회사에서 가장 필요한 업무 기술을 한 가지만 뽑으라고 한다면 나는 주저 없이 ‘말하기 능력’이라고 답할 것이다. 특히, 여러 사람들 앞에서 말하는 ‘발표 능력’은 매우 중요하다.
수많은 비즈니스 현장에서 높은 평가를 받으며 활약하는 사람들은 한결같이 ‘발표 능력이 뛰어나다’는 공통점이 있다.
그들의 발표는 기획 의도가 명확하고 상품의 가치를 단순하고 임팩트 있게 전달해 상대의 행동을 이끌어낸다.
극적인 변화를 가능케 하는 것이 바로 발표 능력이다. 발표는 현대 사회에서 반드시 필요한 기술이자 비즈니스 인생을 완전히 바꾸어줄 강력한 수단이다
발표란 무엇인가?
어떤 목표가 있는가?
당신은 이 물음에 어떤 답을 할 수 있는가?
나는 발표에는 세 가지 목표가 있다고 생각한다.
1 듣는 사람이 행복해진다.
2 듣는 사람이 행동한다.
3 듣는 사람이 메시지를 타인에게 전한다.
상대에게 앞으로 펼쳐질 ‘행복한 미래’를 제시하고, 더 나아가 ‘상품을 구매하는 행동’을 이끌어내기 위해 발표를 하는 것이다.
무엇보다 ‘스스로 알아듣기 쉽게 설명하기’가 필요하다고 생각했다. 전문가라면 바로 이해할 내용도 하나하나 쉬운 문장으로 풀어서 친절하고 자세하게 나 자신에게 설명했다. 나는 이 작업을 끝없이 되풀이했다.
인생이란 모를 일이다. 밑천이 부족한 엔지니어였기에 스스로 무슨 말인지 이해하고자 알기 쉽게 설명하기 시작한 것뿐인데 그것으로 인정을 받았으니 말이다.
내가 처음부터 유능한 엔지니어였다면 의장상을 수상하거나 이 책을 쓰는 일은 불가능했으리라.
내가 원하는 방향으로 상대가 결정을 내리게 하는 것, 그것이 나의 임무다. 그렇다. 나는 듣는 사람의 행동을 이끌어내기 위해 발표를 한다.
처음부터 듣는 사람이 어떤 행동을 하기를 원하는지 명확히 설정해둘 필요가 있다. 목표가 정해지면, 발표는 오직 그 목표만을 위해 만들어진다.
듣는 사람에게 어떤 행복한 미래가 펼쳐지는가.
이것이야말로 발표의 성패를 가르는 포인트다.
당신은 발표할 때, 당신이 추천하는 상품과 서비스를 선택하면 상대에게 어떤 행복한 미래가 펼쳐질지 생생하게 보여주는가?
듣는 사람에게 어떤 행복한 미래를 선사할 수 있는가.
이것이 모든 발표의 출발점이자 발표를 수행하는 본질적인 의미다.
오랜 고민 끝에 내가 도달한 답은 ‘발표의 핵심 메시지를 만든다’는 접근법이었다. 발표 중 가장 본질적인 핵심을 귀에 쏙 들어오는 인상적인 단어 및 문장으로 축약하는 방법이다. 최소한 그 메시지만큼은 발표를 듣지 않은 다른 사람들에게 전달하기 쉽도록 말이다. 이것이 내가 고안한 ‘핵심 메시지 만들기’다.
발표를 성공적으로 수행하기 위해 명심해야 할 세 가지 요소를 다시 정리하겠다.
• 발표를 듣는 사람에게 어떤 행동을 이끌어내고 싶은가.
• 발표를 듣는 사람에게 어떤 행복한 미래가 펼쳐지는가.
• 발표를 들은 사람이 다른 사람에게 전하고 싶어지는 핵심 메시지는 무엇인가.
진정한 발표 능력을 습득하려면 어떻게 해야 할까? 언변이 뛰어나고 자료 작성을 잘한다는 표면적인 접근법으로는 부족하다
‘발표란 무엇이며 목적은 무엇인가’라는 근본적인 이해부터 시작해서 정보 수집, 내용 구성, 자료 작성, 발표, 클로징 멘트, 질의응답에 이르기까지 발표의 모든 요소를 제대로 습득해야 한다.
발표자의 준비 자세
스스로 알아듣기 쉽게 설명하라.
청중에게 어떤 행동을 이끌어내고 싶은지 생각하라.
청중에게 어떤 행복한 미래가 펼쳐질지 설득하라.
다른 사람에게 전하고 싶어지는 메시지를 만들어라.
발표의 여섯 가지 요소를 익혀라
모든 발표에는 상대에게 이끌어내고자 하는 행동이 있는 법이다
상대에게 이끌어내고자 하는 행동을 명확히 했다면, 다음은 한발 더 나아가 상대에게 그 행동을 어떻게 이끌어낼지를 고민할 차례다.
자고로 인간이 행동하는 이유는 두 가지다.
1 ○○를 하면 행복해진다(행복·쾌락·만족).
2 ○○를 하지 않으면 불행해진다(불행·공포·불안).
당신이 생각한 행복한 미래 중에서 사람들에게 가장 공감을 얻을 것은 무엇인가? 가장 강력하게 행동을 이끌어낼 만한 것은 무엇인가?
