세일즈 클로징

세일즈 클로징 - 지그 지글러의 세일즈 바이블
지그 지글러 지음, 장인선 옮김 / 핀라이트 / 2023년 3월

이 책은 세계적인 동기부여, 세일즈 전문가 지그 지글러가 쓴 책이다. 그의 저서들은 지난 수십여년 간 성공학 분야에서 독자들에게 꾸준히 읽혀오며 이제는 그의 메시지가 상식으로 통하기도 한다. 긴 시간이 지나 이번에 새롭게 개정된 이 책은 20년전에 쓰여졌음에도 이 시대에도 그의 세일즈 철학은 유효하다. 이번에 다시 개정되어 출간된 이 책은 그의 영업 철칙을 새롭게 이해하기에 많은 도움을 준다.

고객에게 자신이 가진 상품을 판매하려면 거쳐야 하는 단계가 있다. 판매를 하는 사람이 누군지도 모르고 처음 본 상태에서 그 상품에 신뢰를 하기 쉽지 않기 때문에 바로 구매를 하는 고객은 거의 없다. 무언가를 파는 행위에는 단순히 물건을 어떤 가격에 파는 일이 아니라 상호 신뢰에 기반한 사회적 거래 행위라고 할 수 있다. 그래서 세일즈는 파는 사람만이 돈을 버는 행위에 국한되는 것이 아니라 세일즈를 하는 사람과 특별한 관계를 맺고 그 상품을 통해 자신이 원하는 가치를 구현하는 행위이기도 하다.

먼저 이 책은 세일즈맨에 대한 이미지가 어떠해야 하는지 설명한다. 현대사회에서 영업을 한다고 하면 실적을 내기 위해서라면 고객에게 수많은 냉대와 멸시를 당연히 감수해야 하는 일로 통한다. 하지만 저자는 이런 부정적인 이미지가 실제와 다르다고 말한다. 세일즈맨은 고객에게 힘들게 돈을 버는 비극 속에 사는 사람이 아니라 자기 안에 잠재된 열정과 생산성과 성실함을 오롯이 발휘하는, 매우 긍정적이고 진취적인 직업이라는 것이다.

그래서 세일즈맨은 자기 능력에 대한 확신과 정직함을 무기로 삼아 고객 또한 그 사람을 신뢰하게 하는 사람이다. 영업을 잘하는 사람과 못하는 사람의 차이는 무엇일까. 못 파는 사람은 돈을 목표로 상품을 판매하는 행위 자체에 의미를 둔다. 하지만 잘 파는 사람은 먼저 고객에게 신뢰를 얻고 어떤 가치가 필요로 한지 파악하며 그것을 제공하는 것에 사명을 둔다. 이 책은 이러한 세일즈의 원칙들을 구체적으로 설명하며 어떤 클로징 기술이 필요한지 보여준다.

지그 지글러의 책들은 수많은 사람들에게 읽혀오며 그의 성공학, 세일즈 원칙은 어떻게 보면 새로울 것이 없는 것처럼 느껴지기도 한다. 시간이 지나면서 그를 잇는 후배들이 그의 원칙들을 확장하고 발전시켰기 때문이다. 그럼에도 여전히 그가 직접 쓴 이 책을 다시 읽어봐야 하는 이유는 있다. 그가 직접 이야기하는 세일즈 원칙은 보다 본질적이기 때문이다. 세일즈 클로징 기술을 자세히 배우고 싶은 사람들에게 일독을 권하고 싶다.

문장의 비결

문장의 비결 - 좋은 문장 단단한 글을 쓰는 열 가지 비법
정희모 지음 / 들녘 / 2023년 2월

글은 단어가 모이고 문장이 모이고 문단이 모여 완성된다. 그래서 단어를 고르고 문장을 고르고 문단을 골라 심사숙고 끝에 하나의 글을 완성한다. 글쓰는 일을 업으로 삼는 사람들이 말하는 글 잘 쓰는 법을 들어보면 좋은 글, 좋은 책을 골라 필자가 어떻게 문장을 구성하였고 어떻게 글을 완성했는지 그 구조를 이해하는 것이 중요하다고 말한다. 이 책은 그처럼 좋은 문장, 잘 쓴 문장이란 어떤 것인지 글의 구조와 형식을 자세히 알려준다.

