‘변화하는 구매자의 심리를 어떻게 움직일 것인가?’
이러한 과제를 해결하기 위해 심리학은 물론 뇌과학, 행동경제학, 인간공학 등 다양한 학문을 총동원하여 사례 분석이나 실험, 조사를 진행한다
업종이나 직종을 불문하고 폭넓은 분야에 적용할 수 있다.
대규모의 설비나 예산 없이도 바로 실행에 옮길 수 있다.
특별한 능력이나 재능이 없어도 누구나 시도할 수 있다.
금방 효과가 나타난다. 그리고 그 효과가 이미 입증되었음에도 그다지 사용되지 않은 방법이다(적어도 경쟁사는 시도하지 않았다).
다른 하나는 읽기에 ‘쉽다’는 점이다. 너무 어려워 도중에 읽기를 포기하지 않도록 가독성을 높였다
지금부터 이 책에서 소개하는 내용은 눈을 대신할 방법이다.
눈이 오게 할 수는 없어도 그것과 동등한 효과를 발휘하여 꼭 사야 한다는 고객의 구매 동기를 이끌어낼 수는 있다
좋은 제품을 파격가로 팔고 있으니 그것을 사러 오는 사람도 나름대로 룰을 지켜야 한다고 생각해요. 그게 싫다면 우리 가게에 안 와도 상관없어요."
제품의 품질과 가격에 완벽한 자신감이 있기 때문에 고객을 가르칠 수 있는 것이다.
훌륭한 성능의 제품을 이처럼 저렴한 가격에 전해드리고 있으니 처음부터 폭발적인 인기는 예상했습니다만, 그렇게 주문이 빗발치리라고는 생각지도 못했습니다. 여러분께도 많은 폐를 끼쳐드리고 말았네요.
그래서 이번에 저희 프로그램 담당자가 간신히 제품을 구했습니다!
다시 한 번 제조사와 협상해서 마침내 200대를 추가로 확보했습니다.
이렇게 좋은 조건으로 여러분께 소개해드리는 일은 분명 이번이 마지막일 겁니다.
전하고 싶은 생각이나 콘셉트와 연관 있는 인상 깊은 경험담이나 에피소드를 인용하여 듣는 사람에게 강한 이미지를 남기는 기법이다.
시스테마에 관한 나의 이야기는 일종의 스토리텔링이 되었는지도 모른다 -
전도라는 단어는 인류 역사상 최고의 베스트셀러인 성경책을 연상시킨다.
성경책에 담긴 교훈은 많은 사람이 잘 알고 있겠지만 스토리를 중심으로 이야기가 전개된다.
성경책은 스토리텔링이기 때문에 지금까지 많은 사람에게 읽히고 기독교 포교에도 크게 공헌했는지 모른다.
높은 실적을 올리는 직원들에게는 공통된 법칙이 있다.
나에게 말을 걸어 온 직원의 그 한마디도 업종을 불문하고 제품을 고르는 고객에게 말을 걸 때 우수한 직원들이 자주 사용하는 표현이다
"그 제품을 가장 추천합니다" 또는 "이 제품이 지금 제일 잘나가요"와 같은 말이 있다.
판매 직원들이 사용하는 흔한 말이어서 들어본 적이 있을 것이다.
하지만 이러한 표현은 고객에게 처음 말을 걸 때는 그다지 적절하지 않다.
마케터는 마케팅을 하면 할수록 이용자의 기분을 잊어버리기 쉽다.
‘타사 고객의 마음’, ‘1엔이라도 싸게 사고 싶어 하는 사람의 마음’을 가진 이들의 생생한 커스터머 저니를 직원 할인으로 제품을 사는 사람이 이해하기는 어렵다."
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