이 책에서 저는 그동안 지금까지 ‘누구나 따라 하기만 하면 성공할 수 있다’고 확신하는 성공의 비밀을 담았습니다
어떤 상황에 처해 있든지 원래 가고자 하는 목표를 향해 방황하지 않고 정확한 방향으로 나아갈 수 있게 해줄 것입니다
무턱대고 현재 당신이 하는 일을 바꾸라는 이야기가 아닙니다.
단지 ‘내가 가진 재능과 내가 살아온 그동안의 이야기, 내가 대표할 수 있는 상징성, 나와 함께할 수 있는 고객들과의 동질성, 내가 앞으로 하고 싶은 주제, 내가 했을 때 더욱 어울리는 일, 내가 자신감을 느끼고 잘할 수 있는 일, 나의 숨겨진 재능과 역량을 찾아내어, 현재 일을 좀 더 잘 될 수밖에 없는 자연스러운 앞으로 내 인생의 설계도를 짜 보고, 그것에 맞게 하나씩 성공해 나간다는 것입니다
새로운 발상에 놀라지 마라, 다수가 받아들이지 않는다고 해서
더는 진실이 아니지는 않다는 것을 잘 알지 않는가.
바뤼흐 스피노자
완벽이 아닌 성공을 목표로 하라. 틀릴 권리를 절대 포기하지 마라.
그러면 살면서 새로운 것을 배워 앞으로 나아갈 능력을 잃기 때문이다.
데이비드 M. 번스
어떤 이들은 ‘기회’라는 것을 스쳐 지나가 버린 인연으로 비유하고는 한다. 너무 어려서 얼마나 좋은 인연이었는지를 몰라 그냥 떠나보냈지만, 훗날 알고 보니 내게 정말로 소중한 사람이었다라는 걸 깨닫고는 후회하게 만드는 그런 아련한 사람 말이다
능력과 인격이라는 2가지 기준을 모두 충족하고 서로
간의 신뢰감이 일정 수준 이상이 되고서야 진정한 협력 관계가 성립된다
사업이나 장사나 결국은 같은 원리입니다. 장사를 못 하는 사람이 사업을 잘할 수 있을까요?
정확한 방향을 잡는 것이 신기루의 법칙의 첫째 요소이고 그 둘째가 바로 올바른 방법론이다
성공을 원한다면 이 법칙이 제시하는 것을 받아들이고 지금까지 했던 생각을 과감하게 버려야 한다
마케팅이란 비즈니스맨이 고객에게 파는Sell 것이 아니라 고객이 비즈니스를 구매Buy하는 것이다
이 작은 차이가 완전히 다른 결과를 가져온다. 비즈니스에 자신감이 붙고, 고객이 우리에게 무언가를 요청하고 그 요청에 응해주기 위해서 방문하는
관계가 된다
뜻밖에도 사람은 누군가 의도적으로 만들어 놓은 환경을 별다른 의심 없이 따르는 경향이 있다
어딘지 모르게 위축되고 조심스러울 수밖에 없던 것도 비즈니스를 판매Sell라고 보는 전통적인 생각 때문이다. 하지만 멘토 포지셔닝과 알파α 테크닉, 뒤에 나올 개입 상품, 로볼Low Ball 등의 신기루의 법칙이 말하는 나머지 개념을
모두 익히고 나면 세일즈에 대한 새로운 해석에 고개가 끄덕여지며 ‘아 그럴 수 있겠구나. 가능하겠어’라는 생각이 절로 들 것이다
생각을 바꾸면 행동이 바뀌고, 행동이 바뀌면 매출이 바뀌며 매출이 바뀌면 인생이 바뀐다.
그간 우리에게 가장 큰 해를 끼친 말은
‘지금껏 항상 그렇게 했어’라는 말이다.
그레이스 호퍼
잡고자 하는 물고기의 종류를 결정하지 않고 ‘다 잡으면 좋지’라는 욕심을 부리다 보면 준비해야 할 미끼며 떡밥 각종 낚시 도구들의 종류가 끝이 없다. 현실적이지 않다는 뜻이다. 즉 ‘오늘은 배스를 잡겠어’라고 어종을 결정하고 나면 일은 훨씬 간단해지고
일사천리로 진행될 수 있다. 적합한 미끼와 떡밥, 도구만 챙기면 된다
아무것도 하지 않으니 아무 일도 일어나지 않는다
중국인은 ‘위기‘를 두 글자로 쓴다.
첫 자는 위험의 의미이고 둘째는 기회의 의미이다.
위기 속에서는 위험을 경계하되 기회가 있음을 명심하라.
존 F. 케네디
마치 벌과 나비가 꽃을 찾아 날아드는 것처럼, 영업인들이 고객을 찾아 돌아다니는 것이 아니라 꽃이 되고 로볼이라는 향기를 내면 벌과 나비라는 고객이 먼저 찾아오게 되는 것이다.
벌과 나비처럼 고객들이 나를 먼저 찾아올 수 있도록 만든다는 로볼은 이렇게 잠재 고객을 찾아내는 데 필요한 노력과 과정 즉 목표 고객 설정과 포인트 선정 등에 대한 비중을 줄인다. 덕분에 한정된 시간과 노력, 돈을 세일즈의 나머지 부분에 할애할 수 있기 때문에 영업이 성공할 확률이 비약적으로 높아진다
소신껏 이룬 성공이 아니라면, 남 보기에 좋아도
스스로가 좋다고 느끼지 못한다면 그것은 전혀 성공이 아니다.
