카이로스 - 이기는 설득을 완성하는 힘

카이로스 - 이기는 설득을 완성하는 힘
제이 하인리히 지음, 하윤숙 옮김 / 8.0 / 2010년 11월

일상의 대화를 나누고 옆에서 듣다보면 처음엔 논리가 앞서가는 거 같지만

이야기가 흘러갈 수록 어느덧 감정의 소용돌이에 휩싸여있는 그 누군가를

발견해본적은 없는가 생각한다. 물론 그 대상은 나 자신도 포함될 수

있을것이다. 이성의 잣대가 더 이상 힘을 쓰지 못하는 난투장에 놓여있는

느낌을 벗어던질 수 없을만큼 나 자신을 제외한 누군가를 설득하고 이해시키는

것이란 참으로 어려운 길을 어쩔 수 없이 선택하는 것처럼 마음대로 따라와주지

않는거 같다. 이성으로 무장한 논리만으로는 대화속에서 상대를 설득할 수

없다고 하는  이유에 과연 우리는 쉽게 대답해낼 수 있을까하는 의문으로

시작하여 그 오랜 역사시대부터  고대인들을 사로잡았다고 한 수사학의

카이로스를 만나는 시간은 딱딱한 지식을 흡수하는 듯한 기분이 아닌 숨겨진

비밀의 시간을 차례대로 나에게 인도하는 것같은 강력한 이끌림과 함께  

그 설득의 힘에 대한 새로운 가치를 일깨워준 기회가 되어주었다.

 

설득의 기술이라고 일컫어지는 수사학이 어떤 실용적인 학문인지, 최근에 들어

어떤 중요성이 다시 부각되면서 다양하게 활용되고 있는지를 우리는 깊이있게

살펴볼 수 있다. 의식의 유무에 상관없이 끊임없는 논쟁에 둘러쌓여 있는

현대의 우리에게 가장 강력한 사회적 힘은 카이로스가 필요한 이유는 점점

그 설득력을 뒷받침하면서 실제 우리가 일상에서 부딪치게되는 여러 상황속에서

어떤 강력한 설득력과 논쟁을 잠재울 수 있는 힘을 다양하게 발휘할 수 있는

지를 가리켜주고 있다. 챕터마다 들어가있는 짤막한 예시들을 통해 어떤 시도를

통하여 좀 더 대화나 상황속에서 유리하게 자신을 이끌어낼 수 있는지를

좀 더 쉽게 알아차릴 수 있다. 상대를 설득함으로써 합의점에 도달하는 것이고

내가 원하는 바를 사람들도 함께 자연스럽게 따라오게 만드는 힘을 키워볼 수만

있다면 이것도 하나의 중요한 자기 경쟁력이 되어주지 않을까 보여진다.

더불어 논쟁과 싸움의 차이를 이해하면서 무엇을 위해 스스로 자문하고

어떤 자세로 대화 속에서 대처해야하는지 꿋꿋이 자신의 길을 가야하는 이유가

무엇인지를 살펴보게되고 진정 자신이 원하는 것을 위해 어떤 카이로스 도구를

사용하게되는지를 내다볼 수 있을 것이다. 한 가지 명심해야할 것은 논쟁에

발을 들이기 전 자신의 목표를  분명히 정한 후 목표를 달성하기 위한 유연하게

바뀌어지는 상황에 대처할 수 있어야 한다는 점이니 빼놓지 말고 잘 기억해둬야

할 것같다. 또 하나 논쟁중 쟁점이 엉뚱한 방향으로 빠지지 않도록 문제를

유리하게  해결해가는데 도움이 되는 시제의 적절한 전환활용도 명심해둘만

한 대목이다.

 

이 책의 본격적인 핵심은 바로 로고스, 에토스, 파토스를 이해하고 받아들이는

것에 달려있다고 생각한다. 바로 논리를 바탕으로 하는 주장인 로고스, 인격을

바탕으로 한 주장의 에토스, 감정을 바탕으로 한 주장인 파토스, 이 세가지를

어떻게 자유자래로 이용하는냐에 따라 유리한 상황을 선점하고 상대방을

이끌어낼 수 있기 때문이다.

각각의 본질에 어떤 식으로 우리가 다다를 수 있느냐에 따라 우리가 가질 수

있는 전략의 힘은 상이하게 벌어질 것이다. 논의가 불리한 방향으로 흘러갈

때도 어떤 미덕을 보여주느냐에 따라 자신이 유리한 기선으로 먼저 제압할 수

있는 기회의 여부가 달라진다고 하니 잘 기억해두면 좋을 설득의 기술 중

하나가 될거 같다.

 

설득의 힘이란걸 가만히 들여다보면 무엇보다 자기 우선의 고집대로 따라가는

일방통행의 원칙이란게 없다고 보여졌다. 기본적으로 신뢰감을 얻어내고

유연하게 상대방의 마음을 움직여 가장 큰 설들력을 발휘하는 것을 보게되었고

망설이거나 반대편에 서있는 상대방이 움직여 행동하게끔 이끌어내는 것은

다 이 준비된 카이로스의 방법들이 절묘하게 조화를 이루었기 때문이다.

상대에게 효과적으로 대응하고 자신의 선택이 가장 유리하다는 이유를

믿도록 설명하는 방식을 잘 배워둔다면 분명 대화나 상황을 이끌어나가는데

있어 쟁점을 해결하는 중요한 열쇠가 되어줄 것같다. 넓은 범위에서 시작하여

자신이 원하는 문제나 선택으로 자연스럽게 이끌어내는 기술은 분명 어디서나

유용하게 발휘할 수 있는 힘이기에 더욱 현대 직장인들에게 필수적일것으로

보여진다. 무엇보다 읽어내기 어려운 상대방의 마음을 파악할 수 있는 길을

제시해주고 있으니 눈여겨보면 좋을 것이다. 주어진 상황과 상대방의 마음이

어떤 흐름을 타고 있는지를 이해해야 핵심을 파고들 수 있을거라 생각이

들기에 더욱 공감하게 되는 것 같다.

 

책의 가장 뒷 부분에는 이 방대할 거 같은 내용의 핵심을 일목요연하게

잘 정리해주고 있으니 정독 후 다시 한 번 중요한 설득의 기술들을 상기시켜

보면서 매력적인 나만의 카이로스를 하나씩 머리와 마음속 동시에 깊이

심어볼 수 있을 것이다. 또 각각의 주요한 원칙들이 어떻게 현대 사회의

일상에서도 잘 적용되는지를 충분히 이해해 볼 수 있고 고전의 딱딱함을

재치있고 유쾌하게 잘 풀어낸 것을 느껴볼 수 있었던거 같다.

이 책에서 배우는 설득의 테크닉이 하나씩 직접 실천해보는 유용한 지혜의

힘이 될 수 있도록 노력한다면 분명 승리하고 원하는 결실을 얻는데 중요한

깨달음과 가치를 더해줄 것이다. 이제 부지런히 나만의 카이로스가 잘 성장해

나갈 수 있도록 노력의 결실을 맺어보도록 하자.