인간판 '호기심천국 실험'을 감행한 보고서

<끝나지 않은 추락/머니랩>을 읽고 리뷰해 주세요.

머니랩 - 돈이 벌리는 경제실험실
케이윳 첸 & 마리나 크라코브스키 지음, 이영래 옮김 / 타임비즈 / 2010년 10월

이 책은 '실험 경제학'이라는 다소 생소한 분야에 대한 책인데, 기본적인 경제학의 전제인 '합리적인 인간'에서 벗어나 '합리적이지 않은 인간의 경제학'에 대해 다루고 있다.

보통 경제학 이론들이 현실과는 동떨어져 수 많은 전제를 깔고 그에 관한 결론을 도출해내고 있는데 비해 이 '실험 경제학'은 실제로 현실과 가장 흡사한 환경을 만들고 직접 무작위 추출을 해 사람들의 '행동 패턴'을 '현실과 가장 가깝게'만든뒤 사람들을 실험하고 관찰해 사람들의 반응이라는 '가장 현실적인' 결론을 얻는 것이다.

이 책의 에필로그에 쓰인 표현에 의하면 '중요한 비즈니스 상의 의사결정에서 정확한 판단을 내리기 위해' 먼저 실험해 보는 것이 그 목표다.
 

 앞으로는 '불확실성의 시대'라고 한다. 그 만큼 더 많이 예측하기 어렵고 예전과 달리 변동을 주는 변수도 늘어나고 있다는 것이다.

경제학의 그래프들처럼 예측 가능한 사건들이 생기는 대신, 예측 불가능한 '모기지사건' 같은 것이 터져 더이상 경제학자들의 효용가치를 입증하기 힘든 시대로 접어들고 있기 때문에 '실험 경제학'이란 게 생긴게 아닌가 싶다.

 

현재는 이제 막 인기를 얻기 시작한 단계에 있다고 하며 경제학과 심리학의 공통분야에 있는 이 실험경제학은

'사람들은 어떻게 돈을 빌리고 투자하는가(행동금융학)'

'경영자들이 어떻게 하면 자원을 효율적으로 활용할 수 있는가(행동 조정 경영)'

'사람들은 집단 속에 있을 때 어떻게 행동하는가(조직 행동)'

'쇼핑객들은 어떻게 구매를 결정하는가(소비자 행동)'

등이 있다고 한다.

 

이 책에는 다양한 실험들이 등장하고, 그에 대한 인간의 심리-비즈니스에서 적용시킬 수 있는-에 대해 나오는데, 사실 실험결과가 항상 사람들의 행동 근거를 설명해주지는 않고, 오히려 결과를 두고 추론해야 하는 경우도 있지만, 최소한 사람들이 '어떻게 의사결정을 하는가'를 알게 되면 지금보다는 더 나은 방향으로 사람들을 대할 수 있다고 이 책에서는 말하고 있다.

 
이 책은 총 주석과 찾아보기 까지 합해서 400페이지 정도인데, 내용을 쉽게 생각하면 '호기심천국 인간판'이라고 볼 수도 있겠다.  

전체적으로 불확실성과 리스크, 공정함 혹은 형평성, 상호주의 혹은 호혜주의, 합리성이라는 함정, 평판의 위력, 신뢰, 게임의 법칙, 예측 불가의 현실에 대한 다양한 실험들과 실험을 통한 결론들을 이야기 하고 있다.

내용 자체는 흥미로운 내용들이 많은데 번역의 잘못인지, 아니면 서술하는 작가의 글솜씨 때문인지 그다지 쉽게 읽히지는 않는다.(좀 졸렸;;)

그러나 한번쯤 생각해보면 좋을 듯한 내용들이 매우 많이 있다. 특히 딜레마같은 상황이 제시될 때는 예전 대학원에서 공부했던 케이스 스터디가 생각나기도 했다. 즉, '불확실성이 두려운, 사업 선택권을 가지고 있는 사람들'에게는 필독서라고 볼 수 있다.

 

첫번째 파트에서는 사람들이 잘 모르는 사람들의 욕망에 대해 이야기 하고 있다.

1. 사람들은 불확실성과 리스크를 두려워한다. 이를 대신 책임져주고 그 댓가로 돈을 벌 수 있다.

적게라도 따는 것과 크게 딸 수 있지만, 모든 걸 잃을 수 있는 상황에서 대부분의 '위험 회피형'사람들은 '적게라도 따는 쪽'을 선택한다는 것.
그렇기 때문에 사람들은 렌탈 상품을 이용하고, 보험을 든다.(사실 불확실성에 대비해 비싼 보험금을 내는 건 낭비이지만 사람들은 기꺼이 보험료를 낸다. 불확실성에 대한 비용을 지불하는 것) 이처럼, 사람들의 리스크나 불안감을 해소해주면 돈을 벌 수 있다.는 결론

 

2. 다 주고도 미운털 박힐 수 있고, 안 주고도 실익을 챙길 수 있다.