안나 퀸드랜
희망은 볼 수 없는 것을 보고,
만져질 수 없는 것을 느끼고, 불가능한 것을 이룬다.
헬렌 켈러
막연하게 긍정적인 생각을 한다고 해서 수많은 현실에서의 문제들이 사라지지는 않는다.
멘토 포지셔닝의 첫 번째 요소가 ‘내가 어떤 사람으로 알려지기를 원하는가?’를 결정하는 것이라면 그다음은 ‘나를 어떻게 알릴 것인가?’이다
인류는 세상을 다른 시각으로 보는
사람들에게 냉담할 수 있다.
에릭 A. 번스
주고받는 사이 고객의 마음이 열린다,
Low Ball로볼
낚시를 예로 설명해보자면 ‘로볼’은 ‘미끼’라고 생각할 수 있는데, 붕어 잡으려고 낚시채비를 하는 사람이 상어 낚을 미끼를 가져가는 경우는 없다.
로볼도 마찬가지다. 나의 목표 고객들이 관심을 가질만한 무언가가 있어야만 그들에게 내가 팔려고 하는 제품이나 서비스에 대한 관심을 만들어낼 수 있다.
고객들의 관심을 이끌어낼 수 있도록 낮은 단계에서부터, 어렵지 않은 것부터 타깃 고객들과 무언가를 주고받을 수 있도록 해준다
슈퍼리치 영업의 기술인 신기루의 법칙은 어디나 맞추어 쓰는 비장의 일급비밀이 아니라 각자가 처한 상황에서부터 방법을 찾아내어 누구에게나 일정한 성공을 보장하는 것이다
이 사례에서 주목해야 할 점은 자신의 핵심 경쟁력Core Competences을 사업의 형태가 아니라 사업의 내용 즉, 콘텐츠로 좁혀 잡았다는 점이다
‘그건 할 수 없어’라는 말을 들을 때마다
나는 성공이 가까웠음을 안다.
마이클 플래틀리
계획 없는 목표는 한낱 꿈에 불과하다.
생텍쥐페리
명확한 목표는 말의 곁눈 가리개처럼
목표를 가진 이의 시야를 좁게 하기 마련이다.
로버트 프로스트
세무서도 놀란 매출 증가,
블로그 하나로 이루다
성공한 사람은 대개 지난번 성취한 것보다 다소 높게,
그러나 과하지 않게 다음 목표를 세운다.
이렇게 꾸준히 자신의 포부를 키워간다.
데이비드 m. 번스
모두에게 전성기가 있지만
어떤 이들의 전성기는 다른 이들보다 더 길다.
윈스턴 처칠
고객을 찾아다니고, 고객에게 매달리고 하는 것보다 고객이 우리를 찾아오게끔 만들어야 한다. 우리를 제대로 잘 찾아올 수 있게끔 셀프 어프로칭을 만들고 중간중간 우리의 전문성을 인정하며 스스로 개입할 수 있도록 동선을 설계한다면 예전부터 내가 늘 해왔던 ‘단 한 번의 거절도 없이 판매할 수 있다’는 호언장담이 결코 빈말이 아니라는 것을 알게 되실 것이다.
신기루의 법칙이 적용되지 않은 보통의 판매 과정이 어떻게 진행되는지를 머릿속에 둔 상태로 슈퍼리치로 이끄는 신기루의 법칙이 나타나는 과정을 살펴보자. 목표 고객 설정과 로볼, 레터, 개입 상품, 멘토 포지셔닝을 거친 잠재 고객을 실제로 만나서 최종적인 구매 결정을 끌어내는 과정을 보면 차이를 알 수 있다
제목과 본문 내용에서 ‘계속 질문한다’는 것은 이렇게 그것을 받아본 사람이 그것을 계속 읽고 생각하게 만든다는 것이다.
이런 원리는 반드시 전자우편에만 통하는 것이 아니므로 앞으로 멘토 포지셔닝을 구축할 때 사용하는 블로그의 포스트 작성이나 광고 문구, 언론에 기고하는 칼럼의 내용, 세일즈 레터 등에도 적극적으로 사용해 보면 그 효과를 어렵지 않게 알 수 있다.
전자우편에 적고 싶은 내용이 여러 개 있다면 우선 그것들이 내가 말하고 싶은 것인지 아닌지를 곰곰이 생각해본 후, ‘고객이 가장 좋아할 효과가 무엇일까?’의 순서대로 다시 정리해야 한다
‘우리에게 개인 회생 업무를 맡기시면 최대 채무의 70%까지 줄일 수 있습니다’라고 말하지 말고 ‘당신의 빚을 최대 70%까지 줄일 수 있는 손쉬운 방법을 알고 싶으신가요?’라고 질문을 던진다. 고객이 우리에게 사고Buying 싶은 것이 바로 그것이다
목표를 달성하는 방법에 대한 비결이라고 할 만한 것 하나를 소개하면
그것은 집중하는 것이다. 목표를 달성하는 사람들은 중요한 것부터 먼저 하고
한 번에 한 가지 일만 수행한다.
피터 드러커
만약 성공의 비결이란 것이 있다고 하면
그것은 타인의 관점을 잘 포착하여 자신의 처지에서
사물을 볼 줄 아는 재능이다.
헨리 포드
내가 자신을 귀하게 존중하지 않으면 남은 절대로 나를 존중해주지 않는다. 존중하지 않는 사람에게서 누가 지갑을 열어 구매하겠는가. 절대로 그렇지 않다
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