"많은 사람들이 아이디어를 갖고 있지만 그 아이디어를 실천하는 사람은 드물다. 내일도 아니고, 다음 주도 아니고, 오늘 행동으로 옮겨야 한다. 성공하는 사람들은 몽상가가 아니라 행동가다."
설득하려면 먼저 상대가 어떤 이상을 갖고 있는지 알아낸 후
그것을 실마리 삼아 마음을 움직이는 것이 효과적이다.
상대방이 갖고 있는 이상을 알아내려면
처음부터 그의 마음속으로 들어가야 한다.
설득을 할 때는 전달하려는 핵심 메시지에 우선하여 호감이나 신뢰도를 높이는 관계 형성에 더 신경을 써야 한다
브라이언 트레이시는 이렇게 말했다. "협상에서 가장 중요한 것은 먼저 신뢰를 쌓는 것이다. 그것만큼 최우선 순위에 두어야 할 것은 없다. 자신의 인생 전부를 맡기고 싶을 만큼 커다란 신뢰를 주어라.
서로 다르다는 것을 인정하고 입장을 바꿔 남을 이해할 줄 아는 사람은 다른 사람으로부터 신뢰를 얻고 지지를 얻어낸다
‘당신의 입장을 충분히 이해한다’는 메시지를 전달하는 것이다.
프랭클린 루스벨트는 이렇게 말했다. "당신이 사람들을 제대로 대우한다면 그들도 당신을 그렇게 대우할 것이다. 최소한 90%는 그렇다.
상대를 인정하고 존중한다는 것은 상대의 생각이나 느낌, 감정을 거부하거나 변화시키기 위한 것이 아니다.
애써 바꾸려 하지 않고 상대의 생각이나 감정들을 부정적인 것들까지 있는 그대로 인정하고 존중해 주는 것이다.
• 복잡한 개념을 쉬운 말로 풀어 설명하여 상대가 선택하기 쉽게 한다.
우리는 타인으로부터 친절한 대접을 받는 데 굶주려 있다.
대가 없이 친절을 베풀고 상대를 배려하고 존중하는 마음이 있으면 설득을 할 때도 반드시 좋은 결과를 낼 수 있다
사람들은 진지하고 심각한 이야기보다는 즐거운 유머와 재미있는 이야기를 듣고 싶어 한다
성공은 분명 성실과 노력에 달려 있다. 그러나 성실과 노력만으로는 모든 것을 보상받을 수 없다. 창의적이고 전략적인 사고도 필요하다
설득을 잘하는 사람은 ‘요구’보다는 ‘욕구’에 집중한다
상대방이 정말로 원하는 것이 무엇인지 알아내는 것, 표면적인 주장뿐 아니라 그 주장 뒤에 숨어 있는 욕구에 대한 파악이야말로 설득에서 매우 중요한 요소다
사람들은 앞뒤가 딱딱 맞아떨어지는 논리적 명쾌함보다는 이야기를 더 선호한다.
인지과학자인 로저 생크는 "인간은 논리를 이해하는 데 적합하지 않게 만들어졌다"라고 했다.
인간은 선천적으로 스토리를 이해하도록 만들어졌다는 것이다. 그러므로 논리로 설득하지 못한다면 스토리로 녹여내야 한다.
잘 되는 식당은 뭐가 달라도 다르다. 《반드시 성공하는 장사의 법칙》이라는 책을 쓴 독도참치 이정식 전 대표는 음식장사를 22번 실패하고 23번째 성공했는데, 그의 장사철학은 바로 "고객에게 20번 감동을 주자"였다고 한다.
손님에게 감동과 즐거움을 줄수록 돈은 굴러들어온다.
‘이만하면 괜찮다’고 안도하는 사람, 할 만큼 했는데도 장사가 안 되는 것은 순전히 불경기 탓이라고 하는 사람은 프로라고 할 수 없다.
그 옛날 목마른 나그네가 우물에서 물을 구하자 아낙네가 물 한 바가지 위에 버들잎을 띄어주었다는 이야기처럼, 말하지 않아도 미리 세심하게 배려해주는 마음으로 장사를 하면 안 될 장사가 없다.
준비는 언제나 음지에서 이루어진다. 준비를 철저히 한다고 그 공로를 인정받는 것은 아니다. 그러나 준비는 우리의 인생과 비즈니스에서 가장 중요한 요소다.
세계 최고의 판매왕 조 지라드는 준비의 중요성에 대해서 이렇게 강조했다.
"준비를 하십시오. 준비는 모든 일의 기본이니까요. 자기 일에 대해 누구보다 더 많이 알아야 합니다. 남의 사무실에 불쑥 찾아가서 그의 시간을 빼앗는 것만큼 무례하고 실례되는 일은 없습니다. 상대방의 질문에 성실히 답해 주지 못한다면 당신은 상대방의 시간은 물론 자신의 시간도 낭비하는 것입니다."
"내가 남들과 다른 한 가지가 있다면 상대가 무엇을 원하는지 알기 위해 내 전부를 걸었다는 점이다!"
"누구나 날마다 자기 자신과 가족, 친구, 고용주에게 무엇이든 팔면서 산다"
하지만 스스로 일에 흥미를 느끼지 못하고 자기 확신마저 없다면 고객을 설득할 수 없다는 것은 불 보듯 뻔한 일이다.
실패하고 남 탓을 하는 사람들을 보면 대부분 그 일을 하기 전에 "그게 될까?" 하고 확신하지 못했던 경우가 많다.
자기 확신이 부족한 사람은 자신감이 없다. 성공에 대한 자기 확신도 없고 자신감도 없으니 당연히 실패할 수밖에 없는 것이다.
성공한 사람들을 보면 아이디어는 단순해도 용기, 배짱, 그리고 실패를 두려워하지 않는 정신, 실패에 따른 대가를 지불하겠다는 각오 등을 갖추고 있다.
세계적으로 성공한 리더들의 책을 읽어봐도 그들은 자기 확신이 있었다.
회사의 시스템은 결코 민주주의적일 수만은 없다. 그래서 리더는 자기가 내리는 결정에 대해서는 분명해야 한다.
판매자가 자신의 제품에 대해 강한 확신을 가지고 있으면 고객은 그 확신을 믿고 제품을 구입한다.
‘남이 보는 나’에 너무 집착하면 중요한 것을 놓치게 된다.
그것은 내가 누구인지, 무엇을 진정 원하는지 잊어버리는 것이고, 남과 비교하면서 열등감을 갖게 된다는 것이다.
만약에 열등감이 있다면 그것을 인생의 밑천으로 삼고, 당당하게 자기성취의 동력으로 인정하고 살아가면 된다. ‘왜 나만 불행하고 이렇게밖에 못 살까’ 생각하면 한도 끝도 없다.
상대가 대화를 나누는 데 부족함이 없다는 인상을 심어 주면 사람들은 쉽게 마음을 연다. 비즈니스는 그다음에 해도 늦지 않다.
"사람들은 언제나 자신이 하는 일에 두 가지 이유를 갖고 있는데, 하나는 보기에 좋은 이유이고, 다른 하나는 진짜 이유다"
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