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우리는 어떻게 마음을 움직이는가 - FBI 설득의 심리학
크리스 보스.탈 라즈 지음, 이은경 옮김 / 프롬북스 / 2016년 8월
평점 :
구판절판
"상대의 감정을 움직이는 것만큼 설득을 좌우하는것은 없다!"
20년 넘게 FBI에서 최고 협상가로 활동하면서 터득한 기술과 세계 최고 경영대학원 협상 강의를 해오면서 탄탄하게 쌓은 이론을 바탕으로 설득과 협상의 심리 전략을 제시해준다. 효과적인 협상이란 세간의 지혜를 응용해 상대를 평가하는 방법, 자신에 대한 상대의 평가에 영향을 가하는 방법,원하는 바를 얻기 위해 지식과 정보를 활용하는 방법 등 삶의 모든 영역에서 심리적 우위를 차지하는 것이다.
이 책은 협상이란 과정을 통해 자신의 마음이 무엇에 의해 움직이는 지 알려주며, 내 자신이 원하는 것을 상대도 원하게 만들때 설득이 시작된다는 점을 깨닫게 해준다.
FBI가 사용하는 가장 강력한 협상 수단중 하나는
개방형질문(OPEN-ENDED QUESTION방형 질문 = 교정 질문이라고 부른다.
교정질문이란상대가 대답은 할 수 있지만 정해진 답이 없는 질문을 가르킨다.
미러링 기법 (MIRROING)도
상대의 마음을 움직이는데 효과적이다.
우리의 마음은 깊이 이해받고 있다는 기분을 무의식적으로 느끼게 되면 상대의 말에 더욱 호응하게 된다.
상대가 쓰는 말을 그대로 따라하는 미러링 기법에 의해 우리의 마음은 설득 당하는 것이다. 또한 사람은 자신이 이해받았다는 느낌을 받게되면 그 호의에 보답해야 한다는 의무감도 갖기 마련이다. 일종의 호혜의 법칙으로,
우리는 상대에게 보답하는 쪽으로 마음을 움직이게 된다.
집을 짓는 건설업자 처럼
나는 이 책을 기반부터 쌓아 올리는 식으로 구성했다.
CHAPTER 1 - 협상가가 다뤄야 하는 사건 대부분이 이성적인 상호작용이 아니라 감정에 좌우되는 분쟁이기 때문에 협상 기술도 동물적이고 감정적이며 비이성적인 측면에 초점을 맞춰야 한다고 강조한다.
CHAPTER 2 - 미러링,침묵,심야 라디오DJ목소리와 같은 적극적 경청으로 대체하는 방법, 위급한 사태를 진정시키고 상대가 자기 정체를 밝힐 만큼 안심하게 만드는 법 , 욕망과 필요를 구분하는 법 , 상대가 하고자 하는 말에 초점을 맞추는 법에 대해 이야기 한다.
CHAPTER 3 - 전술적 공감을 깊이 파헤칠 것이다. 명명을 통해 신뢰와 이해를 획득하는 방법,부정적인 역동을 밝힘으로써 이를 완화하는 법,비난심사에서 상대가 우리에게 품고 있는 불만을 터놓게 함으로써 그것을 해결하는 방법에 대해 이야기한다.
CHAPTER 4 - 무조건적 긍정적 존중 분위기를 조성하고자 상대가 이해 받았고 긍정적인 반응을 얻었다고 느끼게 만드는 방법을 검토할 것이다.
CHAPTER 5 - 예스를 이끌어 내는 협상법의 이면을 보여준다. '아니오'라는 반응에 이른는 것이 중요한 이유를 알수있다.
CHAPTER 6 - 현실을 조작하는 기술을 소개한다. 협상을 조작하기 위한 다양한 기법들을 설명한다.
절박하게 만들기 위해 마감을 설정하는 방법, 상대를 특정 방향으로 몰아가기 위해 공정성이라는 개념을 적용하는 방법,우리가 내놓은 제안을 받아들이지 않으면 손해라는 기분이 들도록 감정을 안정시키는 방법들을 제시해준다.
CHAPTER 7 - 교정질문에 대해 집중적으로 파헤친다. 질문에 '어떻게', '무엇' 이 들어가고 '예'와'아니오'라는 답을 배제함으로써 상대가 우리의 문제를 해결하기 위해 정신에너지를 사용할수 밖에 없도록 만든다.
CHAPTER 8 - 실행 단계에서 실패하지 않으려면 이런 교정 질문을 어떻게 활용해야 하는지 예를 들어 설명한다.
CHAPTER 9 - 공격적인 상대를 기피하는 방법과 선제 공격을 가하는 방법에 이르기 까지 효과적인 협상을 위한 단계별 과정을 소개한다. "애커먼 시스템"
CHAPTER 10 - 블랙 스완을 찾고 활용하는 방법을 설명한다.정말로 경탄할만한 합의를 이끌어 내기 위해 브랙 스완을 적용하는 간단한 수단을 소개한다.
협상에서 성공을 거둘려면 반드시 준비가 필요하다!
협상은 변화 할수 있다는 가능성을 받아들일 때 원하는 바를 얻고, 다른 사람들은 더 나은 자리로 이동시킬수 있도록 도와준다.
협상은 서보관리스트로 마음과 힘을 하나로 합하는 일이다.
협상은 갈등이 모든 사람에게 의미 있는 결실을 선사할수 있게 만든다.
효과적인 협상이란 세간의 지혜를 응용해 상대를 평가하는 방법, 자신에 대한 상대의 평가에 영향을 가하는 방법,원하는 바를 얻기 위해 그 지식을 활용하는 방법 등 삶의 모든 영역에 심리적 우위를 차지하는 것이다.
이 책은 FBI 경험을 살려 다양한 사례들을 통하여 협상에 관한 많은 이야기들을 전해준다.
결국 상대의 감정을 움직이는 방법만 잘 터득하면 효과적인 협상을 할수있다
진짜 비지니스를 잘 하는 사람은 협상이 말 이면에서 이루어지며
좋은 계약을 맺으려면 수면 아래에 있는 미묘하고 불분명한 신호를 감지하고 조종해야 한다.
방법을 묻는 질문 , 방법을 알아야하며 방법을 규정해야한다.
"어떻게'가 들어가는 교정질문을 많이하는 연습을 해야한다.
협상도 결국 내가 얼마나 노력하고 연습하느냐에 따라 결과가 달라질수있다라는 사실..
말로써 상대방을 이끌어 낸다는것.. 계속 고민해야될 문제이며..
연습이 필요하다. 내가 얼마나 노력하느냐, 상대방을 이해하느냐에 달려있다고 생각한다.
상대방을 설득하는 방법에 대해 궁금하다면, 이 책을 추천한다.