설득의 심리학 완결판

제10회 리뷰대회

설득의 심리학 3 - 작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 스몰 빅의 놀라운 힘, 완결편 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 외 지음, 김은령.김호 옮김 / 21세기북스 / 2015년 2월

설득의 심리학~ 제목은 너무나도 많이 들었었다

읽어봐야지 하면서 다른 책들을 보느라 잊고 있었던 이 책이 드디어 완결판이 나왔다고 한다

서평단에 응모하고 급하게 도서관으로 갔다

이 책이 세 번째 책이라고 하니 앞서 나왔다는 두 권을 먼저 읽어보는 것이 좋을 것 같았다

알아보니 앞서 출간된 설득의 심리학 1,2권이 모두 내가 가는 도서관에 비치중이었다

외출하고 지난번에 예약해 두었던 책도 빌릴 겸 도서관에 갔다

설득의 심리학~을 찾는데 이상하게 1권이 눈에 띄지 않는다

분명히 대여중은 아니었는데 누가 읽고 있나 싶어 자료실을 둘러봐도 이미 늦은 시간인지라 1-2명이 있을 뿐 그나마도 그들은 책을 읽는 것이 아니었다

다시 한번 검색을 해보고 책장으로 가서 찾았다

드디어 찾았다

괘 오래되고 낡은 표지라 잘 보이지 않았었나보다

설득의 심리학 1,2권을 들고 예약했던 책까지 또 책이 한아름이다  ㅎㅎ

창밖을 보니 눈발이 날린다

책들을 소독하고 급하게 가방에 챙겨 넣고 집으로 돌아오는 길은 늘 그렇지만 아직 읽지도 않은 책들을 안고 있음에도 뿌듯하다

집으로 돌아와 바로 설득의 심리학 1권을 읽기 시작했다

신기한 이야기가 많은 책이었다

그렇게 반 정도 읽은 이틀 뒤에 이 완결판을 받았다

아무래도 마시멜로 때와 같은 전개가 펼쳐지는 것 같다

예전에 마시멜로 이야기도 완결판을 서평단으로 받아서 먼저 읽은 뒤에 첫 번째, 두 번째 책을 읽었었다

그래서 이번에는 나름 서둔다고 서둘렀는데도 또 같은 모양새다

하는 수 없다는 생각에 보던 책에 책갈피를 끼워두고 이 완결판을 읽어나갔다

며칠 전에 했던 이 책의 광고용이었던 심리 테스터에 있던 내용들이 바로 이 책에 나왔다

약속시간을 지키지 않는 이에게 약속을 지키게 하는 방법에 대해 나는 이름을 말한다고 대답했었다

예전에 어느 책에서 그 비슷한 내용을 본 기억이 났고 약속시간이나 지키기를 강요해봤자 별 소용이 없을 것 같았기 때문이다

8가지인가 묻던 그 테스터에서 나는 '킹왕짱'이라는 결과를 받았다

그렇다고 내가 남을 설득하는데 도가 턴 사람이라는 뜻은 절대로 아닐 것이다 

다만 설득에 있어 조금 나은 지식을 가지고 있다고 생각은 한다

남들에 비해 다양한 책을 읽으면서 습득한 다양한 지식들은 타인을 설득하는 데에 중요한 자료가 되기도 한다

	3년에 걸친 종합적인 현장 연구를 통해 밝혀낸 설득의 보편적인 여섯가지 원칙을 소개하고 있다. 상호성, 권위, 희귀성, 호감, 일관성, 사회적증거가 바로 그 여섯가지 법칙이다,
페이지 : 18

	달성 가능하고 도전적인 목표에 의해 성취감을 제공함으로써 목표에 다시 도전하는데 영향을 준다는 것이다
페이지 : 128

작년 연말에 읽었던 "습관의 재발견'이라는 책에서도 이와 비슷한 내용을 읽었던 기억이 난다

목표를 너무 거창하거나 크게 잡지 말고 작고 쉽게 시작하라는 것이 효과적이라는 뜻인 것 같다

	'내일이야말로 가장 바쁜 날이다'라는 스페인의 속담이 있다 사람들은 즐겁지 않은 일을 미루는 경향이 있지만 동시에 정말 즐겁고 재밌는 일을 다음으로 미루기도 한다
페이지 : 136

순간적으로 웃음이 나왔다

'내일이야말로 가장 바쁜 날이다'ㅎㅎ

무엇이든 내일로 미루니 내일은 너무나 바쁜 날이 될 것이다

나 역시도 늘 내일이라는 어쩌면 영원히 오지 않을지도 모를 그날에 미루기만 하고 있는지라 더욱 뜨끔했었다

	옷차림이 주는 암시는 분명하다. 누군가 처음 만날 때에는 자신의 전문성과 신뢰를 보여줄 수 있는 옷을 입어야 한다. 이렇게 하는 것은 설득의 과학에서 가장 기본적인 원칙인 '권위의 법칙'과도 부합된다
페이지 : 160

