투자한 것에 대한 집착, 기회비용에 대한 생각이다. 여기에 멘토 포지셔닝이 어우러져 있다면 기회비용을 스스로 떠올렸던 고객은 ‘이 사람에게서 구매하는 것은 타당해. 전문가니까’라는 명분을 더욱 만든다
의심으로 가득 찬 마음은
승리로의 여정에 집중할 수 없다.
아서 골든
순간을 사랑하라. 그러면 그 순간의 에너지가
모든 경계를 넘어 퍼져나갈 것이다.
코리타 켄트
우리 주변에서 가장 쉽게 볼 수 있는 멘토 포지셔닝으로는 의사를 들 수 있다. 제아무리 부자이고 힘이 있는 환자라고 하더라도 일단 병원에 가면 가운 입은 의사에게는 선생님이라고 부르게 마련이다. 새파랗게 젊은 새내기 의사라고 하더라도 그가 일어나라면 일어나고, 침상에 누우라면 군말 않고 눕는다. 옷을 벗고 검사를 받으라면 순순히 따른다
바로 자신의 건강과 치료를 맡아줄 전문가라는 사실을 알고 있기 때문이다. 말하자면 병원이 환자가 지급하는 의료비로 이익을 얻고 의사들도 그것으로 급여를 받는 관계이지만 의사에게
‘내가 당신 벌어먹게 해주는 사람이야’라고 큰소리를 칠만한 사람은 아마 없을 것이다
멘토 포지셔닝을 원한다면 매우 적극적으로 그 사실을 알려야 한다. 그리고 그 활동은 매우 일관되고 전략적이어야 한다.
로볼은 멘토 포지셔닝을 위한 맛보기 서비스다. 실력을 잠재 고객과 대중에게까지 널리 알리기 위해서는 로볼을 정보집이나 서비스를 만들어 배포하는 것도 필요하고 강의나 교육을 하는 것도 좋다. 홈페이지나 블로그, 인터넷 카페 등을 만들어서 자기 자신의 개인 브랜딩에 적극적으로 나서야 한다.
만족도가 높은 사람들을 따로 모은 주축 세력을 모으고, 팬클럽을 만든다. 이러한 활동들은 모두 모바일과 인터넷 등을 통해서 지속해서 보거나 알 수 있도록 드러내야 한다. 이런 적극적인 활동을 딱 1년만 해보시기를 진심으로 바라마지않는다
고객을 찾아다니고, 고객에게 매달리고 하는 것보다 고객이 우리를 찾아오게끔 만들어야 한다.
우리를 제대로 잘 찾아올 수 있게끔 셀프 어프로칭을 만들고 중간중간 우리의 전문성을 인정하며 스스로 개입할 수 있도록 동선을 설계한다면 예전부터 내가 늘 해왔던 ‘단 한 번의 거절도 없이 판매할 수 있다’는 호언장담이 결코 빈말이 아니라는 것을 알게 되실 것이다
따라서 문자를 보낼 때 상호를 알릴 필요가 없다는 데 가장 주의한다. 고객은 얼굴도 모르는 당신에게 관심이 없을 뿐만 아니라 어떤 회사에 다니는지 어떤 직급에 있는지는 관심이 없다. 굳이 할 필요가 없는 문자를 보내면 그것에 고객들이 답장을 보낼 리가 없다. 문자가 만남을 확인하거나 전화를 편하게 하는 보조적인 역할이라는 것을 염두에 두어야 한다. 문자를 통해서 기대할 수 있는 가장 좋은 것은 고객이 영업인의 방문에 관심이 있게끔 하는 것이다."
전력을 다하여 자신에게 충실하고 올바른 길로 나가라.
참으로 내 생각을 채울 수 있는 것은 나 자신뿐이다.
나를 변화시킬 수 있는 건 오로지 나뿐이다.