이 책은 문장의 형식의 중요성을 강조한다. 많은 글쓰기 책이 있지만 대부분은 메시지 자체에 중점을 두고 글쓰기 방법을 설명한다. 메시지에 치중하다보니 글 자체가 갖춰야 하는 모습을 벗어나는 책들도 간혹 있다. 이 책은 다른 글쓰기 책들처럼 글의 실용적인 부분에 대해 설명하기 보다 좀 더 본질적인 문장의 방법론을 가르쳐준다.

책은 마치 첨삭을 하듯이 문장 하나 하나 사례를 들어 어떤 글이 좋은 글인지 구체적으로 보여준다. 이 책이 강조하는 것은 좋은 문장이 곧 하나의 좋은 글이 된다는 것이다. 그동안 여러 리뷰 글을 써오면서 느꼈지만 글을 쓰는 일이 생각처럼 쉽지 않다는 점이다. 나름대로 잘 써보려 애써봐도 다 써놓은 글을 보면 한숨이 절로 나올 때가 많았다. 비문이 많기도 하고 주장에 근거가 빈약할 때도 많았다. 이 책은 이런 나의 문제점을 짚어주며 해법을 주었다.

좋은 문장은 문형적으로 좋아야 한다. 먼저, 주어와 술어가 하나씩 있는 단문 위주로 쓴다. 그리고 수동형이 아닌 능동형으로 쓴다. 또한 동어반복을 하지 않는다. 그리고 영문 번역체보다는 우리말로 구성된 문자을 써야 한다. 이외에도 좋은 글을 쓰기 위한 방법들이 있는데 이 책을 읽다 보면 평소의 잘못된 글쓰기 습관이 거울처럼 보이게 될 거싱다.

글을 잘 쓰고 싶어 유명한 소설가들의 작품을 필사하기도 했고 작법서를 찾아 읽기도 했다. 나름의 노력을 하면서 글을 써내려가는 데 두려움은 조금 덜해졌었다. 하지만 글쓰기 실력이 좋아졌다고 스스로 느껴진 적은 없었다. 그러다가 개인 과외를 해주듯 좋은 글이란, 좋은 문장이란 무엇인지 친절하게 알려주는 이 책을 읽고 어떤 점을 고치고 어떤 점을 강화해야 하는지 배울 수 있어 유익했다. 글쓰기를 잘하기 위해 고민하는 사람들에게 필독을 권하고 싶다.

불변의 마케팅

불변의 마케팅
간다 마사노리 지음, 이수미 옮김 / 두드림미디어 / 2023년 3월

일본의 전설적인 마케터, 경영컨설턴트 간다 마사노리의 신간이다. 일본에서 10여 년 전에 처음 출간되었고 이번에 국내에 번역 출간되었다. 일본에서도 그는 전설적인 인물로 통하지만 한국에서도 그는 마케팅 업무를 하거나 공부를 하는 사람들 사이에서 전설로 통한다. 그의 책을 현재는 시중에 구해 읽을 수 있지만 이전에는 대부분 절판되어 도서관에서 구해 읽는 경우가 많았다. 이번에 출간된 이 책은 그의 마케팅 철학, 기술이 오롯이 담겨 있어 기존의 책들과 같이 매우 가치 있는 메시지를 전한다.

마사노리의 마케팅 기법은 이미 수십 년 전에 정립되었다. 그것이 꽤 시간이 지난 현재에도 계속 이어져오는 것은 지금도 그의 마케팅 방법론이 유효하기 때문일 것이다. 대기업이 아닌 작은 규모 회사의 경영과 마케팅은 시대적 트렌드에 따라 시시각각 빠르게 변한다. 그래서 마케팅 기법은 변화가 빠른 편이다. 그런데도 마사노리의 마케팅, 경영 전략이 일본을 넘어 한국에서도 긴 시간 사랑받는다는 건 트렌드가 아닌 본질을 말하고 있기 때문일 것이다.