요즘은 이 말에 누구나 공감할 것이다

옷을 잘 입는 것도 능력의 일부이다

그저 멋내기가 아닌 옷을 자리에 맞게 잘 입는 것부터 업무의 시작이며 그 옷차림이 앞으로의 일의 진행에 큰 영향을 미친다

	2000년 전 로마의 시인 베르길리우스는 사람들에게 "전문가를 믿어라"라고 조언했다.
페이지 : 168

문득 생각하면 너무나 당연한 말이라 이게 무슨 의미인가 싶었다

그런데 의외로 확신에 찬 의견보다는 불확실한 평가를 내린 전문가의 의견에 사람들이 더 만이 동조한다고 한다

	전문가가 자신의 의견에 확신을 갖기를 기대하는 일반적인 상황에서 전문가가 불확실한 의견을 표현하면 사람들은 오히려 그 이야기에 마음이 끌려 한다는 것이다. 전문성 있는 출처가 불확실함과 연계되면 사람들의 관심을 끌게 된다.
페이지 : 170

전문성+솔직함+인간미 가 그 이유가 아닐까 생각해본다

너무나 확실하게 말하는 전문가는 왠지 우리와는 다른 존재라는 생각이 들기 때문에 의외로 신뢰성을 주지 못하는 것은 아닐까??

	천장이 높은 경우 회의 참가자들이 개념적이고 창조적으로 사고하고, 낮은 경우 구체적이고 경직된 사고를 하게 된다고 주장했다
페이지 : 177

앞에 했던 심리 테스터에서 이 문항을 본 기억이 났다

나 역시도 창의적 사고를 위한 조건에서 높은 천장을 골랐었다

내가 다니는 도서관은 로비의 천장이 높고 그 천장마저도 투명해서 하늘이 다 보인다

그래서인지 나도 자료실보다는 조금 시끄럽고 소란스럽지만 로비에서 책을 읽는 것을 좋아한다

장소에 따라서 사람들의 사고가 바뀐다는 것은 이제는 너무나 일반적인 이야기지만 아이들의 창의성을 키우기 위해 학원을 찾을 것이 아니라 천장이 높은 하늘과 맞닿은 곳을 자주 가야 할 것 같다

	자신감 넘치는 순간을 적어보는 일은 인터뷰 며칠 전이나 몇 시간전이 아닌 바로 직전에 진행할 때 휠씬 더 효과적이다.
페이지 : 186

구직으로 힘든 사람들에게 도움이 되는 글인 것 같다

단지 과거에 자신감이 있었던 순간을 적어보고 회상하는 것만으로도 멋진 결과를 만들 수도 있다니 꼭 이용해봐야겠다

	도움을 요청하는 사람은 자신의 부탁에 상대방이 응할 가능성이 낮다고 과소평가하고, 도움을 줄 준비가 되어있는 사람은 상대가 도움이 필요할 때면 자신에게 요청할 것이라고 과대평가한다
페이지 : 217

재밌는 이야기이지만 결과적으로 이런 일이 현실에 아주 자주 일어나고 있다

누군가 타인에게 도움을 요청하는 것은 생각보다 어려운 일이다

일단 말을 꺼내는 것부터가 용기가 필요한 일이니까 말이다

하지만 사람들은 의외로 타인을 도와주는 것을 좋아한다고 하니 거절당할 때 당하더라도 일단 도움을 요청해보는 것이 좋을 것이다

	정보, 시간, 돈 혹은 인력에 상관없이 추가적인 지원을 요청할 때는 당신의 제안에 특정 변화와 관련된 구체적인 개입을 더하는 것이 낫다
페이지 : 256-257

선뭔 한명을 구조하는데 든 비용이 피자를 좋아하는 선장의 잡종견 포지어를 구하는데 든 비용의 절반에도 미치지 못했다는 이야기로 시작되는 이 이야기를 읽으면서 늘 합리적이리라 생각되는 사람들에게 캠페인이나 기부의 참여율을 높이는 것은 단어 몇 개라는 것이 신기했다

일반적인 설득이 아닌 관심을 집중시킬 수 있는 구체적인 스몰빅전략이 효과적이라고 한다

	선택 대상과 물리적 거리를 두는 작은 변화가 구매 결정을 앞당기는 데 큰 차이를 만든다. 달리 말하면 제품 구매와 같이 복잡한 결정은 한 발 떨어져서 생각할 때 더 쉬운 것처럼 보인다.
페이지 : 287

문제로부터 한 발 떨어져서 생각해보는 방법은 예전에 '화"에 대한 책에서 읽었는데 단순하게 심리적 여유를 두라는 의미만은 아니었나보다

어떤 문제든 잘 해결되지 않을 때는 한 발 떨어져서 보는 것이 좋은 방법인가 보다

	다른 사람들이 생각하고 느끼고 행동하는 방식에 영향을 주려할 때 작은 변화를 통해 큰 차이를 만들 수 있는 이유는 그것이 사소하고 작은 변화이기 때문이다
페이지 : 331

허리케인의 이름과 비슷한 이름을 가진 사람들이 기부를 많이 한다거나 당연한 말이지만 타의가 아닌 자의로 선택한 일에 좀 더 적극적인 활동을 한다거나 다수의 활동에 따른다거나 앞서 본 사람의 행동을 따라하는 경우도 많은 거 같다

누군가를 자신의 의견에 동조하게 만드는 일은 어려운 일이다

하지만 이 책에서 말하는 '스몰 빅'  작은 테크닉만 알아두어도 그 어려운 일이 조금은 쉬워질 수 있는 것은 놀라운 사실이었다

[이글은 21세기북스에서 제공받은 책을 읽고 작성하였습니다]