세일즈 클로징

세일즈 클로징 - 지그 지글러의 세일즈 바이블
지그 지글러 지음, 장인선 옮김 / 핀라이트 / 2023년 3월

이 책은 세계적인 동기부여, 세일즈 전문가 지그 지글러가 쓴 책이다. 그의 저서들은 지난 수십여년 간 성공학 분야에서 독자들에게 꾸준히 읽혀오며 이제는 그의 메시지가 상식으로 통하기도 한다. 긴 시간이 지나 이번에 새롭게 개정된 이 책은 20년전에 쓰여졌음에도 이 시대에도 그의 세일즈 철학은 유효하다. 이번에 다시 개정되어 출간된 이 책은 그의 영업 철칙을 새롭게 이해하기에 많은 도움을 준다.

고객에게 자신이 가진 상품을 판매하려면 거쳐야 하는 단계가 있다. 판매를 하는 사람이 누군지도 모르고 처음 본 상태에서 그 상품에 신뢰를 하기 쉽지 않기 때문에 바로 구매를 하는 고객은 거의 없다. 무언가를 파는 행위에는 단순히 물건을 어떤 가격에 파는 일이 아니라 상호 신뢰에 기반한 사회적 거래 행위라고 할 수 있다. 그래서 세일즈는 파는 사람만이 돈을 버는 행위에 국한되는 것이 아니라 세일즈를 하는 사람과 특별한 관계를 맺고 그 상품을 통해 자신이 원하는 가치를 구현하는 행위이기도 하다.

먼저 이 책은 세일즈맨에 대한 이미지가 어떠해야 하는지 설명한다. 현대사회에서 영업을 한다고 하면 실적을 내기 위해서라면 고객에게 수많은 냉대와 멸시를 당연히 감수해야 하는 일로 통한다. 하지만 저자는 이런 부정적인 이미지가 실제와 다르다고 말한다. 세일즈맨은 고객에게 힘들게 돈을 버는 비극 속에 사는 사람이 아니라 자기 안에 잠재된 열정과 생산성과 성실함을 오롯이 발휘하는, 매우 긍정적이고 진취적인 직업이라는 것이다.

그래서 세일즈맨은 자기 능력에 대한 확신과 정직함을 무기로 삼아 고객 또한 그 사람을 신뢰하게 하는 사람이다. 영업을 잘하는 사람과 못하는 사람의 차이는 무엇일까. 못 파는 사람은 돈을 목표로 상품을 판매하는 행위 자체에 의미를 둔다. 하지만 잘 파는 사람은 먼저 고객에게 신뢰를 얻고 어떤 가치가 필요로 한지 파악하며 그것을 제공하는 것에 사명을 둔다. 이 책은 이러한 세일즈의 원칙들을 구체적으로 설명하며 어떤 클로징 기술이 필요한지 보여준다.

지그 지글러의 책들은 수많은 사람들에게 읽혀오며 그의 성공학, 세일즈 원칙은 어떻게 보면 새로울 것이 없는 것처럼 느껴지기도 한다. 시간이 지나면서 그를 잇는 후배들이 그의 원칙들을 확장하고 발전시켰기 때문이다. 그럼에도 여전히 그가 직접 쓴 이 책을 다시 읽어봐야 하는 이유는 있다. 그가 직접 이야기하는 세일즈 원칙은 보다 본질적이기 때문이다. 세일즈 클로징 기술을 자세히 배우고 싶은 사람들에게 일독을 권하고 싶다.