우렐리우스
첫 번째 노하우는 질문을 통해 대화하라는 것이다
한눈에 사람들의 이목을 확 잡아끌지 못하면 그대로 휴지통에 버려지거나 스팸 처리될 확률이 높으므로 글 제목부터 대화하라
제목은 곧 질문, 고객과 대화하라, 즉, 질문을 던지라는 것이다. 실제로 경험해 보면 생각보다 훨씬 강력한 반응에 자신도 놀라게 될 것이다. 전자우편의 제목부터 질문하라는 것은 그것을 열어본 잠재 고객의 마음과 무언의 대화를 하겠다는 의도가 있다
‘고객이 가장 좋아할 효과가 무엇일까?’의 순서대로 다시 정리해야 한다.
전자우편에 쓸 말들에 대한 정리가 됐다면 첫 번째 목록에 있는 것을 제목이나 본문의 시작에 사용한다. 그게 고객이 가장 크게 느낄 혜택이고 가장 관심 있는 부분이다.
우리는 고객에게 무언가를 파는Selling 것이 아니라 고객이 우리로부터 무언가를 구매Buying하는 것임을 명심해야 한다.
구체적인 예를 한번 들어보겠다. 채무 탕감을 전문적으로 하는 법무사에서 고객 유치를 위해 전자우편을 보낸다면 ‘우리에게 개인 회생 업무를 맡기시면 최대 채무의 70%까지 줄일 수 있습니다’라고 말하지 말고 ‘당신의 빚을 최대 70%까지 줄일 수 있는 손쉬운 방법을 알고 싶으신가요?’라고 질문을 던진다.
고객이 우리에게 사고Buying 싶은 것이 바로 그것이다
체중 감량을 하고 싶은 사람에게는 ‘약을 먹으면 간편하게 체중 감량을 할 수 있습니다’라고 하지 않고 ‘헬스클럽에서 땀 흘려야 살이 빠진다고 생각하시나요? 편안하게 체중 감량하는 방법을 원하시나요?’라고 질문을 던진다
고객의 니즈Needs를 충분히 끌어올린 후에 해야 하고, 가격은 계약서를 작성하기 직전, 충분히 제품과 상품에 대한 장점을 고객이 느낀 상태에서 알려주는 것이 가장 효과적이다. 이미 사려고 마음먹은 사람에게 가격을 알려주는 것이 좋다
통화의 전반적인 분위기Pace를 영업인이 주도해 나가기 위한 것이다. 고객에게 ‘통화가 가능하다’는 답을 들었다면 그 분위기를 몰아서 질문을 할 것도 동의를 구해야 한다. 그것이 적당한 페이싱의 역할이다. 자연스럽게 고객에게 몇 가지 질문을 할 것이라는 은연중에 이야기하고 그에 대한 동의를
슬그머니 끌어낸다. 이렇게 해야 뒤에서 ‘관심 없는데요’라는 반응이 나올 때 대처할 수 있는 근거가 생기게 된다
전체적인 흐름을 미리 머릿속에 담아둔 다음 그것에 맞게 이끌고 가면 쉽게 진행할 수 있다. 그리고 사람의 대화라는 것이 미리 생각해 놓은 대로 진행되지는 않기 때문에 고객이 새롭게 제기하는 질문이나 상황은 적절하게 대처하면서 다시 흐름을 이어가면 된다
내가 자신을 귀하게 존중하지 않으면 남은 절대로 나를 존중해주지 않는다. 존중하지 않는 사람에게서 누가 지갑을 열어 구매하겠는가. 절대로 그렇지 않다
성공적인 세일즈는 말 그대로 윈윈 게임Win-Win Game, 상호 승리 게임이다. 나도 고객의 구매행위로 인해 성과급을 받지만, 그들도 우리를 통해서 충분한 혜택을 보는 관계이다
이미 고객으로부터 전문가로서 대우받고 있고 나를 통해서 충분한 이익을 얻을 수 있다는 것을 알게 됐다면 뭣 하러 고객을 왕으로 떠받들어야 한다는
말인가. 고객과 만남에서 내가 알파가 된다는 것은 결코 불가능한 일이 아니다.
바람과 파도는 항상
가장 유능한 항해자의 편에 선다.
에드워드 기본
2분 정도 자신감 있는 자세를 취하는 것만으로도 사람의 심리가 훨씬 자신감 있게 바뀔 수 있다는 것이다
‘이건 고객에게도 도움이 되는 기회야. 나를 만난 게 고객에게도 도움이 되니까 말이야. 자신감을 느끼자.’ 이렇듯 자기암시를 하는 것도 좋은 방법이 될 수 있을 것이다.
