결정적 질문

결정적 질문
다니하라 마코토 지음, 노경아 옮김 / 인사이트앤뷰 / 2014년 11월

질문의 힘, 특히 자신에게 던지는 의문과 성찰은 발전에 너무나도 중요한 에너지다. 사람을 움직인는 질문은 사실 답변만큼, 어찌보면 답변보다 더욱 큰 울림을 지녔다.단계별로 자신의 문제점을 파악해나가는 과정에서 설령 완벽한 답안을 도출하지 못한다고 해도 얻는 바는 크다. 자신을 돌아보는 질문, 그 질문 속에 이미 성장에 필요한 에너지가 내재되었기 때문이다. 질문뿐만 아니라 그 순간에 보여지는 면도 중요하다. 질문이 아무리 뛰어나도 상대와의 소통에 방해되는 요소가 이점을 가로막는다면, 그 질문은 빛을 발하지 못한다. 바른 자세로 상대방의 이야기를 경청하고, 맞장구와 끄떡임, 반복적 핵심 사항 언급은 질문이 답으로 이어지는 중요한 요소다.책은 대화를 빗대어 우리가 간과하기 쉬운 정황을 짚어준다. 소크라테스와 변호사의 대화를 보면 논리만큼 중요한 질문과 자세를 알 수 있다. 결정적 질문 하나로 장내가 숙연해지거나 답이 필요없을 정도로 상황을 정리하는 경우를 우리는 많이 봐왔다. 감정에 호소한 다음에 이성에 호소하라는 대목에서는 우리 본능의 유약한 면을 발견할 수 있다. 감정과 이성은 동등한 위치에 있지만, 반응 속도는 역시 감정이 앞선다. 홈쇼핑이든 목적 지향적 순간에 감정에 호소하는 과정을 거친 후에 이성을 동원하는 게 현명하고 결과도 빠르다고 한다. 찬찬히 홈쇼핑 광고를 관찰해보면 그 이유를 알 수 있다. 일단 제품 설명보다는 그 제품을 사용했을 때의 만족감을 보여주고자 호스트들이 온갖 노력을 아끼지 않는다. 때로는 벗기도, 때로는 먹기도 하며 자신을 불살라 감정적 만족을 청중에게 전달하고자 노력하고, 이어서 제품의 이성적 측면, 즉 상세한 내역의 비교 분석과 가격 비교 등이 이어진다. 논쟁을 제압하는 질문을 연마하고 싶은 사람에게도 이 책은 짧지만 임팩트 넘치는 사실을 전달해줄 수 있어 큰 도움이 된다도 믿는다. 좋은 사람과 정보가 자연스럽게 집중되는 상황에서는 그 사람에게 상당한 호감이 생기도 신뢰도 커지는 법이다. 바로 이런 과정이 이어져야 질문의 효과적 전달력도 증대되고 상대를 사로잡는 힘, 즉 단박에 문제를 해결하는 질문의 힘도 발달한다고 생각한다. 그런 점에서 이 책은 우리 모두에게 필요하고, 조직 속에서 목표를 달성하고자 염원하는 사람들에게도 적합한 책이다.