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설득의 법칙 - 사람의 마음을 끌어당기는 10가지 심리학
폴커 키츠 지음, 장혜경 옮김 / 포레스트북스 / 2023년 3월
평점 : 
북리뷰 #89 [설득의 법칙] 폴커 키츠. 2023 (분야 : 심리학/정신분석학, 교양심리학)
"사람의 마음은 무엇으로 열리는가?"
10여년 간, 많은 사람들을 만나고 상대하는 일을 하면서, 관계에 대한 고민이 늘 끊이지 않고 날 괴롭혔다. 천성적으로 내성적이어서, 혼자 있기를 좋아하는 나에게 많은 사람들을 상대하는 것도 스트레스였지만, 그들을 상대하면서, 내가 원하는 결과를 얻어내는 것은 더더욱 쉽지 않았다. 마음 속에서 반복해서 제기되는 한 가지 질문이 있었다. "사람의 마음은 무엇으로 열리는 걸까?" "어떻게 하면, 사람들과 협상을 잘 할 수 있을까?"
최근에, 나의 질문에 명쾌한 해답을 제시해 줄 수 있는 소중한 한 권의 책을 만났다. 독일 최고의 심리학자인 폴커 키츠가 쓴 『설득의 법칙』 이라는 책이다. 그는 신뢰할 수 있는 저자이다. 그가 이전에 출간했던 『마음의 법칙』 은 아마존 심리학 분야에서 60주 동안 연속 1위를 차지하며, 100만부 이상 판매됐고, 우리나라에서도 15만부가 팔려서 대박을 터뜨렸다. 그는 수년간 언론 분야 기업의 로비스트로 활동하면서, 정치적인 영향력을 행사할 수 있었던 자신의 설득의 비결을 이 책 『설득의 법칙』 에 담아서 독자들에게 소개해 주고 있다.
"설득은 이성과 논리로 하는 것이 아니다"
"상대의 숨겨진 욕망을 건드려라"
"이성 대신 의지를 공략하라"
"뇌의 게으름을 이용하라"
"상대의 동기를 활용하라"
"협상하지 말고, 조종하라"
"군중의 힘을 활용하라"
이 책에서 가장 인상 깊었던 것은 "설득은 이성과 논리로 하는 것이 아니라"는 점이다. 인간은 이성적 존재가 아니라, 매우 감성적인 존재라고 누군가 말했다. 하버드대학교 설득 및 협상 강의 내용을 담고 있는 책 『원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라』 가 생각났다. 내가 원하는 것을 누군가에게서 얻어내려고 할 때, 그 사람의 이성과 논리에 호소하는 것이 아니라, 숨겨진 감정과 욕망에 호소해야 한다는 사실을 다시 한 번 깨달았다.
이 책에서 기억에 남는 내용
"인간은 객관적이 아니라 인간적으로 작동한다. 인간에겐 감정과 욕망이 있다.
그것을 무시하는 사람은 절대 문제를 해결할 수 없고 소망을 충족시킬 수 없다.
결국 이 간단한 규칙이 통한다. 당신을 좋아하는 사람이 당신을 돕는다."
- 폴커 키츠의 『설득의 법칙』 p.80 -
"아주 간단한 성공의 규칙이 도출된다. 상대와 최대한 많은 공통점을 찾아야 한다는 것이다.
그리고 그 공통점을 최대한 강조해야 한다. 유사성의 원칙은 상상할 수 있는 모든 특징에 통한다.
출신, 나이, 학벌, 직업, 취미, 정치적 입장, 성격, 소통 스타일 등. 심지어 외모에도 통한다."
- 폴커 키츠의 『설득의 법칙』 p.97 -
상대를 관찰하고 욕망을 읽어내라
상대의 동기를 파악하기 위한 첫걸음은 앞서 소개한 인간의 욕망 리스트를 자주 살피고,
사람마다 욕망이 다 다르다는 사실을 이해하는 것이다.
그 다음은 상대의 말에 귀를 기울이고 상대를 관찰해야 한다.
-상대가 어떤 상황에서 어떤 반응을 보이는가?
-상대가 언제 기분이 좋은가?
- 폴커 키츠의 『설득의 법칙』 p.121~122 -
이 책은 저자인 폴커 키츠가 로비스트로 활동하면서 가장 효과가 좋았던 강력한 설득의 도구들을 독자들에게 전수해주고 있다. 이 책을 읽는다면, 직장, 가정, 친구, 사회 어느 영역과 상관없이 보편적으로 다른 사람들의 마음을 잘 움직이고, 설득할 수 있는 강력하고, 효과있는 비결을 배우고, 설득의 무기를 보유하게 될 것이다.
더 나아가, 관계의 지혜를 배으고, 협상과 설득의 고수가 되는 사람으로 변화하고, 성장하게 될 것이다.
얇지만, 매우 실용적인 좋은 책이다. 많은 사람들에게 이 책을 강력 추천한다!
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