마케팅을 친근하게 접할 수 있는 책

마케팅 천재가 된 맥스
제프 콕스·하워드 스티븐스 지음, 김영한·김형준 옮김 / 위즈덤하우스 / 2003년 10월

대학시절 교양과목으로 마케팅 원론을 들은적이 있지만, 교양과목이라 깊게 배우지도 못하였고, 시험을 위해 단순 암기만 했었기 때문에 마케팅의 기법에 대해 크게 알고 있는 것이 없었다. 애초에 나는 재경팀이라 영업과 직접적인 업무가 없기 때문에 마케팅을 공부해야 할 필요성도 크게 느끼지 못했다. 그러던 중 우연히 이 책에 대한 지인의 소개를 듣고 호기심이 생겨 읽게 되었다.

이 책은 고대 이집트를 배경으로, 인부와 코끼리 등을 이용해 물건을 옮기던 환경에서 바퀴를 개발하여 판매하는 가상의 이야기를 통해 마케팅의 기초 기법을 이해하도록 돕는 책이다.
책을 추천하는 글을 보면 마케팅의 모든 이론을 아우르는 훌륭한 이야기라는 문구가 있는데, 나는 마케팅에 대한 기초지식이 없기 때문에 이론적인 부분이 잘 반영된 것인지는 잘 모르겠으나, 흥미를 유발하는 이야기를 통해 쉽게 읽을 수 있었다.

이 책에서 기본적으로 반복되는 마케팅의 기초는 바로 "고객이 누구인가"이다.
초반에 사업을 시작할 때 고객을 설정하는 것은 기초중에 기초이다. 그런데 이를 간과하고 그저 물건이 훌륭하면 잘 팔리겠지, 브랜드가 유명하면 당연히 장사가 잘 되겠지 라고 쉽게 생각하는 사람들이 있다. 그런데 그건 큰 착각이다. 처음부터 고객층을 명확하게 설정해야 제품개발 및 영업방식을 선택하고 집중할 수 있다.

이 책에서 고객층을 설정하는데 도움이 되는 여섯가지 기본 질문이 있다.

1. 우리의 고객은 누구인가?
2. 우리의 경쟁자는 누구인가?
3. 고객이 우리가 팔고 있는 물건을 원하는 이유는 무엇인가?
4. 고객이 우리의 제품을 사는 이유는 무엇인가?
5. 고객이 경쟁업체의 물건의 구매하는 이유가 무엇인가?
6. 세일즈맨이 판매를 성사시키기 위해 고객에게 제공할 서비스로는 무엇이 있는가?

여기서 주목할 점은  이 여섯가지 질문이 최초 사업을 시작할때로 끝나는 것이 아니라는 점이다.
최초에는 "바퀴"는 이 세상에 존재하지 않던 새롭고 획기적인 상품이다. 때문에 고객은 바퀴를 사용할 가능성이 있는 사람들이고, 즉, 시장을 새롭게 개척해야 했다.
그런데 바퀴가 실용화 되면서 카피제품도 생겨나고 바퀴는 점점 흔해져서 성숙된 시장으로 발전한다. 그러면 바퀴는 시장상황에 따라 고객층을 다시 한 번 세부적으로 설정해야 하고, 이 때 다시 이 여섯질문을 적용하여 고객과 마케팅 방안을 수정해 나간다.
보통 최초 사업시작에만 고객이 누구인가를 고려하는데 시장의 변화에 따라 겨냥하는 고객층을 유연하게 반영해야 한다는 것을 이 야이기를 통해 자연스럽게 이해할 수 있었다.

또한 포화된 시장에서 적용하는 마케팅 기법들도 인상적이었다.
이미 바퀴를 사용해보지 않은 사람이 없는 포화된 시장에서, 이제 주인공 맥스는 고객의 신뢰, 표준화된 상품과 퀄리티 등을 고려해야 했다. 나는 이 책을 읽어가면서 스마트폰 시장을 떠올렸다. 스마트폰을 처음 접한건 내가 대학교에 입학한 뒤이다. 처음에 동기 중 한명이 스마트폰을 구매하여 구경했을 때, 나는 스마트폰의 필요성이 크게 와닿지 않았다. 당시에는 모바일인터넷 환경도 제대로 구축되지 않아 제대로 표시되지 않는 사이트도 수두룩하였고, 인터넷 속도는 지금은 상상도 할 수 없을 정도로 느렸으며, 어플환경도 지금과 달리 풍부하지 못했다. 그래서 나는 굳이 비싼 값을 치르고 스마트폰을 사야할 이유를 느끼지 못했다. 그런데 스마트폰을 구매하는 친구들을 생각해보면, 스마트폰을 실제적으로 일상생활에서 활용하기 위해서라기보다는 얼리어답터처럼 새로운 제품을 사용해보려는 경향이 강했다. 그래서인지 초기 스마트폰 광고들은 대부분 앞서나가는 신기술을 강조했던 것 같다.
그 뒤 스마트폰 사용자가 많이 늘어난 뒤에는 혁신을 강조했다. 좀 더 다양한 기능, 빠른 속도, 좋은 사양 등을 강조함으로써 기존 사용자들이 계속하여 신제품을 구매하도록 유도하였다.
그러다 최근에는 그 양상이 많이 달라졌는데, 내 생각에 스마트폰 시장은 이미 포화시장에 도달한 것 같다. 기존에 사용하는 핸드폰으로도 큰 문제없이 모든 스마트폰 서비스를 이용할 수 있기 때문에 굳이 기를 쓰고 최신폰을 구매해야 할 이유가 없는 것이다. 여기서 책의 내용처럼 스마트폰 제조사들은 선택을 하였다. 특정 기능에 집중하여 혁신을 거듭하는 애플과 다양한 고객의 니즈를 일정수준으로 규격화된 품질의 제품으로 선택권을 늘려 포화시장속에서 계속하여 수익을 올리는 삼성처럼.

그리고 우리 회사에 대해서도  많은 생각을 해보게되었다. 이미 인터넷환경속에서 해외의 컨텐츠를 손쉽게 소비할 수 있는 세상에서 컨텐츠를 판매하는 우리회사도 포화시장에 놓여있다고 생각한다. 이미 우리와 같은 컨텐츠를 내놓는 회사는 우리나라에 수없이 많다. 지금은 시장선도기업이었던 과거의 영광으로 수입을 유지하고 있지만 언제까지나 이같은 수익이 보장되지 않는다는 것을 인지해야 한다. 그럼 우리회사가 나아갈 길은 어디에 있을까? 남들이 생각하지 못하고 손쉽게 접하지 못하는 특수한 컨텐츠 영역을 개발하거나, 일정수준이 보장되는 다양한 고객층을 토대로한 라인업이 필요하지 않을까?

이 책은 마케팅 이론 같은 이론이 명확하게 담겨있는 책은  아니지만, 마케팅이 어떠한 것인가 감을 잡을 수 있는 책이다.
마케팅을 공부해보고 싶은 나와 같은 사람들에게 입문서로 추천하고 싶을 정도록 쉽게 읽고 이해할 수 있는 책이다.