왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?

왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까? - 끄덕이고, 빠져들고, 사게 만드는 9가지 ‘말’의 기술
장문정 지음 / 21세기북스 / 2018년 9월

이 책의 제목처럼 똑같은 제품도 잘 사게 만드는 사람들이 분명히 있습니다. 저자는 그들은 상대가 원하는 것을 정확히 꿰뚫고, 질문에 분명하게 답하며, 문제나 요구 사항을 정확히 알아채고 대응하며 마케팅의 목표는 ‘원하는 것을 필요한 것’이라고 생각하게 만드는 등 생각이 행동보다 앞선다고 합니다.

이 책은 말하면 사고 싶어지는 사람 즉 한마디로 잘 사게 만드는 사람들, 영업을 잘하는 사람들의 9가지 언어 습관을 소개하는 책입니다. 미국과 한국을 오가며 활동하는 마케팅 세일즈 언어 전문가인 이 책에서 자신의 경험이 바탕이 된 수많은 사례 속에서 다양한 조언을 해주고 있습니다.

특히 저자는 말은 분명해야 하므로 어쭙잖은 밍밍한 이야기로 말문을 트려하지 말라고 강조 합니다. 즉 무엇보다도 상대에게 분명하게 전달한다는 생각으로 명확하게 말해야 하는데 모르는 남에게 팔기 위한 상품에 대해서도 더 말할 나위가 없습니다. 그럼에도 우리가 보는 상품에 대한 광고들 중에는 겉면은 온통 광고 문구로 뒤덮여 있는데 자세히 살펴보면 흐리멍덩한 언어들이 많습니다. 세일즈에서도 마찬가지인데 듣고 싶은 통쾌한 정보는 없고 너스레만 떠는 것처럼 속 터지는 일도 없다고 합니다.

인상적인 내용을 살펴보면 저울 언어의 기술은 양 손바닥에 한쪽에는 내 것, 반대쪽에는 남의 것을 올린 후 한쪽을 누르면 반대쪽이 올라가는 부정적 비교로, 시소의 원리와 같다. 많은 기능과 요소를 담고 있는 상품을 다각적으로 바라보게 할 필요도 없이 복잡한 대상을 이분법으로 간결하게 구분 지어놓고 내 것과 남의 것을 양쪽에 각각 올려놓기만 하면 됩니다. 비용을 들이지 않고도 내 상품을 커 보이게 하는 방법은 상대적 저울에 다는 것이죠. 이러한 저울 언어를 만들 때는 최대한 간극을 벌려 한쪽 끝에서 반대쪽 끝을 바라보게 해 간극의 차이를 극명하게 보여줘야 합니다.

7장에서 다루는 비난 언어에서는 모두까기는 강력한 전략이라고 모토 속에서 네거티브 전략은 나에게 초점을 맞추지 않고 경쟁 상대를 비난하여 나를 살리는 방법이라고 강조합니다. 후발업체가 선두업체를 어설프게 공격했다가는 호되게 당할 수 있는데 경쟁 상품을 공격하지 않으면서도 공격하는 방법이 있다고 합니다. 그것은 ‘드디어’ 또는 ‘마침내’ 같은 문구 하나만 넣어주는 방법인데 단 한 가지 주의할 점은 비난 언어를 사용할 때는 더티 마케팅 또는 비방 마케팅이 되지 않도록 조심해야 한다고 조언을 합니다.

8장의 선수 언어란 상대의 예상되는 심리를 먼저 읽고 그가 하려는 말과 행동을 앞질러 하는 것 또는 물건을 구매할 때 염려되는 장애 요소들을 미리 제거해버리는 것을 말합니다. 거칠게 다른 말로 표현하자면 상대가 수를 쓰기 전에 그 수를 먼저 무장 해제시키고 입을 막아버린다고 해서 ‘언어적 거세’라는 무시무시한 표현을 쓰고 있습니다.

이 책의 제일 첫 장인 타깃 언어의 제대로 된 구사를 위해서는 소비자에 대한 통찰력을 발휘하여 고객의 니즈를 간파하여야 한다고 합니다. 여기서 통찰력은 겉으로 드러나지 않는 내면을 파악하는 능력인데 소비자 통찰력을 발휘하려는 노력은, 고객이 왜 그렇게 행동하고 말하는지 이유를 캐치하게 해준다고 합니다. 구체적으로 저자의 경험상 손님의 스타일에서 크게 벗어나지 않는 비슷한 것을 권해줄 때 가장 구매율이 높다고 합니다.

이처럼 이 책은 각 언어별로 크게 9개의 장으로 나누어져 있는데 목차도 각 장이 영업에 성공적인 각 9가지 언어 습관을 설명하고 있습니다. 영업을 하려는데 말하는 전략에 대해서 체계적으로 생각을 해보시려는 분들이 읽어보시면 좋을 듯합니다.