영업은 대본이 9할 #마케팅

영업은 대본이 9할 - 저자가 세일즈 고수가 된 이유
가가타 히로유키 지음, 정지영 옮김 / 지상사 / 2020년 12월

영업은 대본이 9할

가가타 히로유키, p236, 가격 : 15,800원(14,220원 알라딘 기준)

영업에만 사용될 수 있는 것이 아닌 내 일상에서 적용할 수 있는 기술들로 가득하다.

사람을 만나 무엇을 팔기에 많은 거절과 두려움이 있다.

업계 1위 하는 직원이 손님을 대할 때 하는 태도, 말(녹음)을 하나하나 기록하고 실천했다. 그리고 작가는 계약 성공률을 높이는 공식을 만들어 낸 것이 바로 ≪영업은 대본이 9할≫이다.

일본 핸드폰 업계 1위 하는 곳으로 이직한 작가는 영업에 대한 교육이 형평 없다는 것을 느끼고 놀라움을 금치 못한다. 몇 개월 동안 자비로 250만엔을 투자하며 버티다 포기할 때쯤 우수 직원과 친해지는 계기로 동행하게 되는데 그 모든 부분을 놓치지 않았다. 절박함이 삶의 변화를 일으킨 것이다.

영업 대본을 매번 업그레이드하면 천하무적이 될 것 만 같은 책이다. 좋은 강의를 저렴한 14,220원에 들은 것 같다. 수지맞았다.

좋았던 점

구체적 스킬, 알맞은 예시, 지금이라도 당장 사용해 보고 싶은 내용들

읽자마자 영업의 신이 된 느낌이 든다.

영업직이 아닌데 지금 당장이라도 기술을 적용해 후원을 받아보고 싶다. 엉덩이가 읽는 내내 들썩들썩 거린다.

인간의 욕구 등 심리적인 요소들이 구체적으로 담아 있고 그 바탕으로 예시가 적절하게 뒷받침하고 있어 막힘없이 읽힌다. 문득 이 작가가 나를 만나지 못해서 못 판 거지 만났으면 뭐라도 당장 내가 샀을 것이다.

무언가를 파는(강매) 것이 아니라 그 사람이 필요함을 느끼고 사게 만드는 기술이 담겨 있다. 서로 스트레스 없이 윈윈하는 방법을 읽는 내내 "이직해볼까?"하는 생각이 들 만큼 몰입하게 만든다.

본문 앞에 그 요지를 추려서 포인트 주는 문장이 배치되어 있어 이해하기가 쉽다.

상품을 파는 기술이 중요한 것이 아니라 가치를 중요시하는 부분이 인상적이었다. 니즈를 깊게 파고드는 기술로 자연스럽게 계약하게 되는 마법 같은 흐름을 선사한다.

아쉬웠던 점

내가 영업직이 아니라는 점이 아쉬웠다. 영업직을 하는 친구에게 책 추천(선물)이다.

인상깊은 구절

미러링 기술 : 의도적이고 전략적으로 고객과 동작을 맞추어 마음을 통하게 하는 접근법

페이싱 : 상대의 말투, 상태 등에 맞추는 수법(스피드, 목소리 크기, 음정의 고저, 리듬, 말투, 분위기, 감정, 호흡, 감정, 사고방식)

백트래킹 : 사실을 그대로 반복한다(어제 놀이동산에 갔었어요. 놀이동산에 가셨군요. 맞아요 정말 즐거웠어요), 감정을 반복한다(첫 데이트라니 재미있었겠네요. 부러워요). 바꿔 말한다(둘의 사랑이 시작 된거로군요)요약한다(놀이동산에서 첫 데이트, 재미있는 시간을 보내고 오셨겠군요) 신념 수준을 반복한다(서로에게 배려하는 연애를 하고 싶다고 말씀하셨죠!)

자기 자신이 일상에서 어떻게 느끼는지를 확실히 파악하는 습관과 버릇을 들여야 한다. 미러링 기술을 익히 알고 있었지만 페이싱과 백트래킹 알게 되어 참 기뻤다. 짝꿍과 얘기를 할 때 평상시보다 공감을 불러일으켜 줄 수 있는 좋은 방법이며 상사와 소통할 때도 쓸 수 있는 방법 중 하나이다. '눈에는 눈 이에는 이'처럼 같은 태도와 감정이 같은 편이라 느끼게 해주는 묘한 매력을 실천하고자 한다.

F │ FEATURE(특징) 다른 것과 달리 눈에 띄는 점

A│ADVANTAGE(특장) 다른 것과 달리 뛰어난 점

B │BENEFIT(이익) 니즈, 원츠가 이익이 되도록 한다.

E │EXPLANATION(설명) 이유를 물으면 특징, 특장, 이익으로 돌아가서 다시 한번 설명하는 것

C│CONFIRMATION(확인) 테스트 클로징 "질문이 있으십니까?" 등 재확인 본인이 선택하게끔

테스트 클로징 하는 방법도 다섯 단계가 있다. 예산의 수준을 자연스럽게 전달한다. 다수의 계획에서 선택하게 한다. 높은 금액부터 제시한다. 선택을 칭찬하고 이유를 묻는다. 가격 할인 교섭을 남기고 교섭에서 고객이 이기게 한다. 생각해 보면 자동차 계약할 때, 변액보험 가입할 때 이런 부분을 자연스럽게 이끌어 내서 교섭에 성공한다.

사회생활을 시작한지 얼마 안되었을 때 3년도 안 돼서 유명한 보험회사 부지점장(20대 후반 나이로)으로 승진한 지인이 기억난다. 차를 마시면서 인사했을 때부터 40분 동안 너에게 6가지 기술이 들어갔는데 알겠어?라고 말했다.이렇게 자연스럽게 잡담으로 시작해서 .. 등등등... 그때 '이런 세상(관점)도 있구나!'하고 생각했다. 그렇게 '사람을 관찰하고 공부하는 사람은 능구렁이처럼 무언가를 팔 수 있게구나'하고 말이다. 큰돈을 주고 교육을 받는다고 했는데 ≪영업은 대본이 9할≫이 많은 부분을 해소해 주는 것 같다.

인상 깊은 구절들이 가득하다. 어제 읽었으니 오늘(1일) 다시 정독하고 (3일) 뒤에 정독하고 (7일) 뒤에 요약 부분을 다시금 읽어보고, 필사하면서 조금씩 내 것으로 만들어 활용해봐야겠다. 자신감이 생기면 인생의 주도권이 자신에게 온다는 말을 하는데 이해가 된다. 거절할 때도 5가지 유형에서 반론하는 방법도 참 인상적이었는데 상담하면서 계약서를 슬금 머니 보이게 한다거나, 볼펜을 줄 때 볼펜 끝이 나와 있어야 한다는 디테일까지 참으로 같이 있는 시간을 허툴게 쓰지 않는다는 것이 마음속까지 새겨지는 느낌이었다.

총평

영업직이라면 이 책을 꼭 읽어보기 바란다. 힘이 솟는 동시에 마법의 두루마리를 가지는 샘이다. 영업직이 아니더라도 다양한 인간관계에서 활용할 수 있는 점들이 매력적으로 다가오는 책이다. 인간의 심리를 연구하고 매번 개선해 나가는 영업 고수를 책으로 만났다.

리뷰어스클럽의 소개로 출판사로부터 책을 무상으로 제공 받아 주관적으로 작성한 글입니다.