말의 힘

싸우지 않고 이기는 기술 - 3000년을 이어온 설득의 완벽한 도구들
제이 하인리히 지음, 조용빈 옮김 / 토네이도 / 2024년 10월

고대 그리스인들은 수사학을 리더십의 필수 요소로 여겨 고등교육의 핵심과목으로 삼을 정도였다.
언어의 연금술사인 그들의 말은 사람을 얻고, 원하는 것을 얻었으며, 까다롭고 강한 상대를 부드럽게 이길 수 있었다.
이는 비단 고대 리더들만이 아니라 현대인에게도 가장 필요한 능력이다.

사실 인생은 치열한 논쟁의 연속이다.
일상에서 7살 아들의 치약쓰기 문제부터 직장생활의 아이디어 문제까지. 폭력이 허용되지 않는 현대사회에서 정당한 방법으로 나의 의견을 관철시키기 위해서는 처음도 끝도 '말' 이어야 한다.

이 책은 수사학의 기본을 알려주며 다양한 말의 테크닉들을 소개한다.
'상대를 설득할 때, 성공사례를 보여주어라, 상상을 안내하라, 교차 대구법을 사용하라. 시간이 많은 사람처럼 굴어라, 감정을 터치하라, 단절과 불일치를 찾아내라' 처럼 매우 구제적이어서 상황에 맞게 적용해보기 좋다.

많은 설득의 기술 책이 다소 모호했다면 이 책의 방식들은 꽤나 구체적이다. 고대 그리스인들이 모두 이런 수사학을 배우고 말로 격돌했다면 진정한 창과 방패의 대결이었을 것 같다.
나도 기술들을 하나하나 읽어보고 실제 상황을 시뮬레이션 해보았다.
'상대가 마음껏 점수를 따게하라, 안전마진을 확보하라, 보상을 약속하라, 극단적인 선택을 먼저 제안하라, '달리 생각하면' 을 달고 살아라, 신조어를 창조해내라, 더 나은 사람임을 입증하라' 같은 것들이다.

나를 낮추며 효과적으로 원하는 것을 얻을 수도 있다. '빈틈을 만들고 조언을 구하라, 태도가 팔할이다. 상대의 미덕을 파악하라,
유능한 사람의 미소를 지어라, 과소평가에서 시작하라, 상식선에서 출발하라. 사랑의 광선을 전달하라'

물론, 능력은 없이 말만 한다면 그 사람은 오히려 비웃음을 사게 될것이다.
스스로가 능력을 갖추고 그 능력을 보여주는 것이 어떤 설득보다 더 강하다. '경험과 기대를 갖고 놀아라, 중언부언을 치밀하게 살펴라, 상대의 장점을 단점으로 전락시켜라, '왜냐하면' 을 찾아내라, 정의를 바꾸고 미래를 보게하라. 차가운 머리, 뜨거운 가슴으로 승부하라'

손자병법에서 손자도 '싸우지 않고 이기는 것이 최고의 병법' 이라고 했다.
책을 본다고 바로 실전에서 유창한 달인이 될 수는 없겠지만 여기서 배운 수사학의 기본과 기법을 일상에서 잘 활용한다면 각자의 능력을 좀더 펼칠 수 있지 않을까싶다.