모든 것을 결정하는 한 문장

모든 것을 결정하는 한 문장
백건필 지음 / 국일미디어(국일출판사) / 2021년 12월

좋았던 점

불변의 법칙 33가지가 나를 똑똑하게 만들어 준다.

본서는 '어떻게 말하느냐'에 관한 것이라면, 핵심 가치는 '무엇을 말하느냐' 관한 것이라는 사실

100년 동안 검증된 여러 가지 법칙들을 읽고 나니, 쇼핑몰에서 하는 행동들이 모두 물건을 팔기 위한 것이 아닌 소비자가 사기 위한 심리적인 행동과 행동으로 움직이게 하는 법칙 속에 있다는 사실을 깨닫고 보니 결코 세상 모든 행위가 의미가 있고 무언가를 결정하게 하는 요소로 만들어져 있다는 착각 같은 현실을 마주 보게 한다.

행동을 촉구하는 '7가지 CLOSING 기법' ​​

기법 1 : Coupon- 선물 제공(무료 샘플, 가격 할인)

기법 2 : Limit-혜택 제한(시간, 공간, 수량, 자격에 제한)

기법 3 : Optino-선택비교(구매옵션과 이 구매 옵션을 비교하라)

기법 4 : Stengthen-가치강화(가격보다 가치를 높여라)

기법 5 : Information-결제정보(고객이 쉽게 행동할 수 있도록 안내하라)

기법 6 : Narrowing-고객 한정(싫은 고객은 받지 말고 원하는 고객만 받아라)

기법 7 : Guarantee-환불보증(100% 환불을 보증해서 고객의 불안감을 없애라)

CLOSING 기법을 보고 깨달음 것은 역시 '판매'다.

욕구가 있는 고객을 파악하고 마음을 열게끔 도와주는 마법을 선사하는 법칙.

애초에 살 것이라는 가정을 두고 '세련된 A 색상으로 하시겠어요? 아님 고급스런운 B 색상으로 하시겠어요?'라고 물어보는 것처럼 결제까지 이루게 하는 한 문장, 여러 가지 말이 나 또한 움직이게 한다.

이외 구체적인 상황 + 이득 + 키워드 + 숫자 + 유형으로 말하는 문장들이 마음을 강탈하며 나 또한 확 꽂히는 헤드라인을 응용해서 써봐야겠다.

많은 것을 담아 보여주고자 한 저자에게 감사하다.

책 제목, 홈쇼핑에서 말하는 말 한마디, 기사 헤드라인, 편지 구절 등

평범한 일상 속에 수많은 법칙과 넛지가 숨어있다는 사실을 마음으로 깨닫게 해주는 책이다.

인상깊은구절

캔 두 리스트(can do list) '무엇을 할 수 있는가'를 리스트로 나열한 것이다. 즉 '할 수 있게 된 것들'의 리스트다.

투 비 리스트(to ve list)는 고객이 어떤 존재가 될 수 있는지 보여준다. 브랜드는 고객을 영웅으로 변신시킨다. 베스트셀러 작가가 되어 방송에 출현할 수 있다. p176~177

첫인상이 끝인상이다. Exciting News는 고객에게 충격을 줄 수 있어야 한다. 첫인상이 가장 중요하다. 만약 당신이 주식투자 교육을 한다면? 하늘로 치솟는 주식 수익률 결과를 보여주어라. 만약 당신이 피트니스 코치라면 120kg 뚱보가 80kg 근육맨 된 사진을 보여주어라. 만약 당신이 유튜버라면? 가장 재미있는 부분을 편집해서 하이라이트 장면을 보여주어라. P157~157

후배들을 위해 썼던 글 1,060개를 모아 출간한≪카피캡슐≫은 지금도 카피라이터의 바이블이라고 불린다. 광고뿐만 아니라 인생에 대한 통찰까지 담겨 있다. ≪카피캡슐≫은 절판되었다가 2018년 ≪카피공부≫라는 제목으로 국내에 재출간되었다. 카피라이팅에 관심이 있는 사람은 꼭 구매해서 보기실 추천한다. P139

헤드라인을 총 여섯 가지 유형으로 분류했다. 그것은 '이득, 신정보, 비밀, 한정, 공감, 부정'이다. 이 중 '이득, 신정보, 비밀'은 존 케이플즈가 말한 3개 소구점에 해당하고, '한정, 공감, 부정'은 현대 사회에 잘 통하는 3대 소구점이다. P85

다음소프트 부사장 송길영은 ≪상상하지 말라≫에서 '상상하지 말고 관찰하라'고 조언한다. 막상 데이터를 확인했더니 전혀 다른 결과가 나왔다. 검색이 사색을 이긴다. P48

총평

사람 마음을 어떻게 움직일 줄 아는 달인들이 바로 '카피라이팅'이지 않을까!