협상이 어려운 이유는 협상에서 '누가 옳은가'를 찾는 것이 아니라 '양측이 모두 받아들일 만한 것이 무엇인가'를 찾아내야 하기 때문이다.
사람들은 감정이 다치면 반드시 보복한다. 예를 들면, 분배를 할 때 상대방이 나보다 더 많이 받을 경우 상대방이 나보다 더 많은 것을 얻도록 놔두느니, 차라리 양쪽 다 망하는 쪽을 택하겠다는 의사결정을 내리는 경우가 많다는 점이다.
또한,  질투게임이라는게 나온다. 엄마가 사탕을 나에게 주면 기분이 좋은데, 순간 언니가 사탕을 두개 받은 것을 확인하고 나서는 기분이 나빠진다는 것- 이것이 사람의 비교대상은 우리와 가장 가까이 있는 평범한 사람들이라는 결론이 나온다. 구매가를 결정한다면, 이를 잘 고려해야 한다.


3. 돈을 벌고 싶다면 먼저 무언가를 주어라.

사람 모두에겐 받은만큼 주고 싶은 욕구가 있다. 그래서 '상호주의적'문화를 창조하고 싶다면, 먼저 주어야 한다고 이야기 하고 있는데,
예를 들어 전문가 직원이 추가적인 보상 없이 자기일을 확실하고 탁월하게 해내기 위해 야간과 주말도 희생해주기를 원하면서, 휴가나 월차를 체크할 때 간헐적인 조퇴나 지각까지 철두철미하게 기록한다면 당연히 전문가들은 기분이 상할 거라는 이야기다.
또한 보상을 할 때는 '충분한 보상을 하든지 아예 보상을 하지 말아야 한다'(심리적인 선이 있다)


두번째 파트에서는 사람들은 왜 그렇게 행동하는지에 대한 논의를 하고 있다.

4. 인간은 최적 의사결정을 내리지 못한다.

여기에서 나온 실험은 가판대 신문 수요 예측 실험이다. 매일 고객에게 팔 신문을 주문해야 한다. 수요가 변덕스럽기 때문에 1~100부 사이로 오락가락 하는데, 잘 팔리면 품절되 더 주문할 수 없고, 팔리지 않으면 손실이 난다. 몇부를 주문하겠는가 하는 질문에, 대부분의 사람들은 전혀 논리적이지 않은 답을 도출했다. 이를 교정하려면 어떤 방식으로 가격을 정하고, 수요예측을 하거나 선택의 범위를 정해주고 합리성의 한계를 정의해야 하는지에 대해 나와 있다.

 

5. 평판은 힘이 세다.

이베이의 평가 시스템이 이 챕터의 실험인데, 평판이 돈으로 치환이 되며, 평판에 대한 두려움 때문에 사람들은 신뢰를 굳힌다. 고 한다.
평판은 양날의 칼같은 속성을 가지고 있기 때문에 이를 잘 이용해야 한다. 평판은 기회가 될 수도 있고, 평판이 높아질 수록 위기나 외부의 영향을 많이 받기 때문에 더 잘 관리해야 한다는게 요지.

 

6. 신뢰는 계약과 강제, 명성과 권력을 뛰어넘는 거래의 조건이다.

사람이란게.. 상대가 나를 배신할 것이라고 의심하는 사람은 거래를 망친다고 한다. 하지만 이 장의 결론은 '한 번 신뢰할 만 했다고 해서 영원히 그러진 마라' 였다.
신뢰에 대한 다양한 면면이 나와 있는데 약간은 씁쓸한 내용으로 결론이 나 있었다.

 

마지막으로는 사람들을 어떻게 조종하고 제어할지에 대한 챕터였다.

7. 게임의 법칙

규칙을 만들 때는 그것이 어떻게든 악용될 수 있음을 명심해야 한다. 또한, 끝까지 시간을 끌다가 막판에 합의하는 것은 '마감시한의 효과' 덕분이었다.
이외의 여러 게임의 법칙들을 알면 먼저 상황을 '유리하게' 만들 수 있다.

 

8. 예측 불가의 현실

히스토리 데이터가 없거나 자료 자체가 예측가능한 패턴을 담고 있지 않은 경우, 즉 신상품을 기획할 때 어떤식으로 수요 예측을 할 것인가?
여기서는 '집단지성'을 활용하는 것을 그 해법으로 내놓았다. 대수의 법칙과 인센티브, 가격등을 이용해 이를 합리적으로 예측할 수 있다고 설명한다.

 

 

책의 좋은 점은, 다른 사람의 지식과 생각을 통째로 가장 쉬운 방법으로 배우고, 알 수 있다는 점이다.

이 책 역시 케이윳 첸이 15년간 연구하고 현장에서 경험한 '실험경제학' 내용을 쉽게 접할 수 있다는 점에서 대단히 유익하고 감사하다는 생각이 들었다.

돈을 벌고 싶은가? 그렇다면 돈을 내고 돈을 쓰는 사람들의 심리를 더욱 잘 알아야 할 필요가 있다. 머니랩은 이런 점에서 한 번 읽고 말 책이라기 보다는 두고두고 보면서 이런 사람들의 심리적 특성을 통해, 나는 어떤 새로운 비즈니스를 할 수 있는지 충분히 고민하게끔 하는 책이다.