인생에 있는 큰 비밀은 큰 비밀 따위는 없다는 것이다.
당신의 목표가 무엇이든 열심히 할 의지가 있다면 달성할 수 있다.
오프라 윈프리
이제 문을 열고 들어가 고객을 만날 때이다. 잊지 마시라. 알파 테크닉. 절대로 만나 주셔서 너무나 감사하여 굽실거리는 자세나 초조해서 얼른 자리에 앉으려고 허둥대는 모습을 보이면 안 된다. 동작은 크게, 천천히, 완만하게, 말은 원래 하려는 순간에서 4분의 1 박자 정도 늦게 입을 떼라
개입 질문에서는 고객의 동의를 얻는다.
첫 만남의 어색함을 깨뜨리기 위해 흔히 사용하는 칭찬이나 공통의 관심사, 취미, 날씨 등에 대해 가벼운 잡담을 하면서 대화를 나누는 목적을 명확히 하며진행해야만 한다.
과거를 지배하는 자가 미래를 지배하며,
현재를 지배하는 자가 과거를 지배한다.
조지 오웰
페이싱과 리딩 세트는 누가 보더라도 명확한 진실이나 진리, 참, 상대방이 의심 없이 믿고 있는 것이나 소망하는 것, 부정할 수 없는 사실 같은 문장 사이에 내가 말하고자 하는 것, 고객이 미처 인식하지 못하는 사이 일정한 지시를 하는 문장을 슬그머니 집어넣어 ‘예, 그렇지요. 뭐’라는 고객의 동의를 하나씩 끌어내는 것을 말한다.
이렇게 사람들로부터 작은 예Yes를 한두 번 받아내기 시작하면 정작 하고자 하는 목적리딩의 질문에서 아니오라고 말하기가 힘들어진다. 일종의 관성의 법칙이라고 할까? 조금 전까지 ‘그래요. 맞아요. 예’라고 했던 사람은 곧장 ‘아니오’라고 말하기가 쉽지 않다. 사람은 누구나 자기 자신의 말을 번복하거나 뒤집으려 하지 않는 습성이 있다
성공하려는 본인의 의지가
다른 어떤 것보다 중요하다.
에이브러햄 링컨
개입 질문에는 상황 파악Grasping Question을 위한 질문과 문제 파악Problem Question, 해결 파악Solution Question 질문이 있다.
타인이 보았을 때는 당장 필요하지만 정작 당사자는 그 사실을 모르고 있는 경우가 흔하다. 이런 상황에 있는 사람에게 필요성, 중요성, 시급함을 일깨워줌으로써 구매라는 최종 단계에 성공적으로 이른다.
고객은 어떻게 질문하느냐에 따라 굉장히 적극적인 구매의사를 가지게 된다는 것을 기억해야 한다
사람들이 그들의 가장 바람직한 모습이 될 수 있도록 도와주어라.
그리고 그들이 가장 바람직한 모습이 된 것처럼 대하라.
요한 볼프강 폰 괴테
어떤 사람이라도 자기 자신에게 문제가 많다는 것을 흔쾌히 받아들이고 좋아할 사람은 없다. 누구나 설득이 아니라 공감을 원한다
최면 세일즈 상태의 효과는 사람들의 감정에 호소할 수 있는 최면의 힘을 활용한 것인데, 이것을 통해서 사람들의 마음속 깊은 곳에 숨겨져 있던 구매 욕구를 끄집어내어 고객들 스스로가 구매하고 싶다는 생각이 들도록 만든다
자신의 능력을 감추지 마라. 재능은 쓰라고 주어진 것이다.
그늘 속의 해시계가 무슨 소용이랴.
벤저민 프랭클린
자신을 믿어라. 자신의 능력을 신뢰하라.
겸손하지만 합리적인 자신감 없이는 성공할 수도 행복할 수도 없다.
노먼 빈센트 필
라포르Rapport 기법이라는 것은 고객이 처음 보는 사이이지만 우리에게 친근감을 느낄 수 있도록 만드는 방법을 말한다
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