이 책은 제목에서 알 수 있듯 불변하는 마케팅이란 무엇인지 말한다. 마사노리는 늘 마케팅의 본질에 천착하는데 바로 '고객'에 대한 시각이다. 경영자, 마케터 대부분은 자기 회사의 제품, 서비스를 소비하는 사람들을 고객이라 생각한다. 그래서 고객을 대할 때 그저 제품, 서비스를 판매하기 위한 미사여구만 남발한다. 하지만 그런 행위는 고객이 구매를 하기는커녕 멀어지게 한다. 마케팅의 본질은 고객이 원하는 것이 무엇이고 어디에서 어떻게 그것을 구매하기 원하는지 아는 것이고 그 방법은 내가 찾아가는 게 아닌 고객 스스로 찾아오게 하는 것이다. 즉, 제품이 우선이고 그다음이 고객이 아니라 고객이 첫 번째이고 그다음이 제품이라는 것이다.

제품을 판매한다는 것은 먼저 물건을 만들고 그다음 고객에게 사달라고 하는 것이 아니라 먼저 고객이 무엇을 원하는지 연구하고 파악한 후에 구체적인 제품, 서비스를 준비해 스스로 찾아와 구매하도록 하는 것이다. 이게 마사노리가 이 책에서 강조하는 불변하는 마케팅이다. 여기에서 중요한 기법이 고객의 직접 반응을 유도하는 것이다. 이는 불특정 다수에게 무작정 홍보를 하는 것이 아니라 이미 나의 고객으로 찾아온 이들에게 그들이 구매할 만한 메시지와 제품을 설명하며 구매를 스스로 결정하도록 하는 것이다. 이 책은 제품과 고객의 관계에서 무엇이 먼저이고 무엇이 그다음인지 강조하며 매출을 올리는 본질은 이 순서를 잘 아는 것이라 이야기한다.

자기 회사를 운영하며 매출을 올려야 하는 경영자, 소속된 회사에서 실적을 올려야 하는 마케팅 담당자 등 성과를 내야 하는 사람들에게 마사노리의 책은 중요한 가치를 지닌다. 다른 경영서들처럼 단순히 실무에 적용하는 지식이 늘어나는 것이 아니라 실제 성과가 나는 데 유의미한 도움을 주기 때문이다. 인문교양서를 읽으면 지식이 늘어가는 것에 의미를 두고 경영서를 읽으면 돈이 되느냐에 의미를 둔다. 이 책은 경영서의 역할을 톡톡히 하는 책이라 생각한다. 이미 일본에서 성과를 냈던 책이기에 국내 독자들에게도 도움이 될 것이라 생각해 필독을 권하고 싶다.

*<출판사로부터 도서를 제공받아 주관적인 견해로 작성한 리뷰입니다.>

챗GPT : GPT 노마드의 탄생

챗GPT : GPT 노마드의 탄생
반병현 지음 / 생능북스 / 2023년 4월

챗GPT의 등장으로 인간의 지위가 한층 약해지고 있다. 이번에 새롭게 등장한 이 인공지능 모델은 사람이 담당하고 있는 여러 영역의 직업을 대체해도 상관이 없어질 만큼 위협적인 존재가 되었다. 하지만 새로운 기술의 등장은 누군가에겐 위협이지만 누군가에겐 기회가 되었다. 이미 누군가는 이것을 활용해 수익화를 하고 있기 때문이다. 이 책은 내가 전문가가 아니어도 인공지능이라는 전문가를 친구로 돈을 버는 방법에 대해 다룬다.

