당신의 구르메형 빅아이디어는 아무나 이용할 수 있는 상품이 아니라고 말하면 고객들은 그것을 더욱 원하게 되고 경우에 따라서는 심지어 줄까지 서게 된다
가질 수 없게 될지도 모른다고 여겨질 때 나타나는 사람들의 충동은 인간의 비축 본능에 속한다. 앞으로 손에 넣을 수 없을 거라는 두려움이 생기면 보다 많은 가치를 부여하기 마련이다.
그들이 스스로 어떤 사람인지, 혹은 보다 정확하게는 어떤 사람이 되고 싶은지 생각하도록 적절한 표현을 제공하는 것
당신이 바라는 이상적인 고객의 특성을 분명히 표현하는 것으로 시작하라.
예를 들면 당신의 이상적인 고객은 영리하며 개방적이고 전향적으로 사고하며 전문가의 조언을 존중하고 높이 평가하는 누군가라고 말하는 것이다.
내 경험을 토대로 말하면 사람들은 매우 긍정적으로 반응한다. 사람들은 대부분 본인이 그런 종류의 사람이라고 믿고 싶어 한다.
그 반대로 멍청하며 폐쇄적이고 후진적으로 사고하며 전문가의 조언을 무시하고 하찮게 여기는 사람으로 스스로를 생각하거나, 혹은 인정하고 싶어 하는 사람이 얼마나 되겠는가? 본인이 그와 같다고 믿고 싶은 사람은 거의 없다.
사람들은 일단 자아상을 패키징하고 나면 그러한 자아상이 옳다는 것을 본인과 다른 사람들에게 증명하기 위해 많은 노력을 기울인다
자아상을 패키징하도록 잠재고객을 돕는 것은 노련한 마케터라면 누구나 이용하는 기법이다.
광고에서 흔히 멋진 사람들의 놀랍도록 행복한 모습을 보여주는 이유가 무엇이겠는가?
사람들로 하여금 스스로 바라는 자아상을 그려보게 하기 위해서다.
패션 잡지에서 멋진 모델을 본 여성은 대개 이런 생각을 품는다. ‘나도 이렇게 보이면 얼마나 좋을까!’ 그래서 밖으로 나가 400달러짜리 퍼머를 하고 100달러짜리 립스틱을 사며 프라다 지갑을 사는 데 3,000달러를 흔쾌히 쓰는 것이다
사람들이 가장 갖고 싶어 하는 한 가지는, 갖지 못하게 될지도 모른다는 두려움이 드는 무엇이다. 사람들은 또한 긍정적인 자아상을 형성하고 강화하고 싶어 한다
이 기법이 효과적인 이유는 당신이 처한 상황의 실제적 진실을 반영하기 때문임을 명심하라. 당신이 팔고 있는 무엇은 실제로 모두를 위한 게 아니다. 그것이 무엇이든 대다수의 사람들은 사지 않으니까 말이다
당신이 거리에 나가서 생면부지의 사람들에게 공짜로 100달러 지폐를 나눠준다고 상상해보라. 모든 사람이 그 돈을 받을 것 같은가? 아마 그렇지 않을 것이다. 어떤 사람들은 분명 모종의 속임수나 함정이 있다고 생각하고 거부할 것이다. 결국 공짜 100달러조차 모두를 위한 것이 될 수 없다.
그래서 이 기법이 빛을 발하는 것이다. 대다수의 사람들이 당신의 제품을 사지 않는다는 사실이 오히려 도움이 되게 하니까 말이다
펭귄들 대부분은 자기 자신에게만 몰두한다. 인정하지 않으려 하겠지만 자신의 눈으로만 세상을 본다. 설령 고객의 눈으로 세상을 보고 싶다고 해도 그렇게 하는 방법을 모른다
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