협상에 관한 기본 교과서

류재언 변호사의 협상 바이블 - 협상이 불안한 당신을 위한 12가지 솔루션
류재언 지음 / 한즈미디어(한스미디어) / 2018년 6월

삶은 어찌 보면 협상의 연속이라고 할 수 있다. 

이런 가정이 맞다면 삶의 성공은 결국 사회생활에서 맞닥뜨리는 수많은 협상에서 성공을 의미한다고도 볼 수 있겠다. 여하튼 모든 사람에게 크고 작은 협상이 있을 것인데 그 협상에서 서로 윈윈하는 방법은 없을까?

 또 협상에서 자신의 이익을 최대한 관철시키는 동시에 상대방과의 관계도 원만하게 이어갈 수 있는 방법은 없을까?

 바로 이 책은 이러한 협상에서의 성공을 위한 원칙을 이야기한다.

이 책은 총 13개의 챕터로 되어 있는데 이 13개의 주제만 잘 이해해도 이 책의 절반은 읽은 것이나 다름없다고 생각한다. 

특히 이 책의 2장인 요구가 아닌 욕구에 집중하라는 장을 주의깊게 읽었다. 

결국 협상이란 겉으로 드러난 요구의 충족이 아닌 협상자들이 원하는 욕구를 만족시키는 것이라는 저자의 말은 새겨들을 필요가 있었다.

 또한 6장의 당신만의 배트나를 확보하라는 이야기도 인상적으로 읽었다.

 배트나는 (Best Alternative To a Negotiated Agreement)의 약어로 협상이 결렬되었을 경우 취할 수 있는 최선의 대안이라는 뜻인데 모든 협상에 임할 때 배트나를 고려하지 않으면 스스로 협상에서 저자세가 될 수밖에 없고 상대방의 요구조건을 더 들어줄 수밖에 없는 상황에 처할 확률이 높다. 

따라서 협상력을 높이기 위해서는 배트나 확보에 힘쓰라는 저자의 말에 귀를 기울여야 한다. 

또한 이 글의 마지막을 보면 결국 협상의 가장 중요한 요인은 사람이라는 것에 작가의 주장의 방점을 찍는다. 

아무리 잘 준비가 되어있더라도 인격적인 신뢰감을 보여주지 못한다면 그 협상은 어려울 것이며 성공으로 이르는 길이 험난할 것이라고 이야기한다. 협상이란 한 인격과 또 다른 한 인격이 만나는 자리다. 

그 사람의 인간성이나 됨됨이를 보고 앞으로 할 일의 성공을 판단하는 것이 바로 협상의 시작이기 때문이다. 

이 책은 결국 상호간에 서로 신뢰가 형성된 후에야 좋은 협상의 결과를 가져올 수 있다고 믿는다. 

그리고 서로 이 신뢰관계의 구축에 더 노력해야 한다고 말하고 있다. 

그렇다. 

우리가 일의 경중을 따지기 전에 자신의 수신이 필요하며 이러한 모습이 부지불식간에 상대방에게 드러나기 때문에 특히 협상에서는 더욱더 한 개인의 인간성 그리고 신뢰감이 중요하다고 볼 수 있다.

[협상의 기술]은 많은 예시를 들면서 읽는 이들의 이해를 돕는다. 

가장 기본적인 회사의 계약에서부터 실제 얼마전 전개되었던 북미협상의 이야기까지 흥미를 돕는 이야기가 많았다. 

물론 협상이라는 것이 이 글처럼 그리 쉽게 분석되리라고는 생각지 않지만 적어도 이 책에서 분석하는 정도 그리고 이 책에서 원하는 정도의 준비는 해야만 성공적인 협상에 이르지 않을까 생각해본다. 

이 책을 읽고 난 후 협상을 위한 좀 더 이성적인 판단과 실제적인 준비를 해야겠다고 스스로 다짐해본다. 

또한 스스로의 인격에 대해 한 번 더 돌아보는 계기가 되었다. 

출판사에서 책을 제공받아 열심히 쓴 서평입니다.