친숙하고 익숙한 것은 편해서 경계하지 않고 받아들일 수 있다.
그런 면에서 설득을 할 때도 상대에게 친숙하고 익숙한 표현으로 하는 게 좋다.
설득력 있게 다가가려면 상대의 언어로 자신의 주장을 펼쳐야 한다.
이렇듯 누군가를 설득할 때는 상대에게 익숙하고 친숙한 표현으로 공감을 유도해야 한다
사람들을 만나보면 대화를 하는 유형이 대개 세 가지다. 그것은 침묵형, 맞장구형, 청산유수형이다.
이중에서 청산유수형이 말을 잘하는 것처럼 보인다. 그러나 이런 유형은 늘 주인공 자리에 앉고 싶어 해서 듣는 사람의 기분 같은 건 아랑곳하지 않는다.
세상사에 대해 모르는 게 없다는 듯 줄줄 꿰는 그의 말은 기분이 좋을 때는 그나마 들어줄 만한데 내 심사가 뒤틀릴 때는 너무나 짜증스럽게 들린다.
그것은 마치 직장에서 파김치가 되어 집에 갔는데, 아내가 내 몸 상태를 살피지 않고 "있잖아요, 오늘 아파트에 이런 일이 있었는데요" 하면서 자기 말만 늘어놓는 꼴이다.
그러면 약간 짜증을 내던지 건성으로 듣는 척만 할 수밖에 없다.
나는 자기 말은 삼가고 내 말에 열심히 맞장구 쳐준 ‘맞장구형’이 말을 잘하는 사람이라고 생각한다. 왜냐하면 대화가 잘 통한다는 느낌을 받기 때문이다.
언제 어디서 어떤 사람과 대화를 하건 자신이 빛나려고 하면 공감을 끌어내는 대화를 할 수 없다.
공감(Empathy)은 그리스어 ‘empatheia’에 어원을 두고 있다.
이 단어는 ‘안(in)’이라는 의미를 갖는 접두사 ‘em’과 느낌(feeling)이라는 의미의 ‘pathos’가 합쳐져 그 사람의 느낌 속으로 들어간다는 의미를 갖고 있다.
따라서 상대를 주인공으로 만들고 자신이 조연이 되겠다는 생각으로 맞장구를 쳐주면 대화가 술술 풀려 나간다.
그래서 논리적으로 설득하기 전에 먼저 공감대 형성이 되어야 한다.
일반적으로 감정이 설득 과정과 결과에 별다른 영향을 끼치지 않는다고 생각하기 쉽다. 그러나 감정을 간과해서는 그 누구도 설득할 수 없다.
설득에 실패하는 경우를 보면 대부분 공감대가 적절하게 형성되지 않은 상태에서 비즈니스를 강행하기 때문이다. 그래서 충분히 합의할 수 있는 사안이나 상황인데도 쌍방이 만족하는 합의에 도달하지 못한다.
그러면서 시간과 비용, 기회 손실을 초래하게 된다. 따라서 서로 공감대를 형성하는 일을 소홀히 해서는 안 된다.
설득을 잘하는 사람들은 공감대를 잘 형성한다.
어떤 사람이 자동차를 새로 구입했다면 "새 차는 어때요?"라고 질문하면 공감대 형성에 도움이 된다.
‘동병상련’이라는 말이 있듯이 같은 병을 앓는 사람끼리는 금방 공감대가 형성된다.
어떤 모임에서 옆에 앉은 사람이 알레르기성 비염 때문에 고생하고 있어서 "저도 비염이 심해요"라고 말했더니 "댁도 그렇습니까?" 하면서 우리는 쉽게 친근감을 느끼고 금방 대화가 활기를 띤 적이 있다.
나는 세일즈를 할 때 누구든 처음 만나면 공통분모를 찾아냈다.
따라서 설득을 하려면 상대와 같은 부분을 찾아 극대화해야 한다.
본격적으로 설득을 하기 전에 스몰토크를 통해 유사한 부분을 찾는 것이 좋다.
로마의 황제였던 마르쿠스 아우렐리우스는 이렇게 말했다. "다른 사람의 속마음으로 들어가라. 그리고 다른 사람이 당신의 속마음으로 들어오게 하라."
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