[서평] 대화의 주도권을 잡는 협상의 기술

대화의 주도권을 잡는 협상의 기술 - 트럼프에게 배워 일상에서 써먹다 ㅣ 좋은 습관 시리즈 58
정재엽 지음 / 좋은습관연구소 / 2025년 9월

"이 리뷰는 출판사에서 도서를 제공 받아 직접 읽고 작성한 리뷰입니다."

트럼프 2기를 맞이한 미국의 외교정치는

그야말로 트럼프식 협상이 주를 이루는 가운데

지금까지 이루어지던 신뢰와 예측 가능성의 외교에서 벗어나

거래와 압박의 장이 펼쳐지는 힘의 외교와 예측 불가능성이 특징이다.

이러한 변화는 전쟁과 관세 부과 등 여러 이슈와 맞물려

여러 정상 외교에서 다양하고 변화무쌍하게 나타나고 있으며

각국에서는 트럼프식 외교에 대응하기 위해 많은 노력을 기울이고 있다.

이 책은 국제 정세를 뒤흔들고 있는 트럼프식 협상 방식을

10가지 특징으로 요약하여 핵심을 간단명료하게 설명하고 있다는 점에서

매우 흥미로웠으며 독특한 트럼프식 협상 기술이 매우 궁금했다.

첫 번째 협상의 기술은 초기 높은 기준점을 설정하여 상대에게 강한 심리적 압박을 주고

유리한 고지를 먼저 선점하는 기술인 앵커링 효과(Anchor Effect) 이다.

전세계를 대상으로 한 미 관세 부과 계획을 최대 45% 공식 발표한 것이 대표적 예이며,

이는 협상의 기술에서도 널리 쓰이는 효과적인 기술이다.

초기 기준점을 높게 설정하여 압박을 주고 전략적 유연성으로 상호 승리 인상을 이끌어 낸다.

이 기술을 현실에서 사용하기에 좋은 예시와 반대로 상대방이 앵커링 효과를 사용할 경우 대처하는 방법이 함께 소개되었는데,

협상의 기술을 효과적으로 활용할 수 있도록 제시한 점이 매우 유익하게 느껴졌다.

다음으로 눈에 띄는 협상의 기술은 언제든 깨뜨릴 수 있음을 시사하는 기술이었다.

협상에서 가장 불리한 것은 대안이 없는 것이며

세계에서 가장 큰 경제 시장과 기축통화를 근거로 한 강자의 위치를 적극 활용한

트럼프식 협상 기술이라 할 수 있다.

“진짜 거래는 깰 수 있을 때 비로소 시작된다”

다소 협박성 짙은 위협의 기술이라 생각될 수도 있지만

직접 말을 하지 않아도 상대가 그렇게 느낄 수 있도록 하는 것. 즉, 실행가능성과 믿음을 기반으로 상대를 압박하고 주도권을 가져오는 기술이라 할 수 있다.

​어느정도의 큰 배짱을 요하는 고급 기술이라는 생각이 들었고,

실제 내가 당하는 입장이라면 어떻게 대처해야 하는지 감정이입하며

현실 활용법과 반격법을 흥미롭게 배울 수 있었다.

이 밖에도 상호성의 원리나 개인화된 접근법 등 상대의 마음을 자연스럽게 사로잡아

상대의 호감을 사고 협상의 주도권을 가져오는 기술이나

공개적인 자리에서의 압박 또는 분노 표현 등을 통한 감정을 뒤흔드는

여러 가지 협상의 기술도 인상 깊게 느껴졌다. 

협상의 테이블에서 감정에 휘둘리지 않고 침착함을 유지하는 것이

얼마나 중요한지 배울 수 있었고, 반대로 상대방의 감정을 잘 활용하는

효과적인 전략이 될 수 있음을 알게 되었다.

단, 트럼프식 협상 기술에는 장기적으로 볼 때 부작용이나 역효과를 불러올 수 있는

상황들이 있다는 것을 명심하며 신중하게 방향을 선택하는 것이 필요해 보였다.

사소한 것부터 중요한 미팅자리까지 우리는 하루에도 셀 수 없이

많은 협상의 순간을 마주하게 되는데,

대화의 주도권을 잡는 협상의 기술을 효과적으로 사용할 수 있다면

인생에서 훨씬 더 좋은 기회들을 잡을 수 있을 것 같았다.

최소한 상대방의 전략을 파악하는 것만으로도 정신적으로 여유를 가질 수 있기에

매우 실용적이고 도움이 되는 인생에 꼭 필요한 책이라는 생각이 들었다.

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