리 실험에서 찾고 있다는 점입니다. 마치 한 편의 추리 소설처럼, 실험의 과정을 따라가다 보면 왜 우리는 특정 상황에서 동조하고, 때로는 권위에 복종하며, 어떤 표정이나 몸짓에 마음이 움직이는지 그 심리적 메커니즘을 자연스럽게 이해하게 됩니다.

책은 크게 일곱 개의 챕터로 나뉘어 영향력의 A부터 Z까지를 체계적으로 다루고 있습니다. 특별히 제 마음에 와닿았던 몇 가지를 소개해 드리고자 합니다.

기분 좋은 관계는 어떻게 시작되는가?

1부 '영향력을 키우고 싶은 당신에게'와 2부 '영향력의 시작'은 관계를 시작하는 단계에서 필요한 핵심 심리를 다룹니다. 우리는 흔히 상대에게 잘 보여야 한다고 생각하지만, 이 책은 그보다 훨씬 근본적인 것들을 이야기합니다. 단순히 호감을 얻는 것을 넘어, 관계를 형성하는 심리적 기제들을 설명합니다. 애쉬의 첫인상 실험과 자이언스의 단순 노출 실험을 통해, 좋은 첫인상과 자주 마주치는 것만으로도 상대에게 긍정적인 영향을 미칠 수 있다는 사실을 알려줍니다. 또한, 인간은 빚을 지고는 살 수 없다는 리건의 호혜성 실험을 통해 먼저 호의를 베푸는 용기가 관계의 문을 열어준다는 점을 강조합니다. 이처럼 책은 관계의 시작점에서 우리가 할 수 있는 가장 기본적인 행동들이 얼마나 큰 영향력을 가지는지 보여줍니다.

말보다 강한 비언어적 힘과 집단의 마법

3부 '언어를 지배하는 비언어의 힘'은 제가 이 책에서 가장 흥미롭게 읽었던 부분입니다. 우리는 대화를 할 때 주로 말의 내용에 집중하지만, 사실 우리의 눈빛, 표정, 몸짓이 훨씬 더 강력한 영향을 미친다는 것을 이 책은 과학적으로 증명합니다. 클라인크의 눈빛 실험은 눈 맞춤이 신뢰와 친밀감을 형성하는 데 얼마나 중요한 역할을 하는지 보여주며, 뒤센의 웃음 실험은 진정한 미소의 힘이 관계를 부드럽게 만드는 강력한 방탄조끼가 될 수 있음을 시사합니다.

나아가 4부 '혼자보다 여럿, 집단의 힘'에서는 개개인의 노력뿐만 아니라 집단 속에서 영향력을 발휘하는 법을 알려줍니다. 코트렐의 사회촉진 실험을 통해 다른 사람의 존재가 나의 행동에 어떤 영향을 미치는지, 셰리프의 규범 형성 실험을 통해 집단 내에서 합의된 규범이 어떻게 형성되는지 알 수 있습니다. 특히 밀그램의 6단계 분리 이론은 우리가 생각하는 것보다 세상이 훨씬 더 긴밀하게 연결되어 있음을 깨닫게 해주며, 그 연결망 속에서 나의 영향력이 어떻게 확장될 수 있는지에 대한 통찰을 제공합니다.

영향력의 완성은 결국 진심과 행동에 달려있다

5부 '타인과 나, 서로 주고받는 영향력'과 6부 '영향력의 완성'은 관계를 지속하고 발전시키는 심화 과정을 다룹니다. 단순히 상대를 설득하는 기술을 넘어, 진심과 신뢰를 바탕으로 한 소통이 진정한 영향력을 만든다는 사실을 강조합니다. 허록의 피드백 실험과 뮐러와 드웩의 칭찬 실험을 통해 긍정적인 피드백과 진심 어린 칭찬이 사람을 성장시키는 가장 강력한 자극제임을 보여줍니다. 또한 번의 약속 실험과 반두라의 볼링 실험은 '말'보다 '행동'이 훨씬 더 강력한 메시지를 전달하며, 일관성 있는 행동이 신뢰를 쌓고 궁극적인 영향력의 토대가 된다는 점을 명확히 합니다.

마지막 7부 '당신이 버려야 할 것들'은 습관적인 미루기, 감정의 노예가 되는 행동, 그리고 다수의 의견에 무조건 동조하는 태도 등 우리가 관계에서 버려야 할 잘못된 습관들을 짚어줍니다. 이는 단순히 타인에게 영향을 미치는 법을 넘어, 스스로를 성찰하고 더 나은 사람으로 성장하는 계기를 마련해 줍니다.

이 책의 추천 독자

• 영향력을 키우고 싶은 모든 분: 일상적인 인간관계부터 업무에서의 협상, 리더십까지 모든 영역에서 자신의 존재감을 드러내고 싶은 분들에게 강력히 추천합니다.

• 과학적 근거를 선호하는 분​​: 단순히 감성적인 조언이 아닌, 검증된 심리학 이론과 실험을 통해 인간의 행동을 이해하고 싶은 분들에게 좋은 가이드가 될 것입니다.

• 자기계발에 관심 있는 분: 타인을 이해하는 것을 넘어, 자신을 객관적으로 돌아보고 스스로를 더 나은 방향으로 이끌고자 하는 분들께 큰 도움이 될 것입니다.