설득의 심리학 5

설득의 심리학 5 - 압도적 성과를 내는 일잘러의 7가지 설득법 ㅣ 설득의 심리학 시리즈 5
스티브 마틴 지음, 장진영 옮김 / 21세기북스 / 2025년 10월

출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 서평입니다.

직장 생활에서 매일 부딪히는 대부분의 일은 설득의 과정입니다. 회의에서 의견을 통과시키거나 상사를 설득하고, 동료의 협조를 얻는 일까지 모두 설득의 연속입니다. <설득의 심리학 5>는 바로 이런 ‘직장 속 설득’을 과학적으로 다루는 책입니다. 저자 스티브 마틴은 세계적인 설득 전문가로 논리와 감정의 경계에서 사람들이 왜 특정한 말에 끌리고 어떤 상황에서 마음을 바꾸는지를 구체적인 연구와 사례로 보여줍니다. 단순히 말을 잘하는 법을 알려주는 책이 아니라, 상대의 행동을 변화시키는 심리적 메커니즘을 명확히 설명합니다.

저자는 설득이 단순한 기술이 아니라 ‘과학’이라고 강조합니다. 우리는 논리적인 설명이나 근거 제시만으로 상대를 설득할 수 있다고 생각하지만 현실은 다릅니다. 정보가 넘치는 시대에는 ‘무엇을 말하느냐’보다 ‘어떻게 전달하느냐’가 훨씬 중요합니다. 특히 ‘정보를 많이 제공하면 설득이 된다’거나 ‘이성적인 설명이 감정보다 중요하다’는 생각이 얼마나 비현실적인지를 보여주며 설득이란 결국 상대의 심리적 동기를 이해하는 과정임을 강조합니다.

책의 중심에는 설득의 ‘7가지 원칙’이 있습니다. 상호성, 호감, 연대감, 권위, 사회적 증거, 일관성, 희소성이라는 이 일곱 가지 요소는 일터에서 사람을 움직이는 도구로 작동합니다. 각 원칙마다 핵심 개념과 실제 사례, 그리고 실무에서 적용할 수 있는 행동 팁을 단계적으로 보여주기 때문에 현실에서 바로 적용해 볼 수 있도록 구성되어 있습니다.저자는 설득이 상대를 억지로 움직이게 하는 것이 아니라, 상대가 스스로 움직이고 싶게 만드는 과정이라고 말합니다. 그래서 ‘어떻게 말할까’보다 ‘상대가 왜 그렇게 반응할까’를 이해하는 것이 중요하다고 강조합니다. 특히 설득 과정에서 ‘정확성 동기’, ‘연결 동기’, ‘자아 동기’라는 세 가지 인간의 근본적 동기를 활용해야 한다는 점이 인상적입니다. 사람들은 옳은 결정을 내리고 싶고, 관계를 유지하고 싶으며, 자신을 긍정적으로 느끼고 싶어 합니다. 설득의 본질은 이 세 가지 욕구를 충족시키는 데 있다는 것입니다.

<설득의 심리학 5>는 단순히 말 잘하는 법을 배우려는 사람에게만 필요한 책이 아닙니다. 협업이 잦은 직장인, 영업이나 기획 업무를 하는 사람, 혹은 팀을 이끄는 리더에게 특히 실질적인 도움이 됩니다. 감정과 논리를 동시에 다루며 설득을 ‘감으로 하는 일’이 아닌 ‘전략으로 하는 일’로 바꿔줍니다. 읽다 보면 설득이 더 이상 부담스러운 일이 아니라 사람을 이해하고 관계를 조율하는 지적인 과정임을 깨닫게 됩니다. 이 책은 결국 ‘누구나 설득의 전문가가 될 수 있다’는 확신을 주며 일터에서의 대화 방식을 한 단계 성장시켜줍니다.