≪모든 것을 결정하는 한 문장≫에서 나오는 33가지 법칙은 카피라이팅만 사용할 수 있는 것이 아니다.

보험, 자동차 판매, 옷 가게, 음식점, 후원을 받아야 할 때, 회사 사업 등 사거나 파는 모든 곳에 사용할 수 있는 마케팅 심리학이다. 우린 모든 일상에서 누구에게 무엇을 줄 수 있는지 설명해야 하고, 가치를 제안해야 하며 가치를 설득 시켜야 하며 그로 인해 행동을 촉구해서 결제하거나 움직이게 해야 한다.

5살 아이가 부모에게 장난감을 사달라고 요구할 때 책에서 읽은 요소들을 적용한다면 손쉽게 장난감을 받을 수 있을 것이다. 지금 내 일상 속에서도 100년 동안 검증된 카피라이팅 불변의 법칙을 통해 밀도 있는 삶을 살아가보고 싶어졌다.

골목식당에서 백종원이 컨설팅을 해주면서 60%가 사람들이 선호하는 맛이고 40%가 주인이 원하는 이색적인 맛이라면 40%가 돼도 사람들이 선호하는 맛으로 가야 실패하지 않고 성공할 수 있다는 말이 이해가 간다. 왜 수많은 사람들에 지갑을 열게 했는지 주인이 원하는 이상향도 중요하지만 무엇보다 경제적 이득이라면 사람들의 욕망이 집결된 곳에 투자하는 것이 맞다. 상상과 사색보다 관찰이 중요하고 '관찰을 반복하면 통찰에 이르고 통찰을 반복하면 현찰에 이른다'라는 문장이 소름 돋게 한다.

사람의 마음을 움직이게 할 때 생존의 욕구, 성장의 욕구, 관계의 욕구를 잘 파악하여 접근하는 요령도 배워야겠다. 많은 것을 알려주고 있어 읽는 내내 소름이 돋았고, 사람의 심리를 잘 파악하고 있는 '인지 심리학'을 흥미롭게 다루고 있어 읽는 내내 시간 가는 줄 몰랐다.

미리 주고 빼앗는 비법은 식상할 정도로 많은 곳에 사용되고 있다 "오늘 주머니 속의 5만 원이 사라집니다"처럼 홈쇼핑에서 적립금이 사라진다고 하거나 쿠폰이 사라진다고 기간을 제한하는 것으로 아까워서 더 비싼 상품을 추가 구매하게 하는 심리 기법을 잘 속지 않고 똑똑하게 사용해야 한다.

한 번만 읽기에는 아까운 책이다.

핵심 메시지, 헤드라인 8단계, PERSUADE 공식 7가지, CLOSING 기법, 터치라인 등 아웃라인을 하나하나 쓰다 보면 첫 마디로 공감을 형성할 수 있지 않을까. 물론 말처럼 쉽지는 않겠지만 하나 적어 나간다면 문장에서 말하는 '이득'이 고객에 마음을 휘어잡을 것이다.

더블 바인딩 기법은 차 판매에서나 후원을 받을 때 참 많이 사용하는 기법이라는 사실도 기억해서 잘 이용해야겠다.

말이든 한 문장이든 행동으로 움직이게 해야 한다.

카피라이팅 공식에 따라 하나하나 작성되어 있는 책인 만큼 읽는 내내 진국처럼 느껴진다.

책이 나에게 하는 질문

1인칭 화법 → 2인칭 화법으로 전환하라!

"저희 세무 법인은 상속세를 전문적으로 다룹니다"가 아니라

"자녀에게 상속하고 싶은데 세금이 부담되시나요? 저희 세무 법인에서 도와드리겠습니다"라고 말해야 한다.

1인칭 화법을 극복하고 2인칭 화법으로 전환해야 한다.

문장도, 언어도 1인칭이 2인칭에게 어떤 도움을 줄 수 있는지 말하고 써야 한다.

"시간이 없지만 손쉽게 책에서 무엇을 배우고 실천해야 하는지 알고 싶지 않나요? 그럼 '즐기자'블로그로 오세요!"

처럼 자연스럽게 2인칭으로 연결해야겠다.

'국일미디어' 출판사로부터 도서 협찬을 받았지만, 본인의 주관적인 견해에 의하여 작성되었습니다.