즉흥설득의 기술

즉흥 설득의 기술
스티브 야스트로우 지음, 정희연 옮김 / 처음북스 / 2014년 4월

진부함은 영업의 주적이다. 온갖 사탕발림에 넌덜머리가 나는 고객들에게 진부함으로 영업행위를 시도한다면, 결과는 불보듯 훤하다. 단지 기분이 좋은 고객이 동정심에 구매해주는 게 전부일 것이다. 그 만큼 이제는 진부함에서 벗어나야 한다. 즉흥설득의 기술은 즉흥을 대입하여 정말 살아있는 영업기술을 제시한다. 핵심은 "즉흥"이다. 말이 대화를 막는다라는 의견은 대화 요령을 모른 채 무턱대고 일방적으로 떠들어대는 행위를 꼬집는다. 들어야 한다. 그리고 개그맨들이 잘하는, 명MC들의 주특기인 리액션이 상당히 필요하다. 그런데, 리액션이 목표를 담아야 한다.맞아요라는 말로 그치지 말고, "맞아요, 그리고..."로 고객의 기분에 흥을 더해야 성공적인 리액션이라고 할 수 있다. 상대방의 입장에서 생각해보는 시간을 충분히 가져야 즉흥 영업 기술이 제 기능을 발휘한다. 수의사, 의사 입장에서 피해야할 말, 특히 강아지를 안락사 시킬 수밖에 없었던 고객에게 던지는 멘트 등을 항시 생각하고 또 생각해야 즉흥성에 힘이 실린다. 이야기를 함께 만들어가는 지혜도 정말 중요하다. 일방적으로 배운 대로 정보를 나열하는 영업은 절대로 성공하지 못한다. 대화를 나누고, 인사를 주고 받으며 자연스럽게, 너무 급하게 고객을 몰아서는 안된다. 너무 많은 정보로 달변에 가까운 실력을 동원해 이야기를 늘어놔도 효과가 떨어진다. 강약을 조절하는 기술은 대화의 흐름을 어떻게 관리하느냐가 관건이다. 듣고 또 듣자. 소통의 근간은 듣기다. 영업의 즉흥성은 혼자 이야기하는 게 아닌, 상대방과 함께 이야기를 만들어가는 데 있다. 영업 시장은 상당히 치열하다. 서로 영역을 침범하고 쟁탈에 쟁탈을 거듭한다. 이런 환경에서 영업으로 성공하려면 즉흥 설득의 기술을 반드시 익혀야 한다. 비단 영업 현장에 국한된 기술만이 아닌 까닭에 이 책의 의미가 깊다고 할 수 있다.