양측 모두에게 yes는 가능하다.

YES를 이끌어내는 협상법
윌리엄 유리 / 장락 / 2003년 6월

모든 사람들은 세상을 살아가면서 겪게되는 모든 협상에서 yes를 이끌어 내고 싶어한다. 즉 대부분의 사람들이 'no' 라는 답변을 듣기 싫어하고 'yes'를 추구한다. 그렇다면 'yes'답변을 받아낸 편의 상대측은 손해를 보았다는 느낌이 들지 않는가? 책을 읽기 전까지는 어느 정도 그런 생각을 가지고 있었다. 어느 한 쪽이 yes라는 답변을 얻어 낸다면 다른 쪽은 득을 보지 못했을 것이라고 불현듯 생각하게 된다. 이것은 협상을 승리-패배관점으로 보는 것이라고 나와있다. 책에서 협상은 그러한 제로섬게임이 아니라 파이를 부풀려서 그것을 나누어 가질 수 있다고 주장한다. 협상에서 한쪽 편만 득을 얻는 것이 아니라 모든 사람들에게 득이 될 수 있는 방법을 제시하고 있다.

책에서는 원칙화된 협상 - 도덕적 충고가 아니라 실직적 충고인 - 의 의미와 한계/ 비이성적인 사람이나 가치체계, 혹은 협상 스타일이 다른 사람을 다루는 방법/ 어디에서 만나고, 누가 먼저 제안을 할 것이며, 옵션을 창출하며 합의에 이르기까지 어떻게 이끌어나갈 것인가 하는 전술에 관한 질문들/ 협상에서 파워의 역활에 대해서 소개하고 있다.

그리고 기본적으로 입장에 근거한 협상을 하지 말라고 한다. 입장에 근거한 협상은 양측이 각각 입장을 내새우고 그것을 가지고 다투다가 서로 조금씩 양보하고 타협하는 것이다. 언뜻 보면 아주 합리적으로 보인다. 하지만 찾으려고 노력만 한다면 서로에게 더 좋은 방법이 있음에도 불구하고 그렇게 하지 않는 것은 올바른 협상법이 아니라고 보고 있다. 입장에 근거한 협상의 단점은 자신을 그 입장안에 가두어 버리기 쉽다는 것이다. 입장을 분명히 하고 그것을 방어하면 할수록 입장을 바꾸는 것이 불가능해지고 그것은 자존심과 직결되는 문제가 되기 때문이다. 그래서 체면을 유지해야 한다는 협상의 또 다른 장애물이 생긴다는 것이다.

이러한 입장에 근거한 협상의 대안으로 공정성을 가진 원칙화된 협상을 제안하고  그것을 보완하는 여러가지  내용이  나와있다. 원칙화된 협상의 방법은 다음과 같다.

첫번째, 문제와 사람을 분리시켜라
어쨋든 협상이라는 것도 사람이 하는 것 이라는 사실을 명심해야 한다. 사람은 감정이라는 것을 가지고 있으며 항상 합리적으로 행동하지 않는다. 즉 협상자들 간의 인간적인 문제에 대해서 관심을 가져야 한다. 문제에 관한 관점이 다른 것은 상대방이 잘못된 것이 아니라 인식의 차이일 뿐이다.
그리고 진정으로 상대방의 말에 공감할 줄 알아야 한다.

두번째, 입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞추라.
이것은 서로의 주장의 이면에 있는 근본적인 원인에 대해 대화하고 모두의 이해관계를 충족시킬 수 있는 대안을 찾는 것이다. 모 아니면 도 식의 해결방법이 아니라는 점에 주목해야 한다.

세번째, 상호 이득이 되는 옵션을 개발하라.
한 가지 해결법만을 주장할 것이 아니라, 브레인스토밍과 같은 방법으로 서로 노력해서 가능한 많은 수의 옵션을 생각해 낸다면 양측의 이해관계를 충족시킬 수 있는 가능성이 더욱 커진다는 것이다.

네번째, 객관적인 기준의 사용을 주장하라.
누가보더라도 객관적이고 공정한 기준을 사용한다면 입장에 근거해서 협상할때보다 합의한 사실에 조금더 수긍하기 쉬울 것이다.

방법론적으로 보면 아주 효과적이고 당연하기 때문에 실제 협상이 이렇게 될까 의문을 가질 수 있다는 생각이 들기도 한다. 아직 학생이라 많은 협상을 접해보지 못해서 그런 것일 수도 있는데, 어쨋든 나같은 사람들을 위해서 상대방이 원칙화된 협상을 하지 않는 경우 어떻게 해야하는지 그리고 어떠한 형태의 협상이라도 원칙화된 협상으로 이끌어 나가는 방법을 말해준다. 물론 이렇게 하는 사람은 감정을 절제할 줄 알아야 한다.

책의 머리말에 이렇게 적혀있다.
우리에게 원칙이 갖는 힘을 가르쳐 주신 우리 두 사람의 아버지 월터 T. 피셔와 멜빈 C. 유리께 이책을 바칩니다.

원칙의 힘을 사용하고 싶은 사람, win-win협상법에 관심을 가지고 있는 사람, 아니 사회생활을 하는 사람이라면 누구나 읽어볼 만한 가치가 충분히 있는 책이다.