설득의 심리학

설득의 심리학 3 - 작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 스몰 빅의 놀라운 힘, 완결편 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 외 지음, 김은령.김호 옮김 / 21세기북스 / 2015년 2월

스몰빅의 위력은 실로 대단하다. 상대방에게 불쾌감이나 압박감을 주지 않은 채 차분히 목적을 달성할 수 있기 때문이다. 설득은 심리학과 인간의 인지 감각의 총체다. 이를 어떻게 활용하느냐는 전적으로 본인에게 달린 문제지만, 설득 방식과 원리를 알고 설득에 임하면 확률적으로 성공 가능성은 올라간다. 넘쳐나는 정보를 전부 설득에 이용한다면, 상대방이 지치거나 흥미를 잃기도 전에 본인이 먼저 포기하고 싶은 마음이 들고 만다. 짧은 문구와 숫자 기입만으로 이러한 과정을 생략할 수 있다니 얼마나 대단하지 실감이 나지 않지만, 책에 소개된 엄청난 사례들을 읽고 나면, 설득이란 건 결국 알려고 하는 의지와 관찰력에 기인함을 확인할 수 있다. 궁극적으로 목적만 달성하면 그만인 게 설득은 아니다. 장기적 관계의 올바른 형성을 위해서도 상대방이 어쩔 수 없이 궁지에 몰려서 혹은 자신이 보인 태도와 말을 바꿀 수 없어서 끌려가는 결정의 설득이 아니라 상대방 스스로 원해서 설득에 동조하는 방향을 저자는 제시한다. 특히 비즈니스 관계에서 설득의 심리학 내용은 실용적인 효과를 보인다. 한 순간에 모든 게 이뤄지는 성격이 아닌 비즈니스는 설득의 심리학에서 제시한 스몰빅 효과를 가장 극명히 기대해봄직한 영역이다. 책에 등장하는 캐릭터는 우리 삶과 생활 속에 어디서든 등장하는 일반적 군상이다. 맑은 물, 병에 담긴 생수를 놓고 옥스팜에서 벌인 실험은 인간의 인지가 소쉬르가 말한 것처럼 언어가 곧 세상임을 방증하는 듯하다. 어떤 상황에서 어떤 어휘를 쓰냐에 따라 받아들이는 사람의 심리는 큰 차이를 보이기 때문이다. 저자가 오랜 기간 관찰하고 고증한 실험 사례는 읽는 이의 설득력을 높이는 용도로써 뿐만 아니라 세상을 바라보는 가치관과 태도의 변화도 일정 부분 야기한다고 말할 수 있다. 비즈니스상에 의사 결정의 방향을 잡는 데 설득의 심리학을 여태껏 이용해왔다. 이번에는 주변 사람들과 소통할 수 있는 관계 개선 및 확대의 용도로 로버트 차일디니의 설득 심리학을 사용해보고 싶다. 인지행동과 행동경제학까지 아우르는 사례가 너무나도 생생하다.