수주의 기술

수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 완성한
박상우 지음 / 비즈니스아츠 / 2011년 7월

평소 수주가 이뤄지는 과정을 간접적으로 집도하고 보조하며 단계별 접근법의 중요성을 늘상 깨닫던 차에 이 책을 만났다. 1000여건의 수주를 경험한 저자는 명실공히 수주 전문가라 해도 과언이 아니다. 수주는 이 책에서 소개된 대로 여러 환경을 고려해 자신의 입장, 즉 기업에 맞는 전략으로 접근해야 성공률이 높다. 입찰을 거치는 과정에서는 눈치 싸움은 불가피하며, 긴 안목으로 장기 이익을 따져보지 않고 덜컥 싼 입찰가에 물량을 떠안으면 한국이 중동에서 건설 수주에 경쟁하다 엄청난 적자를 양산했던 올해 초의 모습을 반복하게 된다. 저가 수주로 매출액만 높여 기업의 규모 확장과 여신 확대에 기댈 수는 있겠지만, 환율과 업황 변화로 직격탄을 맞을 경우, 회복 불능의 사태에 이른다. 수주는 일반적으로 B2B에 집중될 수밖에 없다. 건설 수주는 대표적 수주이고, 저자가 몸담고 있는 정보통신 분야의 수주도 규모는 크게 다르지만, 수주가 필요한 분야가 맞다. 네트워크와 웹, 정보 인프라 구축에는 설비 비용과 인건비가 다수 포함된다. 이런 점은 수주의 경쟁력이 어떤 점에 초점을 맞추는 지 알 수 있는 대목이기도 하다. 항상 대기업이 앞서는 게 아니다. 수주는 기술력과 영업력을 갖춘 기업이라면 어떤 조건에서도 도전해볼 수 있다. 수주의 육각형은 저자의 경험이 통찰에 덧입혀 드러난 멋진 양태였다. 이해하기도 쉽고, 실무적인 마인드를 공유할 수 있어 읽는 내내 수주에 뛰어들어보고 싶다는 마음이 들었을 정도다. 이 책을 읽고 난 뒤, 신문 기사에 등장하는 수주를 다시 바라보게 되었다. 어떤 사람이 프레젠테이션을 어떻게 했을지 상상도 해보고, 직접 그 상황에 자신을 놓고 연습도 해보게 된다. 서류 작업은 연습이로 이뤄낼 수 있는 기술적 부문이지만, 1000여건의 경험은 이 책만으로 따라 잡을 수 없는 저자의 비기라고 해야겠다. 수주의 기술을 언젠가 꼭 실무에서 사용하며 저자에게 감사할 시간을 갖고자 한다. 한국 정부나 기업 관계자들도 나름의 전략을 갖고 수주에 임하겠지만, 이 책을 꼭 일독하고 수주의 기술에 대해 다시 생각하는 시간을 가지길 바라본다. 그 만큼 저자가 현장에서 담은 목소리가 크게 울리기 때문이다.