원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라

원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라 - 하버드대학교 설득.협상 강의
다니엘 샤피로.로저 피셔 지음, 이진원 옮김 / 한국경제신문 / 2013년 5월

협상의 달인이라 불리는 교수 2분이 집필한 책인데, 아이디어 공유는 꽤 오래했지만, 정작 바빠서 책 출판까지는

오랜 시일이 걸렸다고 한다. 협상에 관해 많은 책을 읽어보았지만, 역시나 비슷비슷한 내용에 적잖이 협상의 스킬을

배울 수 없음에 좌절한 적도 있었다. 그런데, 이 책은 다른 협상 책과는 다르게 교수가 옆에서 얘기해주는 듯한 느낌이

들 정도로 가까운 거리에서 수업을 듣는 기분이었고, 그만큼 학습에도 도움이 되었다. 시청각 자료가 있으면 이해가

빠르듯, 이 책의 상세한 설명과 교수의 친근한 말투가 고스란히 담긴 글도 이해를 돕기에 충분했다. 하버드 대학에

다니고 싶다란 생각이야 자주 들지만, 이런 수업 만큼은 꼭 교수 직강을 한 번 받아볼 수 있기를 염원해본다.

교수가 하고 싶은 말은 5가지로 압축된다. 그 중에서도 나는 감정 부분이 마음에 와닿았다. 화를 내거나 분노를 표출하는

행위가 분명 협상에서는 지양해야할 행동임에도 불구하고 교수는 필요하다면 감정을 드러내는 연기도 필요하다고 한다.

또 외교관처럼 국외 활동을 하는 사람들이 반드시 마음 속에 담아두어야 할 행동 양식도 배울 수 있었는데, 이는 언제나

연결되어 있다란 느낌의 지속적 인간 관계 구축이라고 한다. 협상은 이성으로만 하는 게 아니라 감성의 영역에도 어느 정도

지배받는 까닭이다. 전혀 모르는 상태에서 어려운 이야기를 꺼내는 것보다는 일정 부분 관계가 형성되어 상대에 대한 낯설음이

완화되었을 경우에 협상은 순리대로 흐른다. 상대를 무시하거나 도발하게 하는 순간적인 실수를 면하면 목숨 부지도 어렵지

않음을 보여준 사례도 있다. 술집에서 건달들인 그들이 줄곧 앉던 자리를 이방인이 차지하자 다가와 시비를 거는 장면이 있다.

그 때, 저자는 건달의 지위를 인정하고 충고를 구한다. 충고를 구하는 자세에서 건달은 본인의 지위를 고수했고, 이내 물러난다.

참으로 현명한 처사다. 또 중립적인 자세로 상대에게 감정선과 이성선의 얇은 장막을 넘지 않게 유도하며 효과적으로 협상을

이끌어낸 저자의 실화도 참으로 대단하다. 이란과 미국의 대립에서 그의 역할은 빛을 발했다. 본인은 미국을 대표하지 않으며,

단지 미국에게 이란의 의사를 전달하는 창구 역할자라는 점을 부각시키며,진정으로 상대방이 원하는 것이 무엇인지 능청스럽게

요리조리 대화를 이끌어간 극적인 장면도 이 책을 통해 확인할 수 있었다. 협상의 달인에게서 뿜어져 나오는 그 어떤 기운이 나는

매우 궁금하다. 분명 상대를 편하게 하면서도 핵심을 놓치지 않는 부드럽지만 강한 스타일의 인물일 듯 싶다. 만나보고 싶다.