마케팅의 기본 알기

바쁘지만 마케팅은 배우고 싶어 - 시작하는 사람들을 위한 MBA 톱스쿨의 마케팅 입문 ㅣ 리어웨이크 시리즈 5
사토 요시노리 지음, 김혜영 옮김 / 생각지도 / 2024년 10월

당신이 어떤 일을 하고 있든 마케팅은 필수라는 것을 알고 있는가? 마케팅이 단순히 영업사원에게만 해당되다는 편견을 버리자.
그것이 물건이거나 능력이거나 서비스이거나. 어떤 종류든 상관없다. 퀄리티에 걸맞는 대우를 받으며 오래 지속하고 싶다면 더더욱 마케팅은 필요하다.

이 책은 이미 아마존 재팬에서 15년간 장기 베스트셀러였을 만큼 비즈니스에 기본 마케팅을 알려준다.

물건을 파는 것이 마케팅이라고만 생각하면 그 물건은 팔리지 않는다. 판매자 입장에서 많은 이윤을 남기려는 것이 뻔히 보인다면 지갑을 열 소비자는 없다.
마케팅은 '사는 사람' 의 입장이 되는 것이다. 평소에 마케팅 뇌를 장착해야 한다. '그것을 왜 샀는지?. 왜 거기서 샀는지?' 생각해 보자.

이때 꼭 알아야 할 기본은 4가지다.
1.베네피트(고객이 원하는 가치)
~고객이 얻는 가치와 물건을 사는 데 드는 수고, 시간, 에너지를 고려하고 가격을 낮추기 위해 노력해야 한다.
베네피트에는 기능적인 면의 물리적 가치와 명예, 우윌감같은 정서적 가치로 나뉜다. 가치의 원천은 인간의 생존욕구, 사회욕구, 자기욕구 충족이다.

2.세그먼테이션과 타깃
(고객을 나누고 범위 좁히기)
~욕구는 사람마다 다르기에 고객은 분류되어야 한다. 세그먼테이션은 성별, 나이 등의 인구 통계학적 방법과 심리, 행동으로 나누는 심리적 방법으로 나눈다. 시기에 따라 혁신자, 조기 수용자, 전기 다수자, 후기 다수자, 지체자로 나눌 수 있고, 베네피트에 따라서는 저렴한 상품, 관리수월 상품, 디자인, 브랜드 처럼 중요하게 생각하는 기능에 따라서도 나뉜다.
분류 후에는 시장의 규모, 자사 물건의 강점과 서비스에 따라 타깃을 설정한다.

3.차별화 (경쟁사보다 더 큰가치 제공)
~차별화 방법은 평균치 이상 품질의 상품을 싸고 편리하게 제공하는 간편축, 최고 품질의 제품과 서비스를 주는 상품축, 철저하게 고객의 요구에 부응하는 밀착축 3가지로 나눈다.

4.4p
(가치실현을 위한 제품, 광고, 판로, 가격)
~고객에게 가치를 제공하고 대가받기를 실현하는 것이 4p인데, product, promotion, place, price 의 약자이다.
광고와 판촉으로 가치를 알리고, 판로와 채널로 가치를 전달하며, 제품과 서비스로 가치를 실현한 뒤, 가격으로 대가를 받는다.

책에서는 이탈리안 레스토랑 마케팅을 하는 스토리가 각 영역별로 제시되어 위의 이론을 적용하는 사례도 볼 수 있다.
이론을 많이 안다고 해서 마케팅이 성공하는 것은 아니다. 그러나 수많은 사람들이 연구하고 경험하여 이론화되어 있다면 통계적으로 많은 경우에 적용되는 것을 의미한다.

'탁월한 전략은 물 흐르듯이 자연스럽다' 고 한다. 오랜시간 고객의 입장에서 많이 생각하고 고민한 전략이라면 당연히 고객의 마음을 사로잡을 것이다. 그래서 중요한 것은 전략의 아름다운 흐름이다.
what to sell 이 아닌 why to sell 을 고민하는 것이 마케팅이다.