비전을 철저히 파고들어 발표를 기획하자. 이것이 출발점이다.
발표를 하는 목표는 무엇인가? 누차 강조하지만 사람들에게 행복한 미래를 실감하게 해주고, 그 미래를 실현하기 위해 행동하겠다는 의지를 갖게 하는 것이다.
기획 첫 단계부터 발표 당일 연단에 올라 클로징 멘트를 하는 마지막까지 발표의 목표를 결코 잊어서는 안 된다.
‘자사의 아이디어와 상품이 어떤 미래를 가져오는가’라는 비전에 집중한다. 그것이야말로 회사를 설립한 이유이자 회사를 이끌어나가는 강한 추진력이기 때문이다.
듣는 사람이 어떤 사람인지 구체적인 이미지를 세워놓지 않으면 그들에게 무엇을 전할지, 더 나아가 그들에게 어떤 행복한 미래가 펼쳐질지 결정하지 못한다.
• 인터뷰를 통해 청중의 생생한 모습을 만든다.
• 청중이 자기 일로 받아들일 만한 이야기를 한다(일반론은 금물!).
대규모 인원 앞에서도 ‘나는 당신을 위해 이야기합니다’라고 청중 한 사람 한 사람이 느끼게 만들어라. 그래야 청중의 마음이 움직여 행동으로 이어진다.
탁월한 발표자가 되고 싶다면 자신의 존재 이유와 책임을 명확히 인식해야 한다.
모든 것을 자기 일로 인식하고, 경쟁사와 차별되는 포인트를 탐구해 고객의 행복한 미래를 시각화하는 데 집중하자.
어떤 상황에서도 주변 상황을 탓하지 말라. 모든 것을 자기 일로 인식하고 자신의 가치를 높여라.
주어진 상황을 최대한 활용해 고객이 행복한 미래를 눈앞에 그릴 수 있게 전달하라. 사람들은 그런 발표자에게 마음이 움직이고 행동까지 하게 된다.
발표의 출발점
발표의 비전을 명확하게 구축하라. 비전은 듣는 사람에게 어떤 행동을 이끌어내고, 듣는 사람이 어떻게 행복해질지를 고민한 후에 세워야 한다.
당신의 발표를 듣는 상대가 누구인지 철저히 분석한 후 발표에 임하라.
발표에서는 상품, 서비스, 기획이 아니라 ‘발표자’가 가장 중요하다.
핵심이란 듣는 순간 누구나 이해하고 마음에 남는 간결하고 강력한 메시지다. 발표를 듣지 않은 다른 사람들에게 알려주고 싶을 만큼 강한 전파력을 가지는 말로, 하나의 단어일 수도 있고 긴 문장일 수도 있다.
당신의 발표에는 청중의 귀에 쏙쏙 들어오고 입에 착착 감기는 임팩트 있는 핵심이 있는가.
청중에게 행복한 미래, 즉 비전을 제시하고 그것을 함축한 핵심을 전달한다면 그 발표는 성공의 9부 능선을 넘은 셈이다.
• 발표에 담긴 세계관과 메시지가 단번에 이해된다.
• 다른 사람에게 알려주고 싶어진다.
핵심을 만들 때, 이처럼 ‘청중이 무엇을 가지고 돌아가는가’를 명확히 설정하는 것이 중요하다.
핵심을 만들 때 고려할 요소가 하나 더 있다. 바로 ‘듣는 사람이 기뻐하는가’ 여부다.
프레젠테이션(Presentation)의 어원은 ‘프레젠트(Present)’, 즉 ‘선물’이다. 그러니 발표의 핵심도 상대가 선물을 받은 것처럼 기뻐해야 하지 않을까?
행복한 미래가 생생히 머릿속에 펼쳐지고 그것을 응축한 핵심을 선사해야만 듣는 사람들은 비로소 기쁨을 느낀다. 발표에 듣는 사람의 입장이 최대한 반영되어야 하는 이유다.
발표가 끝난 후 들은 사람들이 설레고 들떠서 주변에 마구 알려주고 싶은 핵심을 만들어라. 그것이야말로 당신이 발표를 하는 이유다
평소에 외부 정보를 민감하게 수집하자. 머릿속에 차곡차곡 저장된 정보들은 핵심을 만드는 데 든든한 자산이 된다.
늘 세상을 향해 안테나를 민감하게 세우고 가치 있는 정보를 접했을 때 재빨리 저장해두자.
이렇게 자기 안에 쌓인 정보를 가지고 어떻게 하면 사람을 매료시키는 핵심 메시지로 매끄럽게 다듬을지 반복해서 연구하자.
시간과 노력을 투자할수록 사람들의 마음을 사로잡을 핵심을 만들 가능성이 커진다
핵심을 만들려면 평소에 늘 안테나를 민감하게 세우라고 강조했는데, 여기서는 좀 더 구체적인 노하우를 알려주겠다. 바로 ‘일반적인 상식을 수집한 뒤 하나씩 부정하기’다.
사람들이 발표에 집중하게 만들려면 유용성과 의외성이 필요하다. 당신의 이야기를 듣는 사람들이 ‘뭐야, 뻔한 소리만 하고 있네’라고 여긴다면 결과 역시 뻔하다.
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