당신의 제품과 서비스가 팔리지 않는 이유, 강재상 (마케팅)

당신의 제품과 서비스가 팔리지 않는 이유
강재상 지음 / 세이코리아 / 2023년 5월

이 책의 저자는 마케팅 전문가로서 다양한 기업을 컨설팅하고 경험을 쌓아왔습니다. 이 책은 그의 실무 경험과 노하우를 토대로 독자들에게 가치 있는 지침을 제시합니다.

저자는 책을 시작하며 기존의 고객에 대한 사업자들의 고정 관념을 깨는 것부터 시작합니다. 저자는 고객의 행동과 의사결정에 영향을 미치는 다양한 요인을 살펴봄으로써, 우리가 기대하는 대로 고객이 제품과 서비스를 구매하지 않는 이유를 분석합니다. 고객이 항상 니즈를 충족시켜주는 제품을 선택하는 것은 아니며, 그들의 행동은 합리적이지 않을 수도 있습니다. 이를 우선 이해함으로써 이 책을 읽는 독자(사업자)들은 더욱 현실적인 관점에서 비즈니스를 재 평가할 수 있는 계기를 얻을 수 있습니다.

특히 저자가 제시하는 의견 중 가장 인상 깊었던 점은 1)고객은 니즈 충족이라 믿지만 실제로 판타지에 반응하여 지갑을 연다는 점, 2)고객은 능동적이라 가정되지만, 실제로는 능동적이라 착각하는 수동적 대상이라는 점, 3)고객을 설득하려면 제품과 서비스가 필요하다는 당위보다는 욕구를 만들어 소유를 갈망하게 만드는 편이 효과적이라는 것이었습니다. 이와 같은 내용은 모두 이미 다수의 사람이 당연하다고 생각하는 내용에 해당하는데, 저자는 자신의 제품과 서비스를 팔리게 하기 위해서는 이러한 고정관념의 틀에서 벗어나는 것이 필요하다고 강조하고 있습니다.

나아가, 저자는 이어지는 챕터를 통해 마케팅의 본질이 무엇인지에 대하여 다시 독자들에게 질문을 던집니다. 저자의 말에 따르면 대부분의 사람들이 마케팅을 단순히 광고와 홍보활동으로 보는 경향이 있으나, 사실 마케팅은 단순하게 정의 할 수 없으며, 자신이 바라보는 사업과 마케팅의 방향성이 담긴 철학이라고 합니다. 그리고 이미 마케팅 이론을 익히 잘 알려진 4P(상품, 가격, 장소, 홍보)와 STP(세분화, 타겟팅, 포지셔닝)에 덧붙여 '밸류체인'이라는 개념을 도입하여 이를 마케팅의 3대 핵심고려 요소라 명명합니다. 여기서 말하는 '밸류체인'이란, 4P와 STP를 구분하여 보는 것이 아닌, 각 요소가 서로에게 영향을 주는 상태를 의미합니다. 즉, 마케팅은 사업 전략과 깊게 연관되어야만 하며, 이를 '비즈니스 기반 마케팅'이 되어야 한다는 것이 저자의 의견입니다.

그 다음으로는 상품 기획에 있어 정해진 순서와 원칙이 있다는 편견에 대하여 또 다시 질문을 하고, 이를 통해 기존 상식과는 다른 마케팅 접근법에 대한 저자의 노하우를 제시합니다. 그리고 유행과 트렌드의 차이점이 무엇인지에 대하여 명확한 기준을 제시하며 단기간의 유행이 아닌, 장기의 흐름인 트렌드를 예측하는 것이 중요하다는 점을 강조합니다.

이러한 흐름을 거쳐 도달한 결론에서는, 저자는 제품과 서비스가 시장에서 팔리기 위해서는 결국 '제품의 시장적합성'을 찾는 것이 무엇보다도 중요하다고 주장합니다. 여기서 말하는 시장 적합성이란 단순히 제품과 서비스를 구매하는 것에 그치는 것이 아니라 지불한 돈의 가치에 대한 충족을 제공하는 제품과 서비스를 의미합니다. 그리고 이러한 제품시장적합성을 찾기 위해서는 앞서 언급한 마케팅의 원리들을 유연하게 적용하고 계속 점검하는 노력이 필요하다고 합니다.

이처럼 이 책은 현재 마케팅에 대하여 고민을 하고 있는 사람들에게 기존과 다른 측면에서 마케팅을 바라볼 수있는 기회를 제공함으로서, 자신의 마케팅과 관련된 활동이 매너리즘에 빠져있거나 잘못된 방향으로 흘러가고 있는 것은 아닌지에 대하여 다시 한번 생각해보게 합니다. 그리고 마케팅과 직접적인 관련이 없는 독자들일지라 할지라도, 사업자가 아닌 고객의 입장에서 책의 내용을 읽고 공감할 수 있는 부분이 있어, 자신들이 매일매일 선택하는 제품과 서비스의 마케팅 기법들에 대해서도 저자가 주장하는바가 잘 반영된 상품인지를 확인해 볼 수 있는 재미를 제공하고 있습니다.

현재 마케팅에 관심이 있거나 사업을 영위하고 있는 사업자들이라면 시간을 내어 읽어보기를 추천하는 바입니다.