이 책은 다양한 저술 활동을 하는 IT 전문가가 쓴 책이다. 저자는 챗GPT가 등장하고 처음으로 국내에 관련 서적을 출간한 바 있다. 이번 신간도 그와 관련된 서적의 연장선으로 수익화하는 방법을 중점으로 다루고 있다. 몇 년 사이 디지털 노마드라는 새로운 형태의 생활 양식 개념이 유행한 바 있다. 직장에 얽매이는 삶이 아니라 자기만의 수익 모델로 자유로운 삶을 사는 사람을 의미한다. 하지만 실제로는 불안정한 수익 구조로 인해 환상이 깨지고 현실을 깨닫는 사람이 많다. 이 책은 노마드로서의 삶을 표방하지만 그동안의 개념과는 다르다. 이 책이 제시하는 수익화의 형태는 챗GPT를 활용해 실제 수요층이 분명하게 존재하는 구조를 이용하는 것이기 때문이다.

챗GPT가 무엇인지 간략하게 이해하면 다음과 같다. 우선 GPT란, OpenAI에서 개발한 자연어 처리 모델로, 대규모 텍스트 데이터를 기반으로 사전에 훈련된 다양한 모델들을 제공하여 적은 데이터로도 높은 성능을 보이는 인공지능 언어 모델을 구현한다. 그리고 챗GPT는 이 GPT모델을 기반으로 한 대화형 인공지능이다. 이처럼 내가 알고 싶은 것, 궁금한 것을 AI에 질문하면 그에 적절한 답을 주는 모델을 수익화에 활용할 줄 안다면 유용한 수단이 될 것이다.

이 책에서는 이 책은 이것을 사용해 실제 수익화의 수단으로 활용하는 방법을 다루고 있다. 요즘 노마드라는 수익의 형태를 가진 사람들은 블로그, 유튜브, 전자책 등으로 돈을 번다. 이 책은 그러한 방법들을 이 AI와 접목해 어떻게 활용하는지 자세히 설명한다. 먼저, 수익형 블로그이다. 이전에는 직접 내가 글감을 찾고 글을 입력하는 수고가 들었다면 이제는 AI를 토대로 텍스트를 작성할 수 있다. 그리고 유튜브이다. 콘텐츠를 기획하고 제작하는 과정에 많은 고민의 시간이 필요한데 AI를 통해 수많은 콘텐츠를 효율적으로 만들 수 있다. 그다음 전자책이다. 요즘 말하는 전자책은 짧은 분량의 PDF 파일을 말하는데 이런 형태가 아니라 진짜 책을 제작하는 방법이다. AI를 책을 집필하는 데 활용하여 실제 출판사를 통해 출간하면 기존의 방식과 다른 전자책 수익구조를 만들 수 있다.

몇 년 전 디지털 노마드라는 삶의 방식이 등장했을 때 신기하게 생각됐었다. 실제로 자신이 그렇게 살아간다는 사람들을 볼 때마다 내심 부럽기도 하고 어떻게 수익을 내는지 궁금했다. 하지만 그다지 좋은 라이프스타일은 아니라는 걸 깨닫고 다시 내 일을 찾게 되었다. 이번에 새롭게 노마드라는 이름이 들어간 이 책을 보면서 혹시나가 역시나일까 싶었는데 아니었다. 현실적이고 구체적인 방법론과 내용들을 상세하게 설명하고 있어 실제로 적용하는 데 많은 도움이 될 것이라 생각이 들었다. 챗 GPT를 통해 다양한 수익화를 해보고 싶은 사람에게 권하고 싶다.

일본전산 이야기

일본전산 이야기 - 50만 부 돌파 리커버
김성호 지음 / 쌤앤파커스 / 2023년 3월

이 책은 그동안 많은 독자들에게 사랑받았던 책으로, 이번에 새롭게 개정되어 출간되었다. 유명한 책이어서 이름은 들어봤지만 읽어볼 기회가 닿지 않았는데 새롭게 출간된 계기로 읽어볼 수 있었다. 이 책은 일본 유수의 기업이 어떻게 경영을 하여 큰 성공을 거둘 수 있었는지 이야기한다. 그 기업의 이름은 '일본전산'이다. 이 곳은 회장의 경영 철학, 그리고 철칙이 아주 작았던 소규모 매장이 일본을 대표하는 대기업으로 자리매김하기까지 클 수 있었던 비결이다. 그처럼 큰 기업이 되기까지 회장을 비롯한 직원들이 어떤 과정을 거쳐왔는지 읽으면서 깨닫는 바가 많았다.

일본 경제는 80년대까지만 해도 미국을 넘보는 경제대국이었다. 선진국을 넘어 강대국이었고 나라가 부유하고 국민도 부유해서 언제까지나 호황이 계속될 것이라 생각했다. 하지만 일련의 계기로 일본 경제는 기나긴 침체에 빠져들었고 그에 따라 기업들도 예전의 영광을 잃어갔다. 이런 상황에서도 어떤 기업은 끝까지 살아남아 오히려 성장을 거듭하기까지 했는데 바로 '일본전산'이 그렇다. 이 기업이 생존하고 성장할 수 있던 이유는 회장의 철칙이 회사 전체와 직원 모두가 다시 일어설 동력이 되고 새롭게 나아갈 목적이 되었기 때문이다.

일본 전산은 나가모리 시게노부의 경영 철학으로 운영된다. 어떤 기업이든 경영자의 지침에 따라 운영되기 마련이다. 그런데 이 회사는 다른 기업과 다르게 뭔가 독특한 색깔이 있다. 많은 기업은 회장이 직접 직원들이 일하는 영역까지 관여하지 않는다. 그렇다보니 중간관리자가 직원들을 관리하는데 대부분은 주어진 일만 하는 수동적인 자세로 일한다. 이 일이 상관에게, 회사에게만 이익이 될뿐이지 자신에겐 도움이 되지 않는다고 여기며 소극적인 자세로 일하는 경우가 많다.

하지만 일본전산은 나가모리 회장의 불호령으로 운영된 곳으로, 회사가 단지 돈만을 버는 곳이 아니라 스스로 더욱 발전하고 성장을 모색하는 장으로 존재한다. 하위 직원이라도, 중간관리직이라도 회사에 돈을 벌어다주는 부품으로 존재하는 게 아니라 자신이 할 수 있는 일은 끝까지 책임지는 자세로 일관하는 것이 곧 자신의 성장에 이어지고 그것이 회사의 이익에도 이어진다는 것이다. 이같은 나가모리 회장의 철칙은 모든 직원이 자기 일에 열과 성을 다하는 방향과 원료가 되었다.

또한 나가모리 회장은 기업의 첫째 목적인 이윤을 내는 일이 자신의 기업엔 두번째 목적이라고 말한다. 기업이 이윤을 내기 위해 존재하고 운영되지 않는다면 대체 왜 있는 걸까, 의문이 들 것이다. 그렇다면 첫째 목적은 무엇일까. 바로 이 기업에서 일하는 사람이 더 성장하도록 돕는 것이다. 이 회사는 직원을 뽑을 때 조건을 보는 서류전형보다는 면접전형으로 채용을 한다. 그래서 때로는 직무에 적합하지 않아 배워야 할 것이 많은 사람이 있는 경우가 많은데, 배우는 직원은 더 잘하기 위해 최선을 다해 배워 성과를 내고, 또 교육하는 상사는 잘 가르치기 위해 스스로도 노력하기 때문에 회사 전체가 한마음으로 일을 하게 된다.

이제 일본의 위상이, 특히 기업의 위상이 예전같지 않다는 평이 많다. 이미 이런 현상과 인식은 오래되었다. 하지만 과거의 영광에 비교하면 그렇게 보이지만 현재도 일본에는 탁월한 기업과 경영자들이 즐비하다. 경제 전반이 거대하고 장기적인 불황에 빠졌음에도 꿋꿋이 살아남은 기업들이 여전히 세계적으로 그 명성을 날리고 있다. 그런 기업들 가운데 일본전산의 이름도 올라 있다. 이 책은 이 회사가 어떻게 현재에도 그 이름이 많은 사람들의 입에 회자되는지 자세히 이야기한다. 이 책은 경영자에게도, 직원에게도 불황의 시대에 나아가야 할 길을 보여주고 있어 필독을 권하고 싶다.