고객에게 물건을 팔겠다고 말하는 것이 아니라, 고객에게 정확하고 더 좋은 서비스를 하기 위해서 의무적으로 하는 행위로 비쳐야 한다는 사실이 억대 연봉 사원의 비밀을 조금 알 것 같다.
바로 상품을 파는 것이 아니라 '가치'를 파는 것이다.
최대한 여러 번 접점을 만들어서 고객에게 전달하는 '정수기' 교체 방법을 통해 무작정 최신 정수기가 바꿔야 한다고 말하는 것이 아니라 고객이 사용하는 입장에서 도움이 되는 정보를 수시로 전달하여 교체하게 하는 방법이 좋았다.
보통의 사람들은 물건을 보여주고 영업을 시작한다, 고수는 물건을 보여주기 전부터 여러 가지 접점으로 고객에게 정보를 전달하고 진당입생(진심으로 당신의 입장을 생각하고 있어요) 테크닉-수요의법칙- 웨이팅 포유 테크닉 등 처음부터 영업을 시작한다.
A or B 테크닉으로 고객에게 한 가지 제안이 아닌 두 가지 제안을 만드는 노하우도 기본적이긴 하지만 고객이 먼저 말하게 하는 테크닉이 김민기 저자를 억대 연봉자로 만들지 않았을까.
부자들은 남을 도우라는 것은 도움이 필요한 사람들의 불편을 해소해서 이익을 창출한다는 것,
우리가 알고 있는 이타적인 도움을 다른 관점으로 생각해 보는 시간을 가졌다.
고객에 입장에서 추가 서비스를 해주는 이유가 바로 단골을 만들기 위한 방법이기도 하지만 일상에서도 사용해 봐야겠다.
고객 니즈뿐만 아니라 성향을 파악해서 구매 시간을 줄이거나 돈을 떠나 추가적인 가치를 전달하는 영업사원이라면 기분 좋게 사고 싶었던 그 무언가를 구매하지 않을까.
김민기 저자는 세일즈에서 끝내지 않고 사람을 얻어 보려고 노력했다는 부분이 역시 생각이 남다르다고 느꼈다.
영업실적 이외에도 수많은 인연과 경험, 그리고 기회들을 꾸준히 얻고 축적하니 기적이 일어나는 것이 아닐까.
기초체력을 위해 운동을 하고, 이완을 즐기며 매력적인 사람이 되기 위해 청결을 유지하고 자신감 있게 고객을 만나고 목소리 높낮이부터 크기뿐만 아니라 색깔과 향까지 전달한다. 준비과정부터가 왜 그가 성공할 수밖에 없었는지 알게 된다.
책에서도 영업을 하는 김민기 저자에게 손뼉을 쳤다.
제4장 영업보다 중요한 것들에서 지금 버는 수입이 영원한 것이라 생각하지 말라고 말하며 자본주의에 대해서 공부하면서 수익의 일부를 투자하라고 '가치'를 더한 정보제공을 하고 있다.
부정적인 영업사원을 만나지 말고, 유흥을 좋아하는 사람을 경계하고, 1등 영업사원을 가까이하라는 저자도 꼰대 같다고 말하는 문장이지만 공감이 갔다. 철저히 내게 도움이 되지 않는 사람들과는 거리를 두어야 한다.
고등학교 때 전교 1등 하는 친구랑 짝꿍이 된 적이 있는데 아무리 봐도 놀기만 좋아하고 공부는 안 하는 애였는데 매번 전교 1등을 하길래 다른 것은 모르겠고 수업 시간에 무엇을 하는지 따라 해봐야겠다고 생각하고 그 친구가 집중할 때 어떤 행동을 하는지 무엇에 글을 치는지 등 관찰하며 따라 해보는 게임을 해본 적이 있다.
놀랍게도 성적이 많이 올랐다. 그때 환경이 참 중요하다는 생각도 했다. 좋은 사람들과 있으면 자연스럽게 나 또한 긍정적이고 좋은 영향을 받게 된다는 사실을 말이다.
영업사원으로 활동할 때 약속시간을 어기지 않게 미리 가서 주차장에서 남는 시간 책을 읽으며 기다리는 저자는 돈을 떠나 품격과 인성을 가졌기에 이루어낸 결과들이 아니었을까.
그가 실행했던 여러 가지 방법과 마인드가 인생을 살아가면서 많은 도움이 될 것 같다.
수많은 책에서 말하는 자기계발을 이미 실천하고 있는 저자를 보며 나 또한 그리되고 싶다고 외쳤다.