하버드 로스쿨 협상 수업

하버드 로스쿨 협상 수업 - 복잡한 심리전에서 무조건 이기는 설득의 프레임
조슈아 와이스 지음, 김용준 옮김 / 현익출판 / 2025년 10월

★북유럽을 통해 출판사에서 도서를 제공받아, 직접 읽고 작성한 리뷰입니다★

하버드 로스쿨 협상 수업

조슈아 와이스

현익출판

복잡한 심리전에서 무조건 이기는 설득의 프레임

하버드 대학교 로스쿨의 인기 협상 프로그램

'신사장 프로젝트'라는 드라마를 보셨나요?

애정하는 한석규 배우가 나오는 작품이라서 흥미롭게 봤습니다.

드라마 속 주인공이 하는 일은 바로 '협상가'입니다.

협상가의 사전적 의미는

'의견을 조정하고 협의하는 일에 지식과 경험을 가진 사람'입니다.

인간은 삶 속에서 원하든 원치 않든 무수히 많은 협상을 하게 됩니다.

항상 이기기만 한다면 금상첨화겠지만,

실패를 거듭하는 게 현실입니다.^^

발전이 있는 사람은 실패를 거울삼아서 문제를 파악하고

개선해서 다음번에는 이기는 협상을 합니다.

즉, 회복탄력성이 좋아야 되는데, 그러기 위해서는

지식과 기술을 충분히 함양해야 합니다.

협상의 기술로는 문제 해결 능력, 자기주장, 공감 능력, 분석 및 준비,

어렵고 민감한 대화 나누기, 까다로운 사람 상대하기, 감성 지능,

설득력 및 영향력 등이 있겠습니다.

'하버드 로스쿨 협상 수업'에서는 회복탄력성을 높이는 법을

터득할 수 있도록 도와주고 있습니다.

협상에서 실패했을 경우, 원인을 분석해야 하는데요.

실패의 원인은 수백 가지 요인이 있을 수 있지만,

유형별로 크게 일곱 가지로 나누어서 유형별 특징을 알 수 있습니다.

모든 유형을 면밀히 들여다보면 좋겠지만,

본인이 주로 어떤 유형에 들어가는지를 알면 도움이 되는 것 같습니다.

실패의 심각성은 협상의 재개 가능성이라고도 볼 수 있겠습니다.

최근 한미 협상이 큰 이슈인데요.

협상의 과정을 즐기는 전문가가 아닌 이상,

딱 부러지게 확실한 결괏값이 바로 도출되기를 원할 겁니다.

그러다 보니 뉴스가 나올 때마다 뚜껑 열렸다가.. 닫았다가 하게

되는 거겠죠.ㅎㅎ

돈 줄 거 주고.. 핵잠수함 건조 허락받고.. 그렇게 끝나나 싶었더니..

어느 나라 조선소에서 만드는지를 두고도 설왕설래하고 있으니~

협상의 과정은 길고도 험한 것 같습니다.

그 남아 다행인 건 협상의 실패 유형에서 3단계 결별 수준이었다가..

봉합이 되었다는 거겠죠.^^

실패를 성장의 거름으로 삼기 위한 과정을

한눈에 알 수 있도록 정리해 준 그림입니다.

1단계에서 5단계의 과정들이

협상이 일상인 사람들에게 일견 쉬워 보일 수 있으나,

그 과정들을 효율적으로 정확하게 진행하기 위해서는

구체적인 과정과 노하우를 알 필요가 있습니다.

일방을 대리해서 협상 테이블에 앉았던 과거의 경험을 떠올려보면..

우리 측 당사자는 트럼프 같은 성향을 가지고 있었던 것 같습니다.

저는 협상의 빠른 매듭을 원했지만,

여유 있게 협상 자체를 즐기던 그분의 모습이 생각납니다.

물론 본심은 어땠을지 모르겠지만, 보이는 모습은

분명 그렇게 보였으니까.. 내공이 상당하셨던 것 같습니다.

그러고 보면 과정이 순탄치는 않았지만, 결과가 성공적이어서..

협상의 과정을 다시 되새김 하기보다는 달콤한 열매에만

취해있었던 기억이 납니다.

반면에 애간장을 태우다가 실패했던 협상은..

'마음에 두지 말고 빨리 잊자' 하면서 날려버려서..

교훈을 얻지 못했었는데요.^^;;

이번에 '하버드 로스쿨 협상 수업'을 읽으면서...

그간의 여러 협상 테이블의 결과들을 책의 방법에 따라서

복기해 보니.. 새롭게 깨닫는 점이 많았습니다.

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