하버드 로스쿨 협상 수업

하버드 로스쿨 협상 수업 - 복잡한 심리전에서 무조건 이기는 설득의 프레임
조슈아 와이스 지음, 김용준 옮김 / 현익출판 / 2025년 10월

출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 서평입니다.

협상은 일상 속에서 누구나 마주하게 되는 과정입니다. 회사에서 의견을 조율하거나 일상적인 대화 속에서도 우리는 크고 작은 협상을 하고 있습니다. 그러나 대부분의 사람은 협상을 단순히 ‘이기는 기술’이나 ‘말을 잘하는 법’으로만 생각합니다. <하버드 로스쿨 협상 수업>은 이러한 협상의 통념을 깨고 협상이란 인간관계의 본질을 이해하는 과정임을 보여주는 책입니다. 저자 조슈아 N. 와이스는 하버드 로스쿨 협상 프로젝트 연구진으로 활동하며 다양한 실제 사례를 분석해왔습니다. 그는 협상을 단발적인 기술이 아니라 구조적으로 설계해야 하는 전략적 과정으로 설명합니다.

책은 먼저 협상이 실패하는 이유부터 짚습니다. 많은 협상은 감정의 충돌, 준비 부족, 구조의 오해로 인해 무너집니다. 상대방을 설득하려는 데 집중하다가 협상의 본질인 ‘관계의 조율’과 ‘이익의 균형’을 놓치기 때문입니다. 저자는 이런 실패를 반복하지 않기 위해 협상을 다섯 단계로 구체화합니다. ‘수용하기 → 분석하기 → 올바른 인사이트 얻기 → 약점 버리기 → 협상 테이블로 돌아가기’라는 과정입니다. 이 단계들은 협상을 기술이 아닌 과정으로 바라보게 하며 각 단계에서 자신이 어떤 태도를 가져야 하는지를 스스로 점검하도록 돕습니다.

이후에서는 실제 협상 사례를 통해 이 구조가 어떻게 작동하는지를 보여줍니다. 기업 인수합병, 국제 분쟁 조정, 조직 내 갈등 해결 등 복잡한 협상 현장을 예로 들어, 감정과 정보, 이해관계가 얽힌 상황에서 균형을 잡는 법을 설명합니다. 저자는 협상에서 가장 중요한 것은 ‘상대방을 이기는 것’이 아니라 ‘판을 설계하는 것’이라고 말합니다. 협상가는 말을 많이 하는 사람이 아니라 협상의 구조를 읽고 방향을 조정하는 사람이라는 점을 강조합니다. 또 타협을 협상의 목표로 생각하는 일반적인 오해를 비판하며 진정한 협상은 서로에게 이익이 되는 구조를 창출하는 것임을 강조합니다.

<하버드 로스쿨 협상 수업>은 협상을 어려워하는 사람뿐 아니라 일상 속 대화를 더 나은 방향으로 이끌고 싶은 사람 모두에게 도움이 되는 책입니다. 이 책은 단순한 협상 기술서가 아니라 관계를 조율하고 신뢰를 쌓는 과정을 체계적으로 배우게 해줍니다. 협상의 본질을 새롭게 이해하고 싶은 독자에게 이 책은 실질적인 길잡이가 되어줄